大家好，這里是生鮮客廳系列第一期，本期邀請嘉賓張祎，在蔬菜上游領(lǐng)域有二十多年經(jīng)驗，將我們解析蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)狀。

　　張祎，佳祎菜業(yè)聯(lián)合創(chuàng)始人。畢業(yè)于中國農(nóng)業(yè)大學(xué)。1997年進入農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域，從廣州江南市場蔬菜批發(fā)起步，二十年前勇闖產(chǎn)區(qū)，在蔬菜領(lǐng)域積累了豐富的上游經(jīng)驗。

　　佳祎菜業(yè)先后獲得楚雄洲級農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、云南省級龍頭企業(yè)、云南省級扶貧企業(yè)明星。公司產(chǎn)品遠銷廣州、上海、北京等28個一二線城市批發(fā)市場及港澳地區(qū)。

　　近年來，隨著大型商超、電商平臺、生鮮連鎖等新業(yè)態(tài)出現(xiàn)，產(chǎn)地直發(fā)模式成為人們追捧的熱點。2020年中央1號文件第十七條，支持各地立足資源優(yōu)勢打造農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。

　　我國蔬菜上游產(chǎn)業(yè)鏈的現(xiàn)狀如何？存在哪些問題？佳祎如何成功打造蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈之路？未來的蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈？

　　以下是與張總的訪談?wù)恚?/p>

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　　我國蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈的現(xiàn)狀

　　我國蔬菜的產(chǎn)業(yè)鏈可以從上游產(chǎn)區(qū)和下游流通兩個方面來看。

　　上游產(chǎn)區(qū)方面,早期中國生產(chǎn)資料相對分散在種植戶，是較為零散的小農(nóng)種植經(jīng)濟，蔬菜種植也未形成規(guī)模；隨著城市化發(fā)展，人口向一線城市集中，大城市當?shù)厥袌鰸M足不了蔬菜消費需求，具備季節(jié)和氣候優(yōu)勢的地區(qū)開始逐漸形成專門種植某類蔬菜的局部市場。

　　隨著蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展，以及專業(yè)種植合作社的出現(xiàn)，這些集中化的區(qū)域具備從種苗、種植、采收、加工、分選、銷售、物流等集齊的產(chǎn)業(yè)功能和配套設(shè)施，產(chǎn)品和標準也相對統(tǒng)一，出現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，供應(yīng)鏈的能力逐漸勝出，導(dǎo)致其他產(chǎn)區(qū)同類產(chǎn)品缺乏競爭力。

　　最終，逐漸形成產(chǎn)區(qū)劃分較為清晰的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)集中區(qū)域，如山東壽光的瓜果、寧夏的菜心、云南昆明的葉菜、云南通海配菜等。

　　下游流通領(lǐng)域，我國自改革開放以來，逐漸以傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場為中心的交易模式。從流通體系來說，這種模式的效率是較高的，目前全國農(nóng)產(chǎn)品價格漲跌也基本一致。

　　隨著大型商超、互聯(lián)網(wǎng)電商、社區(qū)生鮮連鎖等新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，農(nóng)產(chǎn)品的流通也出現(xiàn)了產(chǎn)地直發(fā)、基地直采和農(nóng)貿(mào)市場采購結(jié)合的模式。

　　像電商平臺等繞過批發(fā)市場的傳統(tǒng)模式是需要警惕的，雖然可能節(jié)省了中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)運費用等，但同時也需要投入基礎(chǔ)設(shè)施如倉儲、物流、系統(tǒng)等，在平臺規(guī)模不夠的時候，效率并沒有線下批發(fā)市場交易效率高。

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　　我國蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈存在哪些問題？

　　1、根本問題

　　目前我國大部分地區(qū)上游種植和下游銷售是脫節(jié)的，從種植到銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈只有極少數(shù)企業(yè)可以做到。由于蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜且鏈條較長，這種生產(chǎn)和銷售脫節(jié)是可以理解的。在工業(yè)領(lǐng)域，也會有一級供應(yīng)商、二級供應(yīng)商、渠道商、代理商等，供應(yīng)鏈上合作的每一端都會有利潤。

　　目前蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈中存在的主要問題是上下游信息脫節(jié)，一是商品信息脫節(jié)；二是交易數(shù)據(jù)未打通。信息脫節(jié)導(dǎo)致蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈的上游和下游是博弈的關(guān)系，這是蔬菜行業(yè)與其他行業(yè)的差別。

　　由于信息沒有打穿，上游種植戶和下游批發(fā)商、采購商互相不信任，企圖利用信息不對稱去博弈、獲取利益。當批發(fā)市場價格上漲時，在價格影響下，上游會哄搶原材料，種植戶受利益驅(qū)使會擴大種植，然而產(chǎn)品出來時，實際需求已經(jīng)沒有那么大了。

