去過很多超市 看到里面的商品布局和陳列都大同小異，所以想請(qǐng)教下各位著里面有什么講究

　　這個(gè)還真是有講究。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上資料整理和個(gè)人觀察總結(jié)有以下這些方面：

　　首先來(lái)說(shuō)商品布局：

　　商品布局對(duì)于一個(gè)超市的銷售具有舉足輕重的地位，它直接關(guān)系到經(jīng)營(yíng)的成功與否。下圖就是一個(gè)典型的超市商品布局圖（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）。商品面積分配商品的面積是根據(jù)消費(fèi)者在各項(xiàng)商品上消費(fèi)比例分配的。一般超市商品面積分配的大致情況為：水果蔬菜面積10-15%、肉食品15-20%、日配品15%、一般食品10%、糖果餅干10%、調(diào)味品南北干貨15%、小百貨與洗滌用品15%、其他用品10%。當(dāng)然，不同區(qū)域的消費(fèi)者消費(fèi)水平、生活習(xí)慣不同，以上比例也會(huì)略有不同。商品位置分配商品位置的是根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣與人流走向來(lái)分配的。人以食為天，食品對(duì)消費(fèi)者而言是最重要的，它幾乎是每一個(gè)消費(fèi)到超市購(gòu)物的保留項(xiàng)目，其次是日用品、服裝、家電、圖書等。所以超市一般會(huì)將家電、日用百貨類的商品放在超市入品處，食品類商品放在出口處，這樣可以延長(zhǎng)消費(fèi)者的逗留時(shí)間，促進(jìn)商品的銷售（見上圖）。整體布局的的思路就是：必須買的要多走點(diǎn)，可買可不買的隨手取。

　　對(duì)于各商品的大體布局可參見以下：超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商品劃分為以下商品部：　　第一、面包及果菜品部。這一部門常常是超級(jí)市場(chǎng)的高利潤(rùn)部門，由于顧客在購(gòu)買面包時(shí)，也會(huì)購(gòu)買部分蔬菜水果，所以，面包和果菜品可以采用島式陳列，也可以沿著超級(jí)市場(chǎng)的內(nèi)墻設(shè)置。在許多超級(jí)市場(chǎng)中，設(shè)有面包和其他烘烤品的制作間，剛出爐的金黃色的、熱氣騰騰的面包，常常讓顧客爽快地掏腰包?，F(xiàn)場(chǎng)制作已成為超級(jí)市場(chǎng)的一個(gè)賣點(diǎn)?！　〉诙?，肉食品部。購(gòu)買肉食品是大多數(shù)顧客光顧超級(jí)市場(chǎng)的主要目的之一，肉食品一般應(yīng)沿著超級(jí)市場(chǎng)的內(nèi)墻擺放，方便顧客一邊瀏覽一邊選購(gòu)?！　〉谌?，冷凍食品部。冷凍食品主要用冷柜進(jìn)行陳列，它們的擺放既可以靠近蔬菜，也可以放置在購(gòu)物通道的最后段，這樣冷凍食品解凍的時(shí)間就最短，給顧客的攜帶提供了一定的便利性?！　〉谒?，膨化食品部。膨化食品包括各種餅干、方便面等。這類食品存放時(shí)間較長(zhǎng)，只要在保質(zhì)期內(nèi)都可以銷售。它們多被擺放在超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)的中央，用落地式的貨架陳列。具體布局以縱向?yàn)橹鳎怀霾煌钠放疲瑵M足顧客求新求異的偏好?！　〉谖?，飲料部。飲料與膨化食品有相似之處，但消費(fèi)者更加注重飲料的品牌。飲料的擺放也應(yīng)該以落地式貨架為主，貨位要緊靠膨化食品?！　〉诹?，奶制品部。超級(jí)市場(chǎng)中的顧客一般在其購(gòu)買過程的最后階段才購(gòu)買容易變質(zhì)的奶制品，奶制品一般擺放在蔬菜水果部的對(duì)面?！　〉谄?，日用品部。日用品包括洗滌用品、衛(wèi)生用品和其他日用雜品，一般擺放在超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)的最后部份，采用落地式貨架，以縱向陳列為主。顧客對(duì)這些商品持有較高的品牌忠誠(chéng)度，他們往往習(xí)慣于認(rèn)牌購(gòu)買。這類商品的各種價(jià)格方面的促銷活動(dòng)，會(huì)使顧客增加購(gòu)買次數(shù)和購(gòu)買量。

