原標(biāo)題：輕購云：零售行業(yè)波詭云譎，無人貨架后，智能售貨柜該何去何從？

　　這個行業(yè)的門檻就在于先發(fā)優(yōu)勢和推廣速度，這注定了是一場時間仗。

　　記者：何婧/主編：張浩

　　深度報道/共3456字/閱讀7分鐘

　　項目名稱：氫購HGOBOX智能售貨柜

　　主營業(yè)務(wù)：軟硬件智能升級方案提供商

　　融資情況：2017年11月獲得中國先鋒金融集團600萬天使輪投資

　　關(guān)鍵詞：智能售貨柜、用戶體驗、澳柯瑪、金融租賃、線下流量

　　受訪人：武漢輕購云科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人 盧文杰

　　由于移動互聯(lián)網(wǎng)終端的大范圍普及，人工智能相關(guān)技術(shù)的成熟，以及大眾對于便捷消費需求的提升，新零售、消費升級、無人便利店，等概念已經(jīng)是老生常談了。數(shù)據(jù)顯示，2017年上半年投資市場的風(fēng)口十分明顯，70%-75%的交易資金全都進入了兩大領(lǐng)域：科技與消費。因此，繼共享單車的大風(fēng)口之后，將科技與零售相結(jié)合的智能貨架，成為了下一個受資本追捧的領(lǐng)域。

　　根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的報告，2016年，便利店的租金成本上升了7%，人工成本上升了6.5%。因此，去人力成本、占地面積小的自動售貨機成為了焦點。此外，隨著城市化進程持續(xù)推進，人口在不斷集中，適合自動售貨機鋪設(shè)的寫字樓、地鐵站等公共空間面積在不斷增加。

　　智能零售的發(fā)展趨勢愈發(fā)清晰，大大小小的企業(yè)紛紛入局。其中，2017年成立的武漢輕購云科技是這波浪潮中的先行者之一了。

　　『輕購云』核心團隊 盧文杰（圖中右二）

　　作為武漢輕購云科技的聯(lián)合創(chuàng)始人，這并不是盧文杰首次創(chuàng)業(yè)，早在2015年，他便創(chuàng)立了自己的第一家公司，一個專注于生鮮領(lǐng)域的電商平臺，產(chǎn)品上線后短短75天，銷售額便突破200萬，后被『樓蘭蜜語』收購。

　　或許正是曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓盧文杰形成了一套清晰的互聯(lián)網(wǎng)思維?！菏袌鲲柡?、產(chǎn)能過剩、價格透明，基于這樣成熟的供應(yīng)體系對行業(yè)進行改造和升級，是共享單車能夠爆發(fā)的基礎(chǔ)，同樣也是我們產(chǎn)品的立足之本』，盧文杰這樣說道。

　　在『橙哥鏢局』被收購后，盧文杰一直希望在新零售領(lǐng)域能有所突破。無論電商的發(fā)展多么如火如荼，實體購物仍是大眾不可替代的消費習(xí)慣，而線下傳統(tǒng)超市的『無智能化』與『無互聯(lián)網(wǎng)化』，導(dǎo)致了消費者在結(jié)算前要經(jīng)歷漫長的等待，這無疑大大降低了用戶體驗。

　　于是在2016年，盧文杰設(shè)想從自動結(jié)算切入，研發(fā)一臺能夠自動結(jié)算的智能購物車。這似乎是解決線下購物痛點的完美方案，但其實并不然，『一臺傳統(tǒng)的購物車成本在300元左右，經(jīng)過技術(shù)改造、服務(wù)器加裝，以及AI等技術(shù)的植入，智能購物車的成本立馬提升到3000元甚至更高，成本回收周期長達數(shù)年。而它能產(chǎn)生的價值無非是節(jié)約排隊時間，與相應(yīng)的人力成本對比，其性價比并不占優(yōu)勢』。

　　在過度飽和的供應(yīng)鏈里尋找商機

　　當(dāng)產(chǎn)品創(chuàng)造的價值與所需投入的成本不成正比時，便不會有人愿意為其買單。而『輕購云』的另一位合伙人，李自力，此前一直從事智能快遞柜行業(yè)。于是，團隊轉(zhuǎn)變了方向，決定以傳統(tǒng)冰柜為載體，打造智能化的自動販賣機。

