相關(guān)新聞：央視暗訪華潤物美：進(jìn)場費(fèi)繁多 單品要價(jià)15萬相關(guān)提問：該不該治理零售渠道對供應(yīng)商收取的進(jìn)場費(fèi)？該如何治理？

　　謝邀，雖然和將近100家大大小小的超市有合作，但是下文僅代表個人觀點(diǎn)：

　　國內(nèi)超市收取進(jìn)場費(fèi)已經(jīng)是這個行業(yè)的一個基本規(guī)則，即便是鎮(zhèn)上面的小超市如果想送貨進(jìn)去老板開口都是好幾千的進(jìn)場費(fèi)，有時候一年的生意都沒有進(jìn)場費(fèi)來的高。

　　對于您的第一個問題：進(jìn)場費(fèi)的收取要看超市大小和規(guī)模，如果是連鎖大型超市那基本都是固定在一個區(qū)間內(nèi)，根據(jù)不同的品類和品牌級別收取對應(yīng)的進(jìn)場費(fèi)。對于個體超市，或者類似于青遠(yuǎn)、華聯(lián)、聯(lián)華等超市，其實(shí)都是個體老板說了算的，如果和老板關(guān)系好，或者是經(jīng)人介紹的，那進(jìn)場費(fèi)有時候可以忽略不計(jì)甚至分文不收。

　　第二個問題：對于超市來說，進(jìn)場費(fèi)意味著一份額外的收入，個人認(rèn)為零售這個領(lǐng)域是相對市場化的，所以存在即合理，沒人逼你交錢進(jìn)來，既然有競爭那就有門檻，所以愿者上鉤嘛。但是從消費(fèi)者的角度來說，高額的進(jìn)場費(fèi)最終導(dǎo)致的還是商品價(jià)格高標(biāo)。羊毛出在羊身上這是無法改變的市場法則。

　　高額進(jìn)場費(fèi)目前主要還是以大型連鎖超市為主，3、4線城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)目前也是在往這條路上走，但是這種東西很難說合理不合理，因?yàn)槭袌鼍褪鞘袌鰶]有對與錯，還是那句話只要它能存在就說明有它的合理性。

　　無論是超市和還是供貨商還是顧客都是趨利的，只要一方利益受損肯定就會over，所以目前這種模式看來還是有存在的空間，但是這種收費(fèi)如果超市把它當(dāng)做主要營收，那就是得不償失了。

　　抱歉，已經(jīng)離開實(shí)體店零售行業(yè)比較久了，可能回答會有錯誤，歡迎大家指出。

　　不得不說，目前國內(nèi)這樣地租成為流通業(yè)大比例成本的情況下實(shí)體渠道是有比較強(qiáng)的談判能力的，所以除非你是強(qiáng)勢品牌（比如可口可樂、箭牌、寶潔，當(dāng)然還有很多，每個品類你排第一第二就基本入選），基本上都要看商場采購的臉色。

　　收費(fèi)的借口非常多：進(jìn)場費(fèi)難聽，可以收你條碼錄入費(fèi)；如果是采購可以決定貨架陳列位置的可以收你陳列費(fèi)；你要堆頭自然叫堆頭費(fèi)；必須連帶著上會員快訊可以收快訊費(fèi)；店慶還可以分全國店慶、地區(qū)店慶、本店店慶；中國節(jié)、外國節(jié)……

　　總之你不是強(qiáng)勢品牌，如果想進(jìn)入一家賣場并且有好的展示，好的庫存（甚至有時需要對方配合你自身公司做業(yè)績先積壓點(diǎn)庫存），這些付出是絕對必要的。

　　治理進(jìn)場費(fèi)，那就是非市場經(jīng)濟(jì)。這就象進(jìn)酒店的開瓶費(fèi)，我又沒逼你一定在我這里吃飯，如果說明白了自帶酒水要收開瓶費(fèi)的話就叫市場經(jīng)濟(jì)，因?yàn)槲姨峁┝藞龅?。零售超市提供了渠道，愿意在符合相關(guān)法規(guī)的情況下賺取更多利潤而收取類似費(fèi)用（如果稅收方法把這些費(fèi)用算作進(jìn)貨的成本相信沒有采購這么費(fèi)勁得罪人了），做為供應(yīng)商你可以選擇不進(jìn)這個渠道。