　　對(duì)于超市商品布局方面，還可參見“動(dòng)線”及“磁石點(diǎn)”等理論，有興趣的可以百度一下。

　　接下來(lái)說(shuō)商品陳列：

　　超市在進(jìn)行商品陳列時(shí)，一般會(huì)遵循“容易選購(gòu)、愉快購(gòu)物、易見易取、豐富豐滿、先進(jìn)先出、關(guān)聯(lián)性、同類商品垂直陳列等原則”，下面簡(jiǎn)單介紹幾個(gè)比較有意思的。陳列的高度有資料顯示，在平視及伸手可及的高度，商品出售概率為50%；在頭上和腰間高度，售出概率為30%；高或低于視線之外，售出的可能性僅為15%。與顧客視線平行位置是超市物品擺放的最佳位置，第二是齊腰的地方，第三是與膝蓋平行的地方，這些位置擺放的商品利潤(rùn)都比較大。關(guān)聯(lián)性這個(gè)方面最有名的可能要數(shù)沃爾瑪“尿布與啤酒”的案例了，當(dāng)然這個(gè)是建立在數(shù)據(jù)挖掘基礎(chǔ)上的，比較特殊。有些無(wú)需通過數(shù)據(jù)挖掘，只需根據(jù)常識(shí)即可做出判斷的例子更為多見，例如西服、襯衫、領(lǐng)帶等通常放一起陳列。超市有時(shí)還會(huì)根據(jù)商品的關(guān)聯(lián)性開發(fā)一些陳列主題，例如燒烤主題、戶外主題等。關(guān)于燈光光與色是不可分割的，在盡可能在反映商品本來(lái)面目的基礎(chǔ)上，商品的陳列會(huì)盡可能的給人良好印象。例如，肉類會(huì)用柔和的粉紅色燈光，綠色蔬菜則會(huì)用綠色燈光，這樣能夠使食品看起來(lái)更加新鮮吸引人；而家用電器的陳列，則會(huì)用藍(lán)、白等冷色光，能給人一種科學(xué)性和貴重的心理感覺。關(guān)于藝術(shù)性這個(gè)就不說(shuō)了，私以為目前國(guó)內(nèi)在這一方面還是比較欠缺的，直接上幾張圖大家欣賞一下吧（三張圖都來(lái)自微博 @Michael零售微博 ）

　　個(gè)人能力有限，如有錯(cuò)誤之處，還請(qǐng)各位指正。

　　先說(shuō)一句，@arvin 的內(nèi)容應(yīng)該都來(lái)源于網(wǎng)上，所以里面存在一些錯(cuò)誤的（其實(shí)也算不上錯(cuò)誤），比如那張超市圖，是不合格的，米油鹽等雜貨的位置沒標(biāo)出來(lái)，這可是超市最重要的品類；另外關(guān)于部門分類的也是有誤的。

　　如果對(duì)這方面感興趣的，可以去聯(lián)商網(wǎng)聯(lián)商網(wǎng)-零售業(yè)門戶 專業(yè)服務(wù)零售連鎖商業(yè)地產(chǎn) 分享零售業(yè)資訊商機(jī)

　　看看，那是專業(yè)的零售門戶，里面有相關(guān)知識(shí)。七年前還在超市工作的時(shí)候，天天去，不過那時(shí)候是看零售圈的八卦。

　　下面是從零售網(wǎng)找的一張布局圖，簡(jiǎn)單說(shuō)幾句。

　　1.一般的，生鮮在最里面，這個(gè)是最賺錢的，也是最能用來(lái)吸引老頭老太的。不過，近年來(lái)，卜蜂蓮花（以前叫易初蓮花）目前正反其道而行，把生鮮放在入口處。我覺得這是尊重用戶體驗(yàn)，為用戶著想，至于為什么，不多說(shuō)了。

　　2.入口處，可以看到是家電、音響什么的，這個(gè)很多時(shí)候是撐場(chǎng)面，和國(guó)美蘇寧比，相對(duì)低端一些。但大家電基本負(fù)利潤(rùn)，小家電有些利潤(rùn)（之前寫的是：利潤(rùn)還是不錯(cuò)的，有誤）截圖看毛利率就行了，銷售受店影響大，這份數(shù)據(jù)來(lái)自網(wǎng)上，不知道他的店大小、位置。（下同）

　　3.過了家電，一般就是服裝，和家電一樣，占地大，但人少，通常靠低價(jià)吸引沖動(dòng)消費(fèi)。

　　4.服裝之后，就是日用百貨，高毛利，銷量一般。

　　5.日化清潔就是超市利潤(rùn)的源泉了，毛利和銷量都高，所以他們的位置一般在中間，如果是兩層的，則一般在兩層的連接位置（一樓去二樓的樓梯口，或者到了二樓的樓梯口），這里可以面積大些，讓人沒有擁擠感，可停留。具體原因我也不知道，可能是用戶在這種空間替換的地方會(huì)下意識(shí)的有所停留吧。