　　選擇傳統(tǒng)冰柜為載體的主要原因在于，其上游的生產(chǎn)資源供大于求?！阂粋€大型廠家的產(chǎn)能在百萬臺上下，就連中小型廠家也有數(shù)十萬臺，但一臺設(shè)備的利潤卻不過2、300塊，于是我們決定基于這一過飽和的供應(yīng)鏈進行技術(shù)升級』。

　　于是再2016年9月，第一臺『氫購HGOBOX售貨柜』的測試機便問世了。盧文杰說，『9月份我們的樣機出產(chǎn)時，行業(yè)內(nèi)只有不到10家在做?！?/p>

　　『傳統(tǒng)自動販賣機有點強買強賣的意思，用戶隔著一層玻璃選購，并且需要先付錢才能拿到商品』，而輕購云推出的『氫購HGOBOX售貨柜』，讓用戶與商品實現(xiàn)了交互。同時，消費者不用下載任何app，只需通過支付寶或微信注冊賬戶，即可通過掃碼或人臉識別打開冰柜。

　　然而，這樣一來便很大程度地增加了商品的損耗，但盧文杰說，『雖然對運營商不太公平，但站在消費者的角度，這極大地提升了用戶體驗，而新零售最大的變革不就是用戶體驗的提升嗎？』

　　『用戶直接打開冰柜挑選商品，柜門關(guān)上的那一刻，設(shè)備就會給云端發(fā)送指令，系統(tǒng)進而對售貨柜進行盤存并自動扣費?！欢@樣一套流程是依托于團隊自主研發(fā)的RFID射頻識別技術(shù)，以及重力感應(yīng)、圖像識別等多種技術(shù)的融合。『雖然每個商品都有準(zhǔn)確的重量值，但同樣重量的一瓶水，品牌卻有可能不同。因此單靠重量是無法準(zhǔn)確識別的，就需要售貨柜中的攝像頭所拍攝的圖像來做二次識別?！?/p>

　　上半場獲取流量，下半場挖掘用戶價值

　　售貨柜中的SKU在30-40之間，主打鮮食，但公司并不參與市場投放和商品運營。團隊與無人貨架公司或傳統(tǒng)販賣機的城市運營商進行聯(lián)合運營。目前階段，『輕購云』免費向其提供設(shè)備，對方負責(zé)設(shè)備的鋪設(shè)和商品的運營，然后雙方按照一定比例進行利潤分成。

　　據(jù)盧文杰透露，『輕購云』目前與全球知名制冷裝備供應(yīng)商澳柯瑪、富士康、中百集團、本來生活等企業(yè)，已達成深度合作。

　　后期，基于金融供應(yīng)鏈層面的優(yōu)勢，『輕購云』會采用融資租賃的方案出售設(shè)備。『合作伙伴首付10%到20%，我們給他們做1-3年的金融分期，再通過銷售額進行扣款，目前我們也是國內(nèi)首家能通過融資租賃做智能售貨柜的公司。若能按照我們的數(shù)據(jù)模型，商品日銷300左右，一臺設(shè)備可能在10個月到1年可以回收成本』。

　　智能售貨柜以公司、高校等固定場所為場景，有著天然的『距離優(yōu)勢』，比外部便利店或大型商超都更加接近消費者。在有限的空間當(dāng)中，智能售貨柜的滲透率以及復(fù)用率可以達到很高，并且貨柜中商品的任何變化，都能夠引起場景中所有消費者的注意，因此在推廣指定商品時，可以迅速完成消費者教育。

　　智能貨架作為巨大的線下流量入口，可挖掘的用戶價值絕不止于此。

　　近年來，各大電商巨頭紛紛布局線下產(chǎn)業(yè)，無不說明了線下流量的價值，而電商需要通過人工智能、深度學(xué)習(xí)才能做到精準(zhǔn)投放，但智能貨柜天然便是對精準(zhǔn)人群投放。智能貨柜本就放在人流量大的區(qū)域，并且點位靈活、覆蓋面廣，是天然的廣告位資源。因此，之后無論是向現(xiàn)有平臺導(dǎo)流、建立新的電商平臺、或針對目標(biāo)用戶提供高客單價的服務(wù)，『氫購HGOBOX售貨柜』都有天然的優(yōu)勢。