　　我開頭說了，地租大概是渠道成本中很重要的比例，商業(yè)地產(chǎn)要興旺一定付出不少，所以，別只想著生產(chǎn)、代理的難處，也想想超市的難處，還是低頭吧。

　　自己沒有在零售行業(yè)實(shí)踐過，不過我服務(wù)的網(wǎng)站有很多業(yè)內(nèi)專家，現(xiàn)摘抄一些內(nèi)容，希望對大家有用。

　　進(jìn)場費(fèi)的前世今生

　　“進(jìn)場費(fèi)”一詞是由英文Slotting

　　Allowance演化過來，又可稱為“通道費(fèi)”、“安置津貼等”。其實(shí)“進(jìn)場費(fèi)”的說法由來已久。最開始出現(xiàn)是在上世紀(jì)美國的工業(yè)開始依靠計(jì)算機(jī)時，Slotting

　　Allowance專用于支付編程的費(fèi)用，只有350美元，后來，美國的香煙生產(chǎn)商為搶占有利的零售通道，獲得更好的銷售位置，而向零售商支付的費(fèi)用，以后，這項(xiàng)費(fèi)用逐漸演化為進(jìn)場費(fèi)。而現(xiàn)在所謂的“進(jìn)場費(fèi)”的廣義含義是供貨商的產(chǎn)品想要擺上零售商的貨架所必須支付的各種交易費(fèi)用。

　　1995年，家樂福進(jìn)入中國的時候，當(dāng)時的中國內(nèi)地零售業(yè)還是百貨商場的天下，百貨商場的模式是商場引進(jìn)供貨商，甚至供貨商直接在商場內(nèi)經(jīng)營，價(jià)格由供貨商說了算。而家樂福等大型超市的模式是把供貨商手里的商品一次性買斷，然后再轉(zhuǎn)身變?yōu)橘u家，小幅加價(jià)賣給顧客。

　　如果說傳統(tǒng)百貨商場是幫供貨商賺消費(fèi)者的錢，那么家樂福模式就是幫消費(fèi)者跟渠道商壓價(jià)，這一模式很快就取得了巨大的成功，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)在家樂福購買商品比傳統(tǒng)的商場要便宜得多，家樂福也很快占據(jù)了渠道優(yōu)勢，成為第一家在中國打響的外國超市品牌。

　　傳統(tǒng)的百貨商場被這種帶有先進(jìn)管理模式的新型超市逼得大批倒閉，以家樂福為代表的“洋超市”們占領(lǐng)了市場的絕對主導(dǎo)地位，隨著來家樂福購物的人越來越多，想擠進(jìn)家樂福的供貨商也越來越多。家樂福開始向上游供貨商收取進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等各種費(fèi)用獲得更大利益，供貨商通過繳納這些費(fèi)用，獲得貨品的優(yōu)先權(quán)和上架權(quán)。

　　這種家樂福在歐洲并不存在的盈利方式，成為了家樂福在中國非常重要的盈利手段——也就是著名的“通路費(fèi)”，這被業(yè)界稱之為“家樂福模式”。

　　20世紀(jì)90年代后期，中國從賣方市場進(jìn)入到以消費(fèi)者為主導(dǎo)的買方市場，市場競爭和價(jià)格戰(zhàn)加劇。而企業(yè)的進(jìn)銷差價(jià)、批零差價(jià)開始出現(xiàn)負(fù)值，為了實(shí)現(xiàn)成本回收，進(jìn)場費(fèi)便被國內(nèi)大型連鎖超市、大型賣場等廣泛采用。

　　以前在生產(chǎn)商主導(dǎo)流通業(yè)的時代，商業(yè)企業(yè)不僅不收進(jìn)場費(fèi)，而且要“低著頭”向供貨商“求貨”。上世紀(jì)90年代后期以來，以連鎖企業(yè)為主體的零售商逐漸控制了流通業(yè)的終端。由于通過連鎖企業(yè)的渠道銷售產(chǎn)品能使銷量大幅度上升，在短期內(nèi)打響品牌、做大市場，所以零售企業(yè)的優(yōu)質(zhì)貨架位置便緊俏起來?，F(xiàn)在，很多廠家在推廣產(chǎn)品的時候都有一筆“推廣費(fèi)”，這筆“推廣費(fèi)”的一部分用在貨架資源上是再自然不過的事情了。其實(shí)，轉(zhuǎn)換一種思路來講，進(jìn)場費(fèi)又何嘗不是考驗(yàn)廠家實(shí)力的“試金石”?