　　6.日化之后，一般就是油鹽醬醋、保健品等為代表雜貨部和休閑食品部門（立即可以吃的），這兩個(gè)一般日用雜貨接近生鮮些。但除保健品外的日用雜貨都是毛利低，銷量高，一次稍猛大米、油、糖鹽的虧本特價(jià)就可以引發(fā)一次踩踏事故，但都是賣得越多虧越多，基本這個(gè)部門和生鮮是用來(lái)吸引人氣的。

　　7.休閑食品則是高毛利，高銷量。當(dāng)年我就在這個(gè)部門呆了2年多，我可以背下2000多個(gè)商品的售價(jià)，以及近百個(gè)商品的條形碼，某些商品，降價(jià)幾毛錢就可以引發(fā)一次銷量的暴漲。在過年的時(shí)候，可以貢獻(xiàn)60%以上的業(yè)績(jī)。

　　8.酒水飲料部門，這基本是一個(gè)不賺錢的（白酒除外），他的位置靠著休閑食品，兩者關(guān)聯(lián)度高。

　　9.在生鮮和食品雜貨之間還會(huì)夾著一個(gè)冷凍冷藏部門，就是賣牛奶，餃子，冰淇淋之類的，部門雖小，利潤(rùn)銷量都很不錯(cuò)。

　　以上差不多基本說(shuō)了一個(gè)超市的組成，確切說(shuō)是我以前呆的超市部門分布（現(xiàn)在已經(jīng)被沃爾瑪收購(gòu)了），他的布局基本是學(xué)習(xí)家樂福，而國(guó)內(nèi)大部分超市也是學(xué)家樂福，所以大家都差不多。

　　最后說(shuō)說(shuō)，單個(gè)貨架的陳列，一般的都是按品類集中，好賣的在中間，不好賣放最上或者最下（這是“懲治”供應(yīng)商的好辦法，可以把一個(gè)暢銷品打成滯銷品），當(dāng)然還會(huì)考慮體積問題，大體積的很少放中間。

　　但是，你有時(shí)候會(huì)看到一個(gè)品牌的集中陳列，或者一個(gè)貨架大部分是一個(gè)牌子的，這個(gè)背后很多時(shí)候是商家在使錢（明買或暗地行賄）

　　老婆催用電腦了，不寫了，離開那個(gè)職業(yè)也有六七年了，很多也變化了，我也忘了，以后想到再補(bǔ)充吧。

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　　補(bǔ)充一張圖（網(wǎng)上找的），某門店的人員組織結(jié)構(gòu)（也有些公司、店會(huì)把紡織和家電放在百貨下）（7月10日）

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　　再補(bǔ)充2張毛利圖（還是網(wǎng)上找的）

　　沒做過超市，所以談不上發(fā)言權(quán)，不過之前研究過一些購(gòu)物動(dòng)線的東西，加上之前做快消品的經(jīng)驗(yàn)，可能有點(diǎn)幫助：

　　1.購(gòu)物動(dòng)線是需要設(shè)計(jì)的

　　每個(gè)超市或者賣場(chǎng)都是很多種商品，像@無(wú)少

　　列舉的種種，生鮮，家電數(shù)碼，服裝日用百貨，日化，雜貨，休閑食品，酒水飲料和冷凍冷藏，而這些分區(qū)如何去布局，如何放置，實(shí)際上都是“應(yīng)該”經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的，一個(gè)購(gòu)物動(dòng)線設(shè)計(jì)較好的賣場(chǎng)和一個(gè)沒有經(jīng)過設(shè)計(jì)、隨便布局的賣場(chǎng)，銷售額可能相差很多，大家都有類似的經(jīng)驗(yàn)，去超市回來(lái)，一般都會(huì)比計(jì)劃外多買出一些非必需品，一包瓜子，幾袋薯片，牛肉干……而超市的商品簡(jiǎn)單來(lái)看就會(huì)分成三類：門面商品，生活必需品和沖動(dòng)購(gòu)買品，所有的布局和設(shè)計(jì)，都是圍繞商品的不同類型來(lái)做的。

