經(jīng)常讀我文章的人都知道，比起大品牌，我一直更關(guān)心的是中小品牌怎么做好抖音電商，因為大部分中小商家天生就有一種孤獨(dú)感，缺錢缺人缺信息，默認(rèn)自己在負(fù)重前行。

　　因為我們在平臺做生意，是離開不了平臺意志和平臺動向的。

　　官方指導(dǎo)策略就是流量的指揮棒，值得我們每個人花點(diǎn)時間深入了解，因為跟大家的利益都相關(guān)。

　　這篇文章不談假大空，我給沒有看直播的中小商家總結(jié)了幾個觀察和結(jié)論，說再多，能多賣點(diǎn)貨，多賺點(diǎn)錢才是正經(jīng)事。

　　三場合一是指內(nèi)容場景、營銷場景、貨架場景（原內(nèi)容場、營銷場、中心場）都能發(fā)揮相應(yīng)的作用，實(shí)現(xiàn)1+1+1>3。

　　不知道這幾個場的含義和實(shí)操方法的，還是詳見上面那篇文章。

　　說點(diǎn)大白話就是，想要全方面的、長久的走好抖音電商這盤棋，你得搞直播，拍內(nèi)容，找達(dá)人，投廣告，做商城。

　　說實(shí)話，搞好以上任何一個“場”都不是容易的事兒，都需要團(tuán)隊和認(rèn)知能跟上，但是話說回來，賺錢本來就不是容易的事情啊。

　　但是放眼望去，現(xiàn)在還有哪個平臺能給新手提供這種“獨(dú)立運(yùn)營有價值，合并運(yùn)營能超車”的機(jī)會呢？

　　在這個過程中有人看到的是困難，有人看到的是機(jī)會。

　　這也意味著說如果你帶著其他電商平臺的經(jīng)驗來到抖音，對于三個場的經(jīng)驗都在摸索中，但是如果能盡快把三個場的流量入口都鋪開，是可以比那些偏科生更多的吃到紅利的。

　　我們看到的現(xiàn)狀是：搞精選聯(lián)盟的不會搞自播，搞直播的不會搞商城，搞商城的又不懂營銷。

　　不管大家今天在抖音上做到了什么階段，平臺想讓大家知道的是這里有更多的生意機(jī)會，有更多元的電商土壤，努力奔跑，結(jié)果不會辜負(fù)你。

　　這就夠了，咱們看看遠(yuǎn)方，明確自己的方向，剩下的就交給執(zhí)行吧。

　　抖音電商這次升級的FACT+，重點(diǎn)就是貨架場景概念的提出。

　　貨架場景這個詞原來叫中心場，是指搜索和抖音商城，杜聰提出來在今年6月中旬的時候，抖音商城在抖音首頁的頂 tab 全量放開了，這其實(shí)是對商城流量傾斜的第一步，也是重要的一步。

　　把流量的確定性打開以后，這里的日活如今已經(jīng)過億了。

　　抖音的每一個動作，都是重要的流量分配模式的調(diào)整，影響億級用戶的需求匹配。

　　杜聰還提了一個有趣的案例，一個淘系賣家紡的商家，在抖音商城里把30多個爆款全部鋪開，由于商城的SKU有限，鋪商品就意味著增加平臺的曝光機(jī)會，僅僅靠商城一個月賣了700多萬。

　　這是誰的機(jī)會？這不就是那些有一盤好貨，能做好產(chǎn)品和服務(wù)，但是沒有內(nèi)容能力的供應(yīng)鏈商家的機(jī)會嗎？

　　抖音電商的“好內(nèi)容，好產(chǎn)品，好服務(wù)”如果你只有后面兩個，現(xiàn)在正是入局的好時機(jī)。

　　內(nèi)容場景的事找別人來做，貨架場景的事情自己就能搞定，所以不會拍內(nèi)容不會做直播的商家也能做抖音。

　　現(xiàn)在有70%以上的搜索流量都是導(dǎo)流到商品卡的，這對于那些愿意投入時間運(yùn)營商品鏈接的商家來說，有了重要的信心——前所未有的流量的確定性。

　　幕楠提到了一件事情，小米一開始做抖音電商的時候，面對新平臺和新營銷，組織內(nèi)部紛爭不斷——

　　在抖音上花出去的錢到底算在市場部頭上還是算在電商部頭上?