　　對于進(jìn)場費(fèi)，國家相關(guān)部門也在制定法律法規(guī)對其完善與規(guī)范。

　　2006年10月19日，商務(wù)部會同發(fā)改委、公安部、工商總局等部門出臺了《關(guān)于零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》，并會同中國連鎖經(jīng)營協(xié)會建立了零售商、供應(yīng)商的投訴應(yīng)訴協(xié)調(diào)仲裁的協(xié)調(diào)機(jī)制。根據(jù)零售商與供應(yīng)商之間的不平等交易現(xiàn)象，對零供交易中的強(qiáng)勢方——零售商的行為做出了強(qiáng)制約束。

　　2011年12月26日，商務(wù)部、發(fā)展改革委、公安部、稅務(wù)總局、工商總局聯(lián)合印發(fā)了關(guān)于《清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費(fèi)工作方案的通知》，決定自2011年12月至2012年6月在全國集中開展清理整頓工作。

　　2012年1月10日，商務(wù)部、發(fā)展改革委、公安部、稅務(wù)總局、工商總局聯(lián)合召開電視電話會議，部署清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費(fèi)工作。此次清理整頓主要針對利用市場優(yōu)勢地位向供應(yīng)商違規(guī)收費(fèi)的超市、百貨店、電器專業(yè)店等大型零售企業(yè)及其下屬門店，其最大單店?duì)I業(yè)面積超過6000平方米(含)，門店數(shù)超過20家(含)，同時2010年銷售額超過20億元人民幣(含)。不符合上述條件，但供應(yīng)商反映存在違規(guī)收費(fèi)行為的零售商，可由省級相關(guān)部門研究納入清理整頓范圍并報(bào)國務(wù)院有關(guān)部門。

　　對此，業(yè)內(nèi)專家和零售企業(yè)出現(xiàn)了不同的看法。熊浩認(rèn)為，國外規(guī)范的企業(yè)如沃爾瑪專題_聯(lián)商網(wǎng)沃爾瑪，不收取進(jìn)場費(fèi)，但要求供應(yīng)商給予零售商更低的價(jià)格、延長付款賬期來保證贏利。對供應(yīng)商而言，其帶來的成本開支實(shí)際上是相同的，但是卻保證了消費(fèi)者的利益。對國內(nèi)的連鎖超商來說，對這種盈利模式觀念上的轉(zhuǎn)變還需要一段時間。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷升級，逐漸與國際同行業(yè)接軌，商業(yè)模式日趨正規(guī)，“進(jìn)場費(fèi)”已經(jīng)逐漸演變成為阻礙零售業(yè)發(fā)展的壁壘，甚至被業(yè)界稱為“怪胎式零售業(yè)模式”，在此背景下，“進(jìn)場費(fèi)”會在零售業(yè)供應(yīng)鏈不斷優(yōu)化、國家相關(guān)法律法規(guī)持續(xù)完善、零售業(yè)向健康盈利模式轉(zhuǎn)型的過程中逐漸規(guī)范。

　　而邵曦強(qiáng)則覺得中國的零售企業(yè)毛利率很低，只有百分之十幾，而產(chǎn)品價(jià)格的話語權(quán)又不掌握在零售企業(yè)手中，單純依靠產(chǎn)品差價(jià)無法支持企業(yè)的成長。另外，零售企業(yè)在場地建設(shè)、物流投入、人力資源等方面卻面臨越來越大的壓力。供應(yīng)商又不可能以低于市場的價(jià)格供貨，因此，進(jìn)場費(fèi)的收取是市場的調(diào)節(jié)作用。當(dāng)然，對于不合理的部分，超市要進(jìn)行規(guī)范。

　　超市收取進(jìn)場費(fèi)，但連鎖超市并不是惟一的受益者。由于門檻被抬高，進(jìn)入連鎖超市成為只有強(qiáng)家才能玩的游戲。競爭者的數(shù)量減少了，進(jìn)場供應(yīng)商的獲利就更為穩(wěn)定與持久。因此，這些供應(yīng)商不僅不會反對進(jìn)場費(fèi)，相反，他們更希望以此阻止層出不窮的挑戰(zhàn)者，保護(hù)自己的既得利益，從而成為進(jìn)場費(fèi)規(guī)則的堅(jiān)定擁護(hù)者。