　　家電數(shù)碼服裝這些，無(wú)非就是充門面的商品，按照無(wú)少的說(shuō)法，其實(shí)銷量也就是意思意思，雖然利潤(rùn)不錯(cuò)（的確價(jià)格也不便宜），但是真正到超市里買這些東西的，除了一些價(jià)格不敏感的同學(xué)，估計(jì)也不會(huì)很多，所以如果超市有兩層，一般都會(huì)把這些東西放在顧客進(jìn)來(lái)后的第一層，因?yàn)闆]人會(huì)特意為這些東西來(lái)超市，只能希望顧客在逛的過程中，突然對(duì)這些商品產(chǎn)生了興趣，順手拿起一件，塞進(jìn)購(gòu)物車?yán)铮?/p>

　　像生鮮，牛奶，油鹽醬醋，日雜這些都是生活必需品，你可能就是為了買這些才來(lái)到超市的，這些商品最重要的屬性是新鮮和實(shí)惠，主要的作用就是吸引你來(lái)這家超市，而不去旁邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，因?yàn)槟銦o(wú)論如何都是要找到它們的，所以沒必要放在一進(jìn)門就能看到的地方，反而是要放在比較深入的地方，以便于你在尋找商品的過程中，可以看到無(wú)數(shù)你計(jì)劃外的商品，沒準(zhǔn)其中有一兩件就躺在你的購(gòu)物車?yán)锪恕?/p>

　　休閑食品這種就屬于典型的沖動(dòng)購(gòu)買型商品了，估計(jì)超市利潤(rùn)的很大一部分都是來(lái)源于這類沖動(dòng)購(gòu)買型商品，這種商品是典型的低卷入產(chǎn)品，可能一個(gè)新的口味，一個(gè)新的品牌，一個(gè)新的促銷，甚至一種不同的擺放方式，都會(huì)吸引你把他加入購(gòu)物車中，因?yàn)閱蝺r(jià)不高，也不會(huì)思前想后考慮半天，所以這里的商品，最適合擺放在你推著購(gòu)物車尋找必需品或者尋找收銀臺(tái)的路上，讓你不假思索的丟到車?yán)铩?/p>

　　一個(gè)好的賣場(chǎng)或超市（當(dāng)然是從經(jīng)營(yíng)者的角度來(lái)講的），應(yīng)該把自己的三類產(chǎn)品分清楚，在顧客購(gòu)物動(dòng)線的設(shè)計(jì)時(shí)加以考慮，貼一張宜家的購(gòu)物動(dòng)線圖，雖然領(lǐng)域不同，但是學(xué)意而不學(xué)形嘛

　　要做好這種購(gòu)物動(dòng)線的設(shè)計(jì)，首先就要了解自身的購(gòu)物流動(dòng)情況，雖然現(xiàn)在大賣場(chǎng)很多，但是估計(jì)能做到這種分析的，也寥寥無(wú)幾：（兩種不同類型顧客的購(gòu)物動(dòng)線）

　　2.身隨眼動(dòng)——有趣的發(fā)現(xiàn)帶來(lái)的科學(xué)分析

　　在一篇分析宜家布局的文章中（上面的兩張圖也是截于此），介紹了這樣的一個(gè)發(fā)現(xiàn)：

　　“我們（人類）是一個(gè)向前看的種族，因此，千萬(wàn)人疊加下來(lái)的購(gòu)物動(dòng)線圖，其實(shí)和人眼能看區(qū)域的分布是非常匹配的”

　　為了研究購(gòu)物動(dòng)線的設(shè)計(jì)，文中的教授找同事設(shè)計(jì)了一些很棒的圖形化軟件模擬器。他們可以看到到他們前面的一片可視區(qū)域。可視區(qū)域是受到環(huán)境的約束的[如下所示]。因此，他們坐在可以顯示他們可視區(qū)域的模型里。每一次他們想在某方向上行動(dòng)，他們就布置到可視范圍中的一個(gè)隨機(jī)點(diǎn)，當(dāng)他們相對(duì)物體發(fā)生移動(dòng)時(shí)，他們能看到的區(qū)域形狀就會(huì)發(fā)生變化，然后依次類推。

　　根據(jù)宜家的布局，用這樣的軟件模擬出來(lái)的顧客分布熱圖，居然和真實(shí)的顧客分布熱圖數(shù)據(jù)非常接近。這就證明了這樣的事實(shí)：身隨眼動(dòng)，視線所及的范圍，就是多次疊加后的顧客分布圖。

　　那么我們就可以很明確這樣的事實(shí)，在超市中，如果有的區(qū)域隱藏的特別深，那么這塊區(qū)域的銷售可能就會(huì)很差，而我們能做的，就是盡可能在人流多的地方，為人們看到這個(gè)區(qū)域創(chuàng)造便利條件，如果所有的區(qū)域都能夠被顧客明確的看到，那賣場(chǎng)的銷售效果才可以說(shuō)是比較完美的。

