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　　據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，一名消費(fèi)者在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前會(huì)停留15秒，其中75%的消費(fèi)者在5秒之內(nèi)做出購買決定；40%的人在貨架上看不到要買的產(chǎn)品就會(huì)轉(zhuǎn)而購買別的產(chǎn)品。

　　可見，除了產(chǎn)品質(zhì)量以及企業(yè)的營銷手段外，陳列情況直接影響著產(chǎn)品銷量及展示效果。

　　貨架陳列的三個(gè)意義

　　防止缺貨并提高存儲(chǔ)質(zhì)量。足夠的貨架位置可以有效減少脫銷現(xiàn)象，避免因?yàn)槊撲N給客戶和消費(fèi)者帶來的不良影響以及利潤損失。此外，用貨架陳列產(chǎn)品，可以有效防潮、防塵、防盜、防破壞等，以提高產(chǎn)品存儲(chǔ)質(zhì)量。

　　建立與消費(fèi)者接觸的介面。采用貨架陳列產(chǎn)品，能夠高效地利用有限的營業(yè)空間，把商品信息最快地傳送給消費(fèi)者，通過產(chǎn)品的感性展示，激發(fā)并加強(qiáng)購買的決心。對(duì)消費(fèi)者而言，良好的貨架管理可以幫助他們比較和選擇并迅速發(fā)現(xiàn)所需的目標(biāo)。

　　幫助品牌樹立形象。市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，主要特征之一便是“眼球經(jīng)濟(jì)”。而良好的貨架陳列就等于產(chǎn)品自我宣傳、自我推銷，相當(dāng)于廠商多請(qǐng)了一批促銷員和業(yè)務(wù)員。在消費(fèi)者眼前更多地展示自己的產(chǎn)品及企業(yè)形象，可以幫助產(chǎn)品建立品牌形象。

　　十六般法則把脈貨架陳列

　　貨架陳列是現(xiàn)在最為流行的產(chǎn)品陳列方式之一，然而要取得良好陳列的效果，一般需要遵循以下原則。

　　一、保持整潔。

　　保證陳列產(chǎn)品整齊、清潔、無破損；保證貨架的清潔、無破損、無銹跡等；保證價(jià)格牌整齊、清潔、無破損；保證助銷品（如貨架貼、POP、跳跳卡等）整齊、清潔、無破損。

　　二、及時(shí)調(diào)換破損產(chǎn)品。

　　破損產(chǎn)品不會(huì)再產(chǎn)生銷量，而且會(huì)影響企業(yè)及品牌形象，必須及時(shí)調(diào)換。

　　三、商標(biāo)朝外。

　　產(chǎn)品的標(biāo)簽必須統(tǒng)一正面朝向消費(fèi)者，產(chǎn)品不平放、不側(cè)放、不倒立，達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。

　　四、上小下大，上輕下重。

　　較重以及較大的產(chǎn)品擺在下面，較小和較輕的商品擺在上面。但有時(shí)為了突出形象會(huì)把大包裝的產(chǎn)品如年貨、禮盒等擺在貨架頂部。

　　另外如果貨架太高（如2米），最上層貨架只能起到宣傳作用，則可使用外箱、手提袋搶占位置、展示形象。

　　五、價(jià)格醒目。

　　價(jià)格牌標(biāo)示準(zhǔn)確、清楚、醒目?？膳c同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果。促銷時(shí)，促銷價(jià)格牌必須清楚標(biāo)示原價(jià)、現(xiàn)價(jià)以及降價(jià)原因。

　　六、陳列飽滿。

　　要讓自己的產(chǎn)品擺滿陳列架，增加商品展示的飽滿度和可見度。俗話說“貨賣堆山”，消費(fèi)者通常將數(shù)量較多的產(chǎn)品看作暢銷品、新鮮的，而且滿陳列可以防止陳列位置被競品擠占。

　　當(dāng)貨架庫存不足以滿陳列時(shí)，要把后面的產(chǎn)品向前移，實(shí)在貨品不足，也要用空箱、手提袋等占滿排面。

　　七、黃金位置。

　　最好銷的產(chǎn)品放在貨架最好的位置，最好的位置也是單位面積銷量（坪效）最大的位置，如貨架區(qū)內(nèi)人流走向的前1/4至1/2處且處于視平線高度與取貨線高度之間（1.2米～1.45米之間）就應(yīng)擺放暢銷的產(chǎn)品。

