不太懂銷售方面的東西，這個問題困擾我很久了0.0單純好奇

　　零售和批發(fā)的區(qū)別

　　這是一個企業(yè)戰(zhàn)略的問題。不過，現(xiàn)在有很大的改觀了。

　　先說以前，在互聯(lián)網(wǎng)還不發(fā)達的年代。

　　一般而言，那種單一品種大批量的加工企業(yè)，他的產(chǎn)品的需求可能面向非常廣泛，單憑自己一家企業(yè)的資源、能力，很難直接實現(xiàn)銷售過程。在廣東就有許多這樣的加工式企業(yè)。從企業(yè)戰(zhàn)略角度，選擇了通過代理商，這樣一方面可以快速進入市場，另一方面，企業(yè)也節(jié)省了大量的銷售成本。 如果你留意這樣的企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，他有很多家代理、經(jīng)銷分布在全國各地。

　　當(dāng)然，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時代了，也有許多企業(yè)直接甩開了代理，直接與客戶見面，尤其是生活用品方面，你在淘寶上就可以看到大量的這種企業(yè)銷售。

　　現(xiàn)在還在采用代理方式的企業(yè)，基本集中在傳統(tǒng)工業(yè)的配件行業(yè)上了。

　　選擇代理，等于增加渠道，必然會減少利潤，而與之匹配的的是快速切入市場，增加總體銷售。

　　現(xiàn)在銷售的方向都是渠道越來越短，越接近于用戶和客戶，越容易獲得控制和更高的利潤。由于目前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和融入，企業(yè)有機會繞過經(jīng)銷商通過網(wǎng)絡(luò)觸達到客戶，因此也可以理解為什么百度競價仍是很多中小企業(yè)的重要銷售工具，不過這么看，似乎百度也變成一種經(jīng)銷商……

　　粗放的看，一個汽車品牌如果要通過銷售汽車賺錢，它首先需要承擔(dān)大致三個方面的成本。汽車的設(shè)計和研發(fā)汽車的生產(chǎn)和制造汽車的銷售和售后服務(wù)

　　任何一個汽車品牌手里的資源都是有限的，在其中每一項投入的資源越多，在其他兩項中能投入的資源也就越少。蛋糕就這么大，問題無非是怎么切。

　　所以就有很多汽車品牌選擇在銷售和售后服務(wù)這一塊啟用合作伙伴，這樣就能把更多的資源投入到研發(fā)和制造上。

　　汽車在世界范圍內(nèi)大規(guī)模進入家庭至今大約有70-80年歷史，在此期間汽車一直被內(nèi)燃機統(tǒng)治。而研發(fā)內(nèi)燃機汽車的代價是極其高昂，而且過程也很漫長。所以這個世界上汽車品牌的總量并不大，而它們中的多數(shù)都和其他一些汽車品牌集結(jié)成了更大的汽車品牌集團。

　　考慮到研發(fā)的成本如此高昂，它們中的絕大多數(shù)都選擇使用經(jīng)銷商代理制度來減小自己的運營成本壓力。使用代理的另一個好處是可以便捷快速的在全球開展汽車銷售業(yè)務(wù)，商業(yè)的全球化讓汽車品牌變得更加依賴不同地區(qū)的代理。

　　但當(dāng)汽車開始逐步進入電動時代，其實汽車的總研發(fā)成本在迅速的下降，做這門生意的成本也就大幅下降了，那么對于一個主要做電動車，并且主要針對單一地區(qū)市場的全新汽車品牌，它就有可能選擇不再使用代理商進行銷售，因為就它的規(guī)模而言，直營目前是一種更好的銷售方式。

　　可能很多人都有這個問題，生產(chǎn)出來的東西，為什么還需要渠道代理呢？自己生產(chǎn)了自己賣，利潤全部自己得不好么。

　　首先，不是所有的商品都一定需要渠道代理。往往價值很高的東西，比如電站用的汽輪機，就沒有代理或者分銷商。

　　然后，確實很多產(chǎn)品都存在渠道代理商。這個問題分兩方面來看。有些能力，生產(chǎn)商沒有。比如奧利奧總不可能自己去蓋超市來賣餅干吧。可口可樂也不可能自己有辦法把可樂的售賣網(wǎng)點布到鄉(xiāng)村，及所有街頭，商場和地鐵站口。這時候渠道代理起到了資源互補的作用，強強聯(lián)手。有些資源，生產(chǎn)商雖然有，但是分銷代理商有更多。比如蘋果自己可以建立自己的直營服務(wù)點，但是畢竟有限。借助于加盟服務(wù)商的資源，可以大大增加服務(wù)的網(wǎng)點。過程中付出了一部分的成本，這本質(zhì)上是給經(jīng)營活動加了杠桿，杠桿也需要費用。有些活兒，制造商和渠道代理商都可以干， 但是代理商做起來更有效率。比如產(chǎn)品生產(chǎn)出來了需要運輸和服務(wù)。制造商自己也可以來運輸?shù)礁鞯?，但是渠道代理商這方面的成本可能更低。所以制造商把這部分活兒給了代理商，自己的成本降低了，盡管付出了一些成本，但是總體成本降低得更多就行。而代理商因為成本更低，所以盡管分走了一部分成本，但是可能消費者最終可能拿到的價格更低。這是實現(xiàn)了分工專業(yè)化所產(chǎn)生的效益。一般來說，大部分市場不是賣方市場，那么賣方都會有一系列的商務(wù)，財務(wù)風(fēng)險。而渠道代理商一般情況下給制造商的條款和付款，都會比較有利于制造商。因此，代理商所賺的錢里面，一部分是轉(zhuǎn)移風(fēng)險的保險費。

　　產(chǎn)品的整個流程，分為研發(fā)，設(shè)計，制造，運輸，銷售，服務(wù)。其中最核心的是研發(fā)，設(shè)計，和服務(wù)，因為這些代表著核心優(yōu)勢，是護城河。而這些優(yōu)勢，都被制造商牢牢掌握著。有了這些核心資源，游戲規(guī)則由制造商來定：強制權(quán)利，如果違背了制造商規(guī)定的紅線，可以取消代理商的資格，讓其產(chǎn)生巨大損失。市場價格由競爭決定，但是出廠價格由制造商決定。因此，制造商有利潤的分配權(quán)，可以讓代理商賺錢，也可以讓他虧錢，比如幫我把銷量完成了，就有獎勵，否則就有懲罰。技術(shù)能力在制造商，所以渠道代理商會依賴于制造商。品牌在于制造商，品牌意味著低成本的宣傳，所以渠道代理商希望使用這個品牌，就得聽制造商的。

　　所以在很多領(lǐng)域，用渠道代理商可以實現(xiàn)資源共享，幫忙加杠桿，幫忙轉(zhuǎn)移風(fēng)險，降低銷售價格，同時還聽話，何樂而不為呢。