　　實(shí)際上，這樣類似的道理，在《顧客為什么購(gòu)買》的購(gòu)物學(xué)原理中，也有相關(guān)的介紹

　　“人類在生理學(xué)和物理學(xué)上具有一些共同的能力傾向局限和需求，受限于人類的生物學(xué)常數(shù) 比如只有兩只手，眼睛的視線引導(dǎo)走向等等……”

　　“大部分的顧客在賣場(chǎng)都是習(xí)慣向右走，習(xí)慣使用右手——而從瀏覽型網(wǎng)站的訪問習(xí)慣來(lái)看，則是F型從上到下，從左到右的習(xí)慣”

　　“從人體工學(xué)的角度來(lái)考慮商場(chǎng)的布置，比如‘顧客需要騰出一只手’要讓用戶在購(gòu)物的同時(shí)不必背負(fù)重大的負(fù)擔(dān)”

　　另外，在購(gòu)物學(xué)中，也重視對(duì)購(gòu)物者心理的探究：

　　“在大多數(shù)的商務(wù)場(chǎng)合下，至少有一半的人只有一只空手，如果你兩手空空，你就可能感到不安”

　　“第一個(gè)出現(xiàn)的商品，購(gòu)買的可能性未必會(huì)大于后面出現(xiàn)的產(chǎn)品”因?yàn)橛脩粼谥挥幸粋€(gè)選擇時(shí)會(huì)希望有比較和參照，而用戶在十幾個(gè)選擇時(shí)會(huì)困擾，可能放棄，而適當(dāng)?shù)谋容^（幾款產(chǎn)品）則有助于顧客下決定”

　　“有些場(chǎng)合或產(chǎn)品，是用戶帶有強(qiáng)烈目的性訪問的，在這些場(chǎng)合里，廣告的前置播放根本就毫無(wú)用處，相反，在用戶完成既定目的之后的引導(dǎo)，效果反而會(huì)更好。對(duì)于購(gòu)物籃也是同樣的道理，放的太靠前，反而有很多顧客在開始時(shí)沒有意識(shí)到需要拿，而等買的東西太多拿不動(dòng)的時(shí)候，反而找不到購(gòu)物籃，于是放棄了購(gòu)買更多的商品”

　　等等~~

　　事實(shí)上，基于人類生物本能上的差異，所形成的購(gòu)物習(xí)慣，遠(yuǎn)不止這些，而在我看到的賣場(chǎng)中，能夠做到根據(jù)數(shù)據(jù)分析顧客行為，從而設(shè)計(jì)購(gòu)物動(dòng)線的，又少之又少，希望這些東西有點(diǎn)拋磚引玉的效果把~~

　　關(guān)于宜家購(gòu)物動(dòng)線設(shè)計(jì)的文章：Alan Penn on Shop Floor Plan Design, Ikea, and Dark Patterns.

　　關(guān)于賣場(chǎng)布局、購(gòu)物動(dòng)線已經(jīng)有很好的回答了，說(shuō)說(shuō)陳列吧。

　　“即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買欲望?！薄獋髡f(shuō)來(lái)自法國(guó)。

　　煽情完畢，步入正題。

　　沒有陳列就沒有銷售，商品陳列技術(shù)是一種高級(jí)競(jìng)爭(zhēng)手段，從銷售的角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行可視化陳述，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。

　　合理布置商品在賣場(chǎng)中的位置，以達(dá)到吸引顧客、增加銷售機(jī)會(huì)和提高賣場(chǎng)績(jī)效的工作。同時(shí)陳列還是終端廣告的一個(gè)重要形式。

　　對(duì)，陳列主要有兩個(gè)目的：1、有效提高銷售 2、塑造品牌形象

　　顧客的購(gòu)物過程：從“注意”開始一直循環(huán)到計(jì)劃購(gòu)買結(jié)束。

　　顧客進(jìn)入賣場(chǎng)購(gòu)物，看到陳列特別的產(chǎn)品，引起興趣，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，聯(lián)想生活、工作等，權(quán)衡后購(gòu)買。

　　最關(guān)鍵的一環(huán)還是怎樣引起顧客的注意，不然一切都免談，這真的是門技術(shù)活。

　　以單個(gè)貨架為例：一般都以垂直陳列為主。

　　圖中為什么會(huì)用女性為例？

　　8020原則，賣場(chǎng)內(nèi)絕大多數(shù)顧客為女性。

　　其次，女性顧客在賣場(chǎng)的逗留時(shí)間比男性顧客長(zhǎng)，為什么？

　　除了大家都知道的原因外，我再補(bǔ)充一點(diǎn)，不知道算不算。真的記不得出處了，原始社會(huì)，男性負(fù)責(zé)狩獵，目標(biāo)明確，拉弓射箭扛著獵物回家，女性負(fù)責(zé)采摘野果，哼著小曲東摘一個(gè)西摘一顆，像不像現(xiàn)代女性的逛街習(xí)慣？祖先留下的習(xí)慣，以后男士陪女友、老婆逛街的時(shí)候，少抱怨點(diǎn)，其實(shí)她是真的不由自主。