　　這主要是因為下游需求傳導(dǎo)到上游，中間一層層傳遞的時候，信息失真，需求會擴大，導(dǎo)致牛鞭效應(yīng)。如果下游需求是50，由于信息沒有打穿，在傳導(dǎo)過程中需求被人為放大，最終到達上游種植戶時需求變成了100，這就是典型的牛鞭效應(yīng)。

　　在蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈中，牛鞭效應(yīng)被放大是最顯著的。由于蔬菜產(chǎn)業(yè)是高周轉(zhuǎn)，牛鞭效應(yīng)也極度頻繁且周期較短，可能每隔3-5天就會有一次需求調(diào)整和放大。再加上氣候因素，導(dǎo)致部分品種蔬菜供給短期內(nèi)不足或過剩，進而引發(fā)價格短期內(nèi)顯著漲跌。

　　從供應(yīng)鏈角度來說，牛鞭效應(yīng)難以完全避免，但是將上下游信息打穿，上下游進行利益捆綁，形成信任關(guān)系，可以盡量把牛鞭的擺動幅度調(diào)低。

　　2、下游流通渠道問題下游流通重渠道，輕消費需求

　　在消費末端，牛鞭效應(yīng)是比較微弱的，價格也基本變動不大。但消費端最大的問題是消費者的訴求是傳導(dǎo)不出去的。這是因為蔬菜供應(yīng)鏈是紅海，利潤較少。上游種植戶或合作社傾向于種植目前市場上較為成熟的產(chǎn)品，渠道也相對穩(wěn)定，風(fēng)險較小。加上蔬菜集中化區(qū)域形成，現(xiàn)在全國各大城市的批發(fā)市場蔬菜大品種基本一致，價格也相差不大。消費者的個性化需求是得不到滿足，基本是市場有什么買什么。有一些特色新產(chǎn)品推出，需要一個培育市場的過程。但是由于上下游信息沒有打穿或利潤不夠，批發(fā)市場傾向于售賣成熟產(chǎn)品，新產(chǎn)品可能推不到消費端。

　　上游對產(chǎn)品不可監(jiān)測，無法預(yù)知產(chǎn)品銷售不暢是消費者不接受、銷售網(wǎng)絡(luò)效率不高、還是產(chǎn)品本身出了問題。面對不可控的系統(tǒng)，做新品的風(fēng)險就會很大。有一些特色農(nóng)產(chǎn)品，如果沒有渠道、利潤支撐，產(chǎn)區(qū)種完一期就不會繼續(xù)下去了。佳祎在前10-15年每年都會開發(fā)新產(chǎn)品。我們的方法是先在市場上找空白，比如這個季節(jié)本地沒有的品種，然后在上游組織生產(chǎn)，提供種苗給農(nóng)戶，形成合作關(guān)系。

　　農(nóng)戶如果知道種新品能掙更多錢，就愿意種。但這中間需要有懂得跟上下游溝通的中間人，既知道下游需求，又能去溝通上游組織生產(chǎn)，做到信息在局部范圍打穿。現(xiàn)在批發(fā)市場產(chǎn)品和渠道逐漸成熟，做新品意愿就較少了。重物理外觀，輕內(nèi)在品質(zhì)

　　目前批發(fā)市場流通的主要農(nóng)產(chǎn)品只注重流通領(lǐng)域需求，也就是基本只重視物理外觀，如大小、等級、顏色、外觀等，而不注重內(nèi)在品質(zhì)，比如含糖量、酸甜比、纖維素含量等。而發(fā)達國家如日本，其水果的生產(chǎn)期、甜度、產(chǎn)地等都是有很嚴格的標準，消費者愿意為信得過的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品買單?，F(xiàn)在很多社區(qū)團購的團長想要找差異化、優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，但是因為需求分散，碎片化信息不能給公司做商業(yè)決策提供信息，基本無法對上游種植產(chǎn)生影響。

　　佳祎也會開發(fā)一些特色農(nóng)產(chǎn)品，如金銀玉米庫普拉二號。這個品種的高品質(zhì)得到認可，但是基本量不大，而且只針對特定渠道。

　　與開發(fā)新品的邏輯一致，首先要先看到市場需求，然后選種培育，在基地和渠道兩端同時發(fā)力，從小規(guī)模試驗到大批量種植，做到一定規(guī)模后向上游農(nóng)戶提供種苗和種植計劃，實現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)。3、上游產(chǎn)區(qū)種植存在問題冷鏈、物流設(shè)施較為落后