　　關(guān)于超市的進(jìn)場費(fèi)，自從它誕生起就伴隨著一路的非議。在可預(yù)見的未來，也許會一直爭論下去。

　　終于有人邀請我了！

　　我在一家1000門店的大型連鎖便利店工作的時候沒有直接接觸過采購部門，也沒有接觸過相關(guān)文件（因?yàn)樗麄冎苯邮荴X物流公司，都不跟運(yùn)營部門一起辦公的），所有的“XX可樂每年要交XXX萬給我們”其實(shí)都是聽說的，所以大型連鎖公司的進(jìn)場費(fèi)我就不發(fā)言了。

　　主要說說我自己經(jīng)營的連鎖便利店，目前只有5家門店，平均60平米，1500種產(chǎn)品。

　　第一，對于我們這樣的小店來說，經(jīng)常主動和你談進(jìn)場費(fèi)的主要是銷量高、競爭強(qiáng)的品牌。比如百事、可口，統(tǒng)一、康師傅，這些品牌一般會主動來找你談，要求你不賣另一家的產(chǎn)品，然后開出自己的條件。我只有一家門店的時候，由于位置好，可口表示“冰柜押金全免、每月送一件可樂”，百事表示“買一件果汁，送一件大瓶可樂，并且提供活動禮品”，最后我選擇了百事，主要因?yàn)樗麄儺a(chǎn)品賣得好，送的東西倒沒什么吸引力。后來門店多了，開始集中物流，就直接談錢了，最后談下來的金額大約相當(dāng)于百事所有產(chǎn)品每個月銷售的20%（是固定數(shù)字，不是按比例計(jì)算），其實(shí)也不多，每家店幾百塊。

　　第二，是部分二三線品牌的新產(chǎn)品，比如廣告很多的匯源冰糖葫蘆汁，就在前兩天他們業(yè)務(wù)員找到我，主動提出送我們半件，我表示我有5家店，他們表示那可以每家一件，最后談到每家店兩件，并且進(jìn)匯源產(chǎn)品滿5件再送一件，因?yàn)槲沂羌胁少?，所以達(dá)到5的倍數(shù)還是比較容易的。

　　第三是一些比較奇葩，明顯不會有什么銷量的產(chǎn)品，我大概每個品類能留出一兩個位置給這類產(chǎn)品，比如某些來自茅臺鎮(zhèn)的雜牌白酒，某些“名茶”，某些“奢侈品紅糖”或者小品牌日用品，這類東西我會要求上架之前就先付一定費(fèi)用。一種雜牌白酒，6個收銀臺后的排面連著擺，我收的是每家店每個月200塊（接近他們一瓶的零售價(jià)），并且第一批貨年底結(jié)賬，包退。

　　我這邊進(jìn)場費(fèi)總體的邏輯就是：

　　存在強(qiáng)力競爭對手，并且都是一線品牌的，想方設(shè)法讓他們給好條件，但一線品牌如果沒有逆天的條件最好還是用銷量決定。

　　對于廣告宣傳非常強(qiáng)，但不一定能一直火的產(chǎn)品，一般不要有什么協(xié)議，能賺一點(diǎn)是一點(diǎn)。

　　銷量不太看好的產(chǎn)品，開個比較黑的條件，對方不接受也無所謂，畢竟便利店就這么點(diǎn)地方，而超市空位置太多，你只要愿意給錢都可以進(jìn)。

　　總之收錢的時候別忘了這些東西對消費(fèi)者可能造成的影響。

　　最后，重要性方面，對于便利店來說，一兩家店的時候無所謂，當(dāng)有5家門店的時候，合理安排產(chǎn)品線盡可能地收取費(fèi)用，可以讓門店凈利潤提高一千多元，不計(jì)算進(jìn)場費(fèi)的話平均每家店每月凈利潤很難超過一萬，當(dāng)然是非常重要了。

　　按我們超市老板的思路來說，供應(yīng)商的店慶費(fèi)，堆費(fèi)，陳列費(fèi)應(yīng)該能承擔(dān)相當(dāng)一部分的固定費(fèi)用（比如房租水電等）。