　　上圖應(yīng)該很好理解，最左邊的刻度是指產(chǎn)品陳列的高度，其次是陳列的架層（圖中是5層貨架，現(xiàn)在一般都比這個(gè)數(shù)多），再次是不同層面產(chǎn)品銷售比例。

　　并不是說(shuō)最底層和最高層一無(wú)是處：

　　1 交替陳列必需品

　　2 負(fù)毛利產(chǎn)品

　　3 打壓“不聽話”的經(jīng)銷商，你懂的。

　　易看、易摸、易挑選：廠家會(huì)為某幾個(gè)特定位置爭(zhēng)的面紅耳赤甚至大打出手（少數(shù)情況），外加各種送禮討好主管，因?yàn)辄S金位置確實(shí)很有價(jià)值，也確實(shí)能提升銷量。

　　上輕下重、上小下大原則：理解字面意思就好了，重的產(chǎn)品不方便顧客提取和理貨員整理，萬(wàn)一砸到人就真不好玩了，現(xiàn)在消費(fèi)者覺悟高的很，千萬(wàn)不要小瞧任何大媽。

　　其它的關(guān)于陳列整齊、干凈、飽滿等最基本的就不多說(shuō)了。

　　多點(diǎn)陳列

　　上圖中包含一些展現(xiàn)品牌形象的元素，也存在一些問題，來(lái)，找你妹。

　　不要告訴我你不會(huì)注意到這樣的陳列，當(dāng)然這只是剛剛上好的端架，還沒有加上特價(jià)牌、沒有綁贈(zèng)品、沒有上促銷員、沒有上試吃品，如果加上呢？具體銷售對(duì)比我不能說(shuō)，只能透露：提升很明顯，老板很高興。

　　上圖中的陳列對(duì)忠實(shí)顧客和潛在顧客的影響是留給參加培訓(xùn)人員思考的，智者見智。

　　多點(diǎn)陳列=多店陳列，第一次聽到這樣的定義時(shí)，感覺充滿了智慧，不是么。同一賣場(chǎng)同一品牌或同一產(chǎn)品曝光多次，顧客會(huì)視而不見？就算不想看也已經(jīng)看到了。顧客不會(huì)記??？沒辦法，看多了就記住了。嗯，你的產(chǎn)品開始說(shuō)話了。

　　正常貨架上競(jìng)品寸土必爭(zhēng)，多點(diǎn)陳列是有效提升銷量和展現(xiàn)品牌形象的最佳手段，當(dāng)然賣場(chǎng)空間有限，先下手為強(qiáng)，多點(diǎn)陳列的機(jī)會(huì)基本上都是轉(zhuǎn)瞬即逝的，一些比較火的賣場(chǎng)，就算和采購(gòu)談好了，但合同沒來(lái)得及簽，嗯，就等于沒談好，或者競(jìng)品出價(jià)高，競(jìng)品客情比你到位，水比較深。

　　“ コ” 戰(zhàn)略：

　　這圖可能不是很合專業(yè)人士的胃口，但為了解釋“ コ” 戰(zhàn)略，所以先將就一下。

　　“ コ” 日本50音里的，發(fā)音ko，來(lái)，和我一起念：koooooo~~~像不像賣場(chǎng)的動(dòng)線圖？

　　“ コ” 戰(zhàn)略：讓顧客在賣場(chǎng)走動(dòng)購(gòu)物時(shí)，任何一片區(qū)域都能見到公司的系列產(chǎn)品，有時(shí)我就想，如果廣告公司將“ コ” 戰(zhàn)略放大到城市，會(huì)是什么效果，我是不是想多了，還是已經(jīng)有了。

　　“ コ” 戰(zhàn)略只有通過多點(diǎn)陳列來(lái)完成，除非你們公司什么都賣，包含全品項(xiàng)。

　　多點(diǎn)陳列的圖就不一一上了，實(shí)在小白就按照名詞搜一下。

　　談到多點(diǎn)陳列，不得不提關(guān)聯(lián)陳列：

　　先來(lái)點(diǎn)干貨

　　關(guān)聯(lián)陳列也稱配套陳列，即將種類不同但效用方面相互補(bǔ)充的商品陳列在一起，或?qū)⑴c主力商品都有關(guān)聯(lián)的商品陳列于主力商品的周圍以吸引并方便顧客購(gòu)買的陳列方法。例如，將浴液與洗發(fā)水、香皂與香皂盒、皮鞋與鞋油放在一起，顧客在購(gòu)買了A商品以后，順便會(huì)購(gòu)買旁邊的相關(guān)商品B或C。