　　八、陳列面積最大。

　　產(chǎn)品陳列要盡可能占據(jù)更多的陳列空間，進(jìn)場的單品（SKU）要保證至少20厘米的排面寬度。

　　有多大的陳列面積就有多大的銷量，抓住消費(fèi)者的“眼球”是激起沖動(dòng)性購買的第一步，只有比競爭品牌占據(jù)更多的陳列空間，才有更多的銷售機(jī)會(huì)。

　　九、緊鄰主競品。

　　陳列區(qū)要和主要競爭品牌放在一起，明星產(chǎn)品要和主要競爭產(chǎn)品放在一起，突顯產(chǎn)品特色。

　　同時(shí)主要競爭對(duì)手的消費(fèi)群體也正好是目標(biāo)消費(fèi)群，可以借競品的號(hào)召力引來顧客，再通過促銷人員和促銷活動(dòng)成功攔截對(duì)手的潛在顧客。

　　十、集中陳列。

　　集中陳列包括品牌集中和品項(xiàng)集中。品牌集中是指在一種陳列形式下盡量將公司品牌的所有產(chǎn)品集中，并且將副品牌旗下的所有產(chǎn)品集中，品項(xiàng)集中是指要將不同副品牌旗下的產(chǎn)品分別按照不同產(chǎn)品規(guī)格（包裝形式、包裝重量）、不同口味集中。顯而易見，產(chǎn)品集中起來更容易造氣勢(shì)，展示效果更突出。

　　十一、突出陳列。

　　一定將重點(diǎn)品項(xiàng)放置在最突出的位置，保持最優(yōu)的順序，安排最大的排面，做到主次分明，體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結(jié)構(gòu)，讓顧客一目了然。

　　因?yàn)橹攸c(diǎn)產(chǎn)品是可以代表公司良好市場形象的產(chǎn)品，也是銷售最好的產(chǎn)品，必須更多地展示給消費(fèi)者。

　　十二、垂直陳列。

　　垂直陳列可分為完全垂直陳列和部分垂直陳列。完全垂直陳列是指一種品項(xiàng)或一個(gè)品牌的產(chǎn)品從最上層垂直擺放到最底層的貨架；部分垂直陳列是指一種品項(xiàng)或一個(gè)品牌的產(chǎn)品按塊狀垂直擺放，只占據(jù)連續(xù)的幾層貨架中的部分排面。

　　在實(shí)際操作中盡可能按照部分垂直陳列方式安排主貨架陳列，先保證品牌的垂直陳列，再兼顧包裝色彩（口味）與包裝規(guī)格。

　　十三、位置最佳。

　　陳列區(qū)的不同位置與銷量直接相關(guān)，正常貨架應(yīng)該爭取最好的陳列位，購買特殊陳列位時(shí)千萬不能只看價(jià)錢，測算投入/產(chǎn)出比才是最科學(xué)的。并且在賣場的陳列區(qū)域要相對(duì)固定（固定占位法則），這樣老顧客容易找到。

　　十四、陳列動(dòng)感。

　　陳列不能呆板，應(yīng)有一定的生動(dòng)化措施吸引消費(fèi)者，這不僅是在促銷時(shí)期。

　　可以加上漂亮的貨架貼、POP、跳跳卡、掛旗、吊盤等助銷品，或者利用燈光、音響等營銷生動(dòng)化。

　　十五、多點(diǎn)陳列。

　　多點(diǎn)陳列是指以不同的陳列形式在不同的陳列區(qū)域多樣化地展示產(chǎn)品，這和集中陳列并不矛盾。

　　如除正常貨架外還有特殊陳列（掛條、包柱、端頭、堆頭等），除正常貨架區(qū)外在收銀臺(tái)區(qū)、電梯區(qū)也設(shè)陳列等。

　　十六、全品項(xiàng)統(tǒng)一性法則。

　　全品項(xiàng)是指盡可能多地把一個(gè)公司的產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)正常貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力；統(tǒng)一性是指產(chǎn)品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要力求統(tǒng)一、助銷品形式也力求統(tǒng)一。