　　如果算在市場部，那就是只看曝光和傳播，如果算在電商部，是要求ROI的。

　　但是抖音電商種拔一體的特性一下子讓大品牌懵了，這預(yù)算到底算誰的，這成績又到底算誰的？這考核又該怎么計算？

　　我們作為DP，也服務(wù)了大大小小的各種品牌，幕楠說的這件事幾乎是每個組織架構(gòu)完整的品牌都會面臨的問題：已有的組織架構(gòu)該如何適應(yīng)抖音電商全新的生意模式。

　　每個品牌有每個品牌的答案。但是我們看到的是，在這個過程當(dāng)中，中小商家完全體現(xiàn)出了充分的組織架構(gòu)優(yōu)勢和靈活性。

　　很多人不知道的是，當(dāng)大品牌花一個月的時間來討論要不要做抖音，怎么做抖音，誰牽頭做抖音，誰對抖音的結(jié)果負(fù)責(zé)的時候，中小品牌的老板已經(jīng)親自下場實(shí)操了一個月。

　　管它那么多，老板帶隊，先干了再說，有結(jié)果就加大投入繼續(xù)干！

　　當(dāng)中小品牌已經(jīng)摸清了水溫，大公司的老板還沒有收到來自一線的信息。

　　別小看這點(diǎn)優(yōu)勢，就恰恰就是中小品牌在做抖音電商過程中彎道超車的機(jī)會。

　　我們剛才說三場合一是未來的趨勢，那對于很多連一個場都沒運(yùn)營好的中小商家來說，又該怎么辦？

　　我的觀點(diǎn)是，中小商家一開始做抖音最重要的是找到那個變現(xiàn)效率更高的方式。

　　運(yùn)營每個場也沒有那么難，無非是投入人力和財力，只要你愿意花錢，我們總歸知道路徑在哪。

　　但是問題是，對于很多偏科的商家來說，一上來就要把所有活都整上嗎？大可不必。

　　我們看到很多在某個單一的場做的特別好的商家，未必不知道其他場域協(xié)同的邏輯，而是因為在人力資源有限的情況下，著重發(fā)力眼前最擅長的那個關(guān)鍵點(diǎn)，可以獲得更高的變現(xiàn)效率。

　　達(dá)人如果做自己的商城，豈不是能吃到更多的長尾流量，但是很多達(dá)人沒有做，就是因為眼前他把內(nèi)容流量做好就是變現(xiàn)效率最高的方式了。

　　很多人只拍短視頻帶貨，不開播，不是因為他不知道直播能盈利，而是在內(nèi)容變現(xiàn)還有很大的增長空間的時候，可以先把時間精力全情投入到視頻上，不必那么貪心。