　　關(guān)聯(lián)陳列增加了商店陳列的靈活性，加大了不同種類商品陳列的機(jī)會(huì)，是商品組合原理在商品陳列中的一個(gè)集中體現(xiàn)。在運(yùn)用關(guān)聯(lián)陳列時(shí)一定要注意商品之間的相關(guān)性，確保顧客產(chǎn)生連帶購(gòu)買行為。

　　1、用途上的關(guān)聯(lián)

　　如空調(diào)、電視、影蝶、立體音響、錄像等商品相鄰陳列；再如在銷售家庭裝飾用品時(shí)，把地毯、地板裝飾材料、壁紙、吊燈等共同布置成一個(gè)色調(diào)和諧、圖案美觀、環(huán)境典雅的家庭環(huán)境，形成一種裝飾材料的有機(jī)組合，讓顧客在比較中感受到家庭裝飾對(duì)居住環(huán)境的美化作用。

　　2、附屬上的關(guān)聯(lián)

　　旅行用品如電動(dòng)刮胡刀、電吹風(fēng)、照相機(jī)、望遠(yuǎn)鏡等陳列。

　　3、年齡上的關(guān)聯(lián)

　　如老年用品助聽器、按摩器、小型電器、電熱毯、頻譜儀等陳列。

　　4、商標(biāo)上的關(guān)聯(lián)

　　陳列商品以商標(biāo)為紐帶進(jìn)行系列陳列，如 “某生” 用品系列有嬰兒潤(rùn)膚露、嬰兒無(wú)淚洗發(fā)水、嬰兒爽身粉、洗面露、面部調(diào)理液、面部凝露等產(chǎn)品擺放在一起。

　　沙拉醬和面包的關(guān)聯(lián)

　　沙拉醬和水果的關(guān)聯(lián)

　　當(dāng)然還有一些其它的特殊陳列方式：借勢(shì)陳列、凸出陳列、比較陳列、生動(dòng)陳列、差異陳列等，就不多說(shuō)了，不然要寫到天亮了。

　　分享一些零散的：

　　沒有丑女孩，只有懶女孩。

　　當(dāng)沒有促銷員時(shí)，你的產(chǎn)品該自己會(huì)說(shuō)話。

　　大多顧客在購(gòu)買中會(huì)參閱標(biāo)價(jià)簽，沒有人會(huì)買沒有價(jià)格的產(chǎn)品

　　說(shuō)實(shí)話，最沒有把握的就是這最張表了，個(gè)人覺得確實(shí)有不參閱價(jià)簽而直接購(gòu)物的顧客，但我懷疑的是比例，希望專業(yè)人士能提供下準(zhǔn)確比例。

　　最后上這兩張張，基于以上知識(shí)應(yīng)該很容易理解

　　嗯，修修改改，終于完成了，部分從賣場(chǎng)角度，部分從廠家銷售代表角度，應(yīng)該比較全了，如有錯(cuò)誤和遺漏，還請(qǐng)指出，謝謝。

　　個(gè)人認(rèn)為怎么把陳列做好，是八仙過海。

　　關(guān)鍵是選擇適合自己產(chǎn)品屬性的陳列方式，再以某幾條準(zhǔn)則出發(fā)來(lái)完善。

　　自從有了知乎，老板再也不用擔(dān)心我的學(xué)習(xí)了。

　　聲明：以上圖片、表格、部分來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)，部分來(lái)自個(gè)人培訓(xùn)用資料，如涉及版權(quán)問題，請(qǐng)聯(lián)系我，謝謝。

　　推薦幾個(gè)關(guān)于零售的牛博

　　EC品牌觀察：女性品牌研究：中國(guó)零售微博：零售商研究員：中國(guó)零售：聯(lián)商網(wǎng)、賢草品牌設(shè)計(jì)顧問、KantarRetail