　　目前我國冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后，保質(zhì)期短，貯藏期達不到國家標準。去年我們趁假期跑了全國的主要種植產(chǎn)區(qū)，發(fā)現(xiàn)水果的冷鏈設(shè)施和物流效率已經(jīng)較高，但是蔬菜依然是落后的。這主要是由于成本問題。要達到國家貯藏標準，實現(xiàn)快速流通，要求對蔬菜產(chǎn)品冷鏈投入較大。投入的成本加在產(chǎn)品身上，到市場的價格就會高。而蔬菜本身價格和毛利都較低，標準產(chǎn)品與市場其他同類產(chǎn)品相比沒有競爭力，最后導(dǎo)致“劣幣驅(qū)逐良幣”。勞動產(chǎn)出效率較低

　　目前，我國種植端的勞動產(chǎn)出效率是較低的。有很多小型機械可以節(jié)約勞動力，但是因為利潤不高，許多企業(yè)放棄小型農(nóng)機，轉(zhuǎn)做大型機器，一般農(nóng)戶難以負擔。這導(dǎo)致我國農(nóng)業(yè)依然嚴重依賴勞動力，尤其是集中采收期，人工成本上升。比如西紅柿、南瓜等的采摘是難點，在集中產(chǎn)出的時候產(chǎn)生對人工依賴較強，很多基地短期內(nèi)無法組織大量的熟練工人。再加上分工沒有細化，采收工除了摘，還要負責一些額外的搬運等工作，勞動效率進一步降低。

　　在發(fā)達國家，如美國、歐洲種植端也需要勞動力，但是通過利用機器提高人工的效率，原本需要六個人干的活只需要三個人干，且分工更加專業(yè)化，人的勞動力產(chǎn)出就提高了。

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　　佳祎如何打造蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈？

　　1、基本思路：上下游信息打通

　　上游供應(yīng)鏈管理主要有三項任務(wù)：一是采購管理，主要是控制采購價格；二是運營管理，包括生產(chǎn)加工、品質(zhì)把控、銷售運營；三是物流管理，包括冷鏈物流、交付時間等。其實，上游最大的問題是采購效率，就是說采購水平能不能對標其他同類廠家。

　　在蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)過程中，佳祎的整體思路就是：戰(zhàn)略決策集中化，戰(zhàn)術(shù)決策分散化。通過產(chǎn)區(qū)和銷售渠道信息打通，幫助各渠道實施戰(zhàn)術(shù)決策。

　　公司重大戰(zhàn)略決策，比如制定種植計劃、囤資源、賭菜等，這些決策無法調(diào)整，由公司基于大數(shù)據(jù)來做出決定。

　　戰(zhàn)術(shù)決策分散化，由好的組織結(jié)構(gòu)和制度去保證渠道效率。上游采購經(jīng)理、線路經(jīng)理、渠道商組成三人小組，共同對業(yè)務(wù)決策負責，利益共享，風(fēng)險共擔。比如各個線路要賣多少貨、賣價、賣哪些品種等，由各個阿米巴小組自己決定。

　　三人小組的工作邏輯是，上游給出每個單品的成本價（包括采購成本、耗材、倉儲費用、工人打包工資、上游管理人員工資、運費等），下游渠道商在成本價基礎(chǔ)上加上運營費用和毛利，再銷售給客戶。渠道商賣出的在成本線價格外的部分，由渠道商和上游共同分享利潤。對公司來說，在合作期內(nèi)每個單品有1-3個點的利潤就可以達到要求。

　　信息打通的一個好處是上游和下游是利益共同體，而不是博弈關(guān)系。上游的采購能力強，采購價格低、品質(zhì)好，加工出的成品好，則下游可以賣出更好的價格，跟上游分享利潤；相反如果上游采購能力不好，價格高、品質(zhì)也差，因為影響下游銷售價格，渠道商會倒逼上游進行改進。

　　另一大好處，渠道商是有信息優(yōu)勢的。與其他渠道商相比，除了市場行情價格外，我們的渠道商還多了上游的成本底牌，這樣在其交易的博弈過程中就可以占主導(dǎo)。至少在目前還批發(fā)商和采購還處于博弈關(guān)系時，擁有信息優(yōu)勢的渠道批發(fā)商風(fēng)險可以更加可控。而公司通過各渠道價格對比，就可以知曉各渠道的能力。對于能賣得好的渠道，可能會給予更多渠道支持。

　　宏觀層面，一方面，上下游信息打通之后，下游的需求會更加接近真實，有利于上游進行適度規(guī)模的生產(chǎn)種植，削弱牛鞭效應(yīng)，節(jié)約生產(chǎn)資源，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈資源的優(yōu)化配置。

　　另一方面，上下游信息打通，商品信息在每個環(huán)節(jié)都會被更新記錄。食品才可以真正實現(xiàn)從源頭到消費終端的可追溯，有利于農(nóng)產(chǎn)品商品標準建立和安全監(jiān)測。