　　同理讓很多供應(yīng)鏈商家自建團(tuán)隊拍內(nèi)容搞直播，可能直接會讓老板崩潰，還不如先通過達(dá)人帶貨來的快。

　　是的，每個團(tuán)隊都是能力有限，認(rèn)知有限，資源有限，我們先力出一孔，吃飽飯以后再想著全面發(fā)展。

　　做全網(wǎng)布局的品牌，誰還不知道抖音平臺的流量溢出效應(yīng)，那是真的揣著明白裝糊涂。

　　但凡在其他電商平臺有店鋪的商家，應(yīng)該都能感受到其他平臺的流量是隨著抖音平臺曝光的投入水漲船高的。

　　放眼望去，抖音是目前唯一的流量順差平臺：抖音內(nèi)容場的流量是可以溢出到其他平臺被承接的。

　　當(dāng)你在抖音上的達(dá)人種草鋪開的時候，你的天貓是不是承接了很多免費(fèi)的搜索流量。

　　有個商家反饋說，大促期間在抖音上投的錢，超過30%的流量反哺到了淘系，帶動了全店業(yè)績的提升。

　　所以對于中小商家來說，不要著急判定做抖音的ROI，而應(yīng)該全平臺看生意的增長和投產(chǎn)比。

　　只有做好全域布局和營銷，才能不浪費(fèi)每一個寶貴的流量。當(dāng)大品牌大舉投入把抖音當(dāng)做增量的時候，中小商家還可以把抖音當(dāng)做低成本引流的平臺。

　　抖音三個場的流量既可以直接閉環(huán)，又能反哺其他電商平臺，對品牌來說這不是一個選擇題，而是必答題。

　　除了商家要做的事情以外，我們對平臺也提出了要求和厚望：每個場的天花板在哪里？

　　對于很多商家來說，不是不想做抖音，而是不確定抖音的生意最大能做成什么樣？

　　不是不能為抖音單獨(dú)定制和開發(fā)產(chǎn)品，而是平臺能有多大的想象空間？

　　不是不能接受短期的低ROI，但是用戶的消費(fèi)習(xí)慣和長期的復(fù)購在哪里？

　　杜聰給了我們答案：這顯然是平臺應(yīng)該解決和回答的問題，每次大促都是撞開天花板的好時機(jī)。

　　每多一次平臺級的大促，就多撞開一次，對于商家來說，利用大促，緊跟平臺的節(jié)奏是最聰明的做法。

　　放眼望去，眼前的雙11，下個月的雙12，緊接著是年貨節(jié)，春節(jié)不打烊，可以說是機(jī)會非常多。

　　我見過很多中小商家就是通過大促起飛的，借勢營銷，年底就是勢能爆發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

　　希望大家珍惜這樣的機(jī)會，畢竟在大環(huán)境下，這樣逆勢增長的好時機(jī)越來越少了。

　　對于某些類目的中小品牌來說，選品定生死，選的好爆單，選不好沒生意。

　　很多品牌曾經(jīng)都是靠著某款爆品從默默無名到火遍千家萬戶的。

　　在這次對談中，我發(fā)現(xiàn)抖音平臺給中小商家提供了測品的好機(jī)會。

　　具體怎么操作？我們通過內(nèi)容場+營銷場快速的滲透目標(biāo)用戶，然后根據(jù)目標(biāo)用戶的反饋進(jìn)行迭代，發(fā)現(xiàn)更適合在抖音爆發(fā)的產(chǎn)品。

　　小米在抖音上通過內(nèi)容發(fā)現(xiàn)了很多爆品的機(jī)會，也通過短視頻發(fā)掘了新人群和新場景。

　　某款貴價手機(jī)和某款智能晾衣架都是通過視頻內(nèi)容輻射到了精準(zhǔn)用戶，激發(fā)了大量的需求爆單的。

　　這對中小商家來說是個很好的借鑒模型。

　　我會在下篇文章里好好說一下如何通過內(nèi)容和投放測品。

　　參加完這場大師課的錄制，我最大的感受是，抖音電商的機(jī)會才剛剛開始。

　　特別是對于中小商家來說，三年前的機(jī)會可能并沒有現(xiàn)在這么好。

　　因為大品牌隨時有錢有人有資源，既等的起也熬的起，但是中小品牌更適合在相對成熟又向上發(fā)展的市場里開展生意。

　　以前做抖音比現(xiàn)在要困難，沒有方法論，沒有扶持也沒有經(jīng)驗，全靠自己摸著石頭過河，有很多人就是在這個過程中熬不下去黯然退場的。

　　無論是用戶的消費(fèi)習(xí)慣還是平臺基建的完善，以及對中小商家的扶持，毫無疑問，眼前才是最好的機(jī)會。

　　祝大家不負(fù)機(jī)會，年底爆單。end

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