　　為了鼓勵(lì)顧客多消費(fèi)，超市運(yùn)用了哪些心理學(xué)技巧？

　　超市的布局能引導(dǎo)消費(fèi)者按照超市方的期望移動(dòng)。

　　1916 年，一家新的百貨商店打著「小豬扭扭」的招牌，在美國(guó)田納西州孟菲斯市開業(yè)了。這或許是人類歷史上第一家自助選購(gòu)商店，也是后來(lái)所有超市的雛形。在商店開業(yè)前，商店老板桑德斯在當(dāng)?shù)貓?bào)紙刊登大幅廣告，宣布將在商店前舉辦選美比賽。到了商店開業(yè)這天，選美比賽吸引了許多當(dāng)?shù)厝饲皝?lái)。桑德斯親自和每個(gè)前來(lái)的人握手，每個(gè)孩子都領(lǐng)到了免費(fèi)的鮮花和氣球。比賽結(jié)束后，每位參加選美的女士都從「評(píng)委」手中接過了 5～10 美元的獎(jiǎng)金，而這些「評(píng)委」不過是桑德斯花錢讓記者們假扮的。

　　對(duì)于桑德斯來(lái)說(shuō)，這些過場(chǎng)非但不過分，反而是十分必要的，因?yàn)樗朐诹闶蹣I(yè)嘗試一種新的做法一讓顧客們自己挑選商品。如果商店不設(shè)售貨員，只保留收銀員和必要的維護(hù)人員，總體開支將大大減少，而消費(fèi)者也不必再看售貨員們的臉色，說(shuō)不定會(huì)購(gòu)買更多的商品。桑德斯甚至還首創(chuàng)了現(xiàn)代超市所用的購(gòu)物籃，盡管當(dāng)時(shí)還是木質(zhì)的。

　　歷經(jīng)了 100 多年的發(fā)展，西方國(guó)家的超市經(jīng)營(yíng)者們漸漸總結(jié)出了一套全方位的經(jīng)營(yíng)和銷售策略。例如，你腦海中可曾冒出過這樣一個(gè)問題：為什么那么多品牌的超市，大體都是同一個(gè)布局？這不是因?yàn)槌械慕?jīng)營(yíng)方缺乏想象力，而是因?yàn)檫@是一種特別能賺錢的布局。

　　從你踏進(jìn)超市入口處的那一刻起，你的思維就已經(jīng)開始被這里的環(huán)境所左右了。人的大腦需要一定時(shí)間才能進(jìn)入購(gòu)物模式，即便是來(lái)過好幾次的熟客，剛剛進(jìn)入超市時(shí)也會(huì)迅速遍覽周圍環(huán)境。超市商家將超市入口處稱為「減壓區(qū)」，在整個(gè)購(gòu)物過程中，這里是購(gòu)物節(jié)奏最慢的一個(gè)區(qū)域，超市方會(huì)在這個(gè)區(qū)域放置許多實(shí)惠的促銷商品。這樣做的目的，只是為了給消費(fèi)者營(yíng)造在這里購(gòu)物真的能省錢的心理暗示，先入為主地在消費(fèi)者心中樹立實(shí)惠的印象。

　　當(dāng)然，對(duì)于一些抱著明確采購(gòu)目的的消費(fèi)者，減壓區(qū)在他們眼中毫無(wú)吸引力，他們想買的只有水嫩、新鮮又實(shí)惠的水果和蔬菜。但即便是這些目標(biāo)明確的消費(fèi)者，在超市輕柔緩和的背景音樂下，往往也會(huì)不知不覺地放慢腳步，這恰恰也是超市方所希望的——更慢的移動(dòng)速度意味著會(huì)有更多商品被消費(fèi)者注意到。一些超市甚至選用小塊地磚，好讓消費(fèi)者產(chǎn)生自己走得太快的錯(cuò)覺，從而減慢行走速度。

　　經(jīng)過減壓區(qū)，消費(fèi)者就來(lái)到了蔬果區(qū)。蔬菜和水果非常容易因?yàn)閿D壓和碰撞而損傷，而按照理想的購(gòu)物順序，消費(fèi)者應(yīng)該在采購(gòu)的最后環(huán)節(jié)才購(gòu)買水果和蔬菜。那么，為什么許多超市會(huì)將這個(gè)區(qū)域作為消費(fèi)者最先接觸的食物區(qū)呢？那是因?yàn)橘?gòu)買蔬菜和水果能給消費(fèi)者帶來(lái)積極的暗示，讓其認(rèn)為自己做了對(duì)健康和節(jié)約有利的選擇。而你甚至都沒有注意到，超市為了讓蔬菜看起來(lái)更翠綠，特意選用了綠色燈光照射蔬菜。接下來(lái)，消費(fèi)者在選購(gòu)燒烤制品、膨化食品、碳酸飲料和速凍即食食品等食品時(shí)，會(huì)受到之前購(gòu)買蔬菜水果的影響，從而大大抵消內(nèi)心的負(fù)罪感。使用 App 查看完整內(nèi)容

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