　　2、提高農(nóng)業(yè)產(chǎn)出效率

　　目前佳祎主要還是通過傳統(tǒng)的外包給農(nóng)戶或合作社種植的模式，也有部分自有的種植基地。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的原則是在尊重自然規(guī)律和前提下，考慮生產(chǎn)季節(jié)、季候等因素，因地制宜進行種植。像荷蘭工廠化的模式，建立在農(nóng)產(chǎn)品價格較高的基礎(chǔ)上，在中國來說成本太高，現(xiàn)階段只能按照現(xiàn)有條件組織生產(chǎn)。

　　種植方面，佳祎引進現(xiàn)代精準農(nóng)業(yè)，與科研團隊合作，因地制宜，通過植物生長環(huán)節(jié)科學(xué)種植方向的指導(dǎo)，使每塊土地盡量產(chǎn)出標準一樣的農(nóng)產(chǎn)品。精準農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)是植物的礦物學(xué)，在種植的過程需要個性化的栽培才能產(chǎn)生高質(zhì)量的產(chǎn)品。

　　加工方面，進行小型農(nóng)機改造，提高勞動產(chǎn)出效率，節(jié)省人力，降低生產(chǎn)成本。

　　3、提供高性價比的產(chǎn)品

　　蔬菜的口感和新鮮度強相關(guān)，蔬菜主要提供水和纖維素，比如葉菜類百分之九十都是水分，瓜茄豆等除了水外還可以提供糖分。跟水果有酸甜度等明顯區(qū)分不同，蔬菜大部分口感不存在明顯差異，所以也難產(chǎn)生溢價的空間，最主要的還是要保證新鮮度。

　　產(chǎn)品高效率低成本流轉(zhuǎn)。水分大的東西要保證生物特性，保存期較短，需要快速流轉(zhuǎn)，高效低成本運營。佳祎的蔬菜采完后3小時入庫、預(yù)冷保鮮，對時間、濕度、溫度要求極高。收貨、運輸、預(yù)冷、蓋布等哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都可能造成脫水。需要對各個環(huán)節(jié)的跟蹤控制，保證品質(zhì)的相對穩(wěn)定性。

　　在品質(zhì)相對穩(wěn)定情況下，堅持走高性價比路線。除蔥姜蒜等配料外，蔬菜類可替代性強。如果某個單品價格過高，消費者就會換其他品種蔬菜，比如從菜心換到娃娃菜。從提供營養(yǎng)物質(zhì)的角度看，蔬菜還是要走性價比和品質(zhì)的中間道路，高端只有在基礎(chǔ)品種成熟的情況下，附帶做一些作為高端差異化產(chǎn)品。

　　最終通過以上的各個環(huán)節(jié)的把控，從根本上是服務(wù)好客戶，給客戶好的體驗。

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　　佳祎未來蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展方向

　　上游供應(yīng)鏈管理水平進一步提高。蔬菜上游供應(yīng)鏈復(fù)雜且專業(yè)，而且由于大部分是外包種植，不可控的因素較多。我們要做的是進一步優(yōu)化供應(yīng)鏈的每個環(huán)節(jié)，把標準下沉到生產(chǎn)一線，從選種、育苗、采收、加工、冷鏈、物流，每個環(huán)節(jié)效率高一點點，整個產(chǎn)業(yè)效率至少可以提高20%。

　　上下游信息打通，各做所長。蔬菜供應(yīng)鏈很長，每個環(huán)節(jié)都很專業(yè)，一個體系的建立需要專業(yè)的人去做專業(yè)的事。上游專注于是做好生產(chǎn)成本和品質(zhì)把控，在下游對接不同的渠道。上下游信息打通，組成利益共同體，利潤共享、風(fēng)險共擔。

　　渠道下沉，打造生產(chǎn)商品牌。目前蔬菜還沒有強勢的生產(chǎn)商品牌，僅僅是到批發(fā)市場，用戶粘性和忠誠度不高，采購商會因為價格、質(zhì)量不斷變換商家，這種粘性是不可持續(xù)的。通過渠道下沉，打通整個產(chǎn)業(yè)鏈，將品牌推出去，跟終端消費者建立連接，最終服務(wù)好客戶產(chǎn)生附加值。下游進而反哺供應(yīng)鏈，形成良性的正循環(huán)。

　　目前佳祎除了批發(fā)市場代售點外，也對接各種新渠道，如商超、團購、電商等。只要新渠道達到一定數(shù)量，利用干線物流直接送到中心倉，可以極大地節(jié)省物流費用。在冷鏈成本和時效性上，比現(xiàn)在產(chǎn)區(qū)的一件代發(fā)效率高很多，用戶體驗也會更好。

　　『佳祎致力于打造蔬菜領(lǐng)域的華為，在上游不斷進行種植研發(fā)投入和供應(yīng)鏈建設(shè)，在下游渠道下沉，打造自有品牌，跟終端消費者建立連接，最終服務(wù)好每一個消費者?！?/p>