　　產(chǎn)品拉力的產(chǎn)生，第一要素就是將產(chǎn)品以優(yōu)質(zhì)、飽滿的形象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，優(yōu)質(zhì)的貨架陳列無疑是樹立品牌形象、刺激消費(fèi)者購買的有力保障。

　　四條盈利秘訣

　　秘訣一：系列商品豎排列

　　便利店貨架每一格至少陳列3個(gè)品種（暢銷商品的陳列可少于3個(gè)品種），每平方米要達(dá)到11～12個(gè)品種陳列量。目前普遍使用的陳列貨架高165厘米～250厘米，長90厘米～200厘米，這種貨架最佳的陳列段是處于上段和中段之間的段位，這種段位被稱為陳列黃金線。

　　以高度為165厘米的貨架為例，黃金陳列線的高度一般在85厘米～120厘米之間，通常處于貨架的第二層、第三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置。因此，如果是系列商品，豎向陳列最容易引起消費(fèi)者注意，而貨架第二和第三層的商品也會(huì)成為系列商品的熱銷款。

　　秘訣二：新鮮食品靠里擺放

　　在便利店貨架上，人眼平視過去，最先看到的是擺在最外面的商品，生產(chǎn)日期往往不是最近的。越靠里，擺放的生產(chǎn)日期越近，也就“越新鮮”。調(diào)查資料顯示，顧客在挑選物品的時(shí)候，常常更習(xí)慣從外層拿取貨物，這樣，外層商品就會(huì)更快被“消化”掉，促進(jìn)滯銷商品銷售。據(jù)調(diào)查，這樣的擺放方式，大約可提升20%的銷量。

　　秘訣三：貨架分段管理

　　資料顯示，人的視線上下移動(dòng)時(shí)夾角為25°，因此顧客在離貨架30厘米～50厘米距離時(shí)，就能清楚地看到1～5層貨架上陳列的商品；當(dāng)人的視線橫向移動(dòng)時(shí)，夾角是50°，顧客在距貨架30厘米～50厘米距離挑選商品時(shí)，只能看到橫向1米距離內(nèi)陳列的商品。據(jù)此，縱向陳列更能使顧客一目了然。

　　貨架通常分為上段、“黃金段”、中段、下段四大段位管理。最能吸引顧客消費(fèi)的 “黃金段”與中段，是商家最看好的位置，一般把利潤較大的商品、自有品牌、獨(dú)家代理商品以及消費(fèi)者選購較多的商品擺放在“黃金段”和中段；而價(jià)格相對(duì)低廉，或是進(jìn)入衰退期的商品，則多放在貨架最下面；促銷品和新品多集中在不固定的促銷位置，并會(huì)伴隨一些紅牌或是藍(lán)牌提示，在提高消費(fèi)者關(guān)注度的同時(shí)，更易創(chuàng)造好的銷售業(yè)績。

　　秘訣四：注意經(jīng)常調(diào)整貨架

　　如果一段時(shí)間沒去便利店，再去時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)賣場貨架的位置變了。從商場角度來說，長期固定貨架，容易失去顧客對(duì)其他物品的注意力，并且產(chǎn)生一種陳舊呆板的感覺。在商品擺放一段時(shí)間后，調(diào)整貨架，使顧客在重新尋找所需物品時(shí)，受到其他物品吸引，同時(shí)對(duì)商場的變化產(chǎn)生耳目一新的感覺。便利店3~5個(gè)月調(diào)整一次貨架為宜。

　　便利店貨架商品擺放應(yīng)考慮如下因素：

　　一是促進(jìn)滯銷產(chǎn)品銷售，

　　二是對(duì)利潤點(diǎn)最大的產(chǎn)品優(yōu)先擺放，

　　三是同類產(chǎn)品集中擺放，方便顧客購物，

　　四是空間合理布局（有的商品較大，有的商品較小，要根據(jù)商品尺寸，結(jié)合商場內(nèi)部情況，統(tǒng)一布局），

　　五是顧客購物安全（針對(duì)熱銷商品區(qū)，如日常用品和食品，要預(yù)留充分通道），

　　六是考慮商品上架時(shí)的搬運(yùn)情況，如太重的商品，不要放在貨架上層，這樣不利于補(bǔ)貨和撤架。

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