　　此外，團隊堅持以技術(shù)為驅(qū)動，主推其整套的SaaS管理系統(tǒng)，給客戶提供整套的硬件解決方案和品牌解決方案。盧文杰告訴我們，『預(yù)計在今年5月，我們會開源自己的技術(shù)方案給設(shè)備廠商，然后為他們提供軟件支持服務(wù)?！?/p>

　　門檻低，但缺乏市場測試

　　一般認為，人均GDP達到 1萬美元時，消費者對自動售貨機的需求將迎來爆發(fā)。截至2016年，中國已有9個省市的人均GDP達到這一水平?！?017年大家都在觀望，因此，我們預(yù)測2018年5月會有一次行業(yè)的小爆發(fā)，等到10月份時，或許會出現(xiàn)行業(yè)的頭部企業(yè)。』

　　盧文杰告訴我們，『最初我們有智能貨架的想法時，基本上找不到對標(biāo)的公司。但在2017年底的時候，就如雨后春筍一樣，到處都是了?！?/p>

　　技術(shù)通用、門檻相對較低、競爭激烈、是智能售貨柜的行業(yè)通病。但盧文杰告訴我們，雖然智能售貨柜所依托的三種技術(shù)，是行業(yè)內(nèi)共享的，但目前沒有一家企業(yè)可以將多技術(shù)融合做得非常扎實、穩(wěn)定?！阂驗槿狈Υ罅康氖袌鰷y試，比如每天超過一百次的使用，或者系統(tǒng)自動運行一萬次。因此，我們的1.0設(shè)備出產(chǎn)后，到現(xiàn)在為止也不穩(wěn)定，但已經(jīng)在市場上進行了投放，去做一些真實環(huán)境中的測試，然后進一步完善設(shè)備的性能?！?/p>

　　氫購HGOBOX智能售貨柜去年平安夜落地武漢楚河漢街

　　其次，與純線上行業(yè)不同，線下流量很難做到絕對的壟斷，門檻就在于先發(fā)優(yōu)勢和推廣速度，這注定了是一場時間仗。

　　『雖然入局者很多，但達到量產(chǎn)規(guī)模的并不多。在今年5月和10月這兩個節(jié)點，如果能快速地將技術(shù)商用化、量產(chǎn)化，獲得運營商和用戶的認可，既可以形成規(guī)模效應(yīng)，打出知名度。所以，說到底這是一個時間壁壘?！?/p>

　　此外，渠道資源也是『輕購云』團隊的另一大優(yōu)勢。『我們在最早期就切入了市場和渠道，依托合作方的傳統(tǒng)銷售渠道，和他們的產(chǎn)能優(yōu)勢，打通了部分銷售渠道，所以在供應(yīng)鏈上，我們前期就埋下了這些小的壁壘?！?/p>

　　根據(jù)美國經(jīng)濟史學(xué)家拉穆魯?shù)姆治?，采用?guī)模生產(chǎn)策略的行業(yè)更容易發(fā)生并購。因為在這類講究密度和規(guī)模的行業(yè)中，產(chǎn)品同質(zhì)化高、公司自主定價空間小，極易引發(fā)價格戰(zhàn)等惡性競爭。那么合并則可以進一步降低各項成本，并提升企業(yè)效率，進而獲得壟斷地位。

　　而智能售貨柜無疑是其中之一，如今搶占優(yōu)質(zhì)點位的競爭已經(jīng)愈演愈烈，當(dāng)入駐成本越來越高時，對于講究薄利多銷的快消品來說，這無疑是一筆不小的開支。如此看來，合并似乎是必經(jīng)之路，而最終崛起成為頭部企業(yè)的，一定是在早期已經(jīng)形成多方面壁壘的團隊。

　　『在我看來，想要最終突圍，一定要有多方面的布局。因此我們不僅在加速技術(shù)的研發(fā)，同時，在供應(yīng)商合作、配套資源、金融供應(yīng)鏈，以及人才的培養(yǎng)和團隊建設(shè)層面，都未曾有過放松。我們對于這個市場，時刻保持著危機感。』

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