知乎有沒有自己開便利店的朋友呢？

　　我在三線城市，最近想找間門店開家小型便利店，58同城詢問了四五家想轉(zhuǎn)讓的便利店老板。

　　這幾個老板中加盟的多，平均轉(zhuǎn)讓費(fèi)25w，店面面積36-50㎡，月租2000-5000。然后，他們自己說得每月盈利(純利潤)的分別是:1萬、2.5w、3w、6w…

　　然后，我就頭暈了！我不了解這個，開個小便利店真的可以月入過萬，甚至幾萬么？這個收入應(yīng)該很可以了，可是他們還要轉(zhuǎn)讓？有自己開過的朋友幫我解一下疑惑吧，謝謝！

　　自我介紹，超市行業(yè)從業(yè)8年，傳統(tǒng)超市5年，加盟每一天便利店3年，京東便利店一年半

　　先說結(jié)論

　　千萬別開便利店!

　　首先可能很多人對于便利店有種誤解，覺得每天只要坐著收錢，還可以想吃什么吃什么，這樣幸福的工作可能都是兒時的愿望。但是實(shí)際上便利店是一個復(fù)雜的工作，每天很多都是重復(fù)性的工作，繁雜，瑣碎，而且對于營銷策劃都有自己的要求，不僅僅是天天坐著收錢那么簡單。

　　開一家便利店最重要的因素有三個

　　為什么同樣一個回答說三遍，因?yàn)檎f三遍可能都不夠，一家位置優(yōu)秀的店鋪，即使交給一個外行人也能做的不錯；一家位置一般的店鋪，即使交給一個老手也許也只能維持平衡。

　　這都是花錢學(xué)來的教訓(xùn)。

　　一個便利店是否賺錢只取決于一個問題，地段，但是新人對于選址會有很大問題。

　　地段是決定一家門店是否能活下來的最重要因素。

　　首先地段決定了你的店鋪定位，這是考點(diǎn)，記下來。很多人可能不太明白，我解釋一下，就是你要開一家什么樣子的店鋪，是蔬菜生鮮副食店，煙酒店，水果店，還是就想開一家高端大氣上檔次的便利店。

　　很多人可能開店之前就已經(jīng)想好了我要開一家什么什么樣子的便利店，也不管位置怎么樣，主要消費(fèi)者人群，消費(fèi)哪里怎么樣， 我聽過很多人和我說去南方旅游，看到全家怎么怎么樣，7-11怎么怎么樣，為什么不開一家那樣的店。這就是定位的問題，或者說地段的問題，在包頭這樣一個城市，只有極少一部分地段適合這樣一家便利店，包頭確實(shí)有這樣的便利店，下期我會專門去采訪，探店。但是地段要求太高，而且對于運(yùn)營要求極高。我所說的這家便利店店主在便利店行業(yè)摸爬滾打6年，店主，運(yùn)營督導(dǎo)，采購，選址，所有的環(huán)節(jié)都參與過，這樣的店鋪不可復(fù)制，他的店鋪和一線城市的便利店沒有區(qū)別，對標(biāo)本地的便利店，也高出一個層次。就這樣，自己出來開店，也會遇到各種各樣的問題。

　　很多店鋪可能第一關(guān)還沒有過去，就死掉了。如果你過了這一關(guān)，恭喜你，如果你還打算開，接下來還有更多的問題。

　　利潤=營業(yè)額*利潤率

　　營業(yè)額=客流量*客單價

　　這兩個公式引申出來最終決定了一家店鋪?zhàn)罱K是否能賺錢的三個條件，客流量，客單價，利潤率

　　1.客流量

　　之所以放在第一是因?yàn)樗钪匾f到客流量，又回到了我們剛才說的問題，地段，一個好的地段，自然客流量就可以保證一個店鋪的正常運(yùn)營，這是一個好店的最重要因素，我的兩個加盟店失敗都是因?yàn)檫x址失敗，最早對于選址的認(rèn)知不足，最后關(guān)門倒閉。

　　說一個我今年見到的例子，包頭這邊今年修改了煙草經(jīng)營許可證辦理?xiàng)l件，之前校園附近50米不可以辦理，修訂后改成80米，一家原來在十字路口的店鋪，由于附件有學(xué)校，煙草證吊銷，客流量損失三分之一，營業(yè)額減少一半，關(guān)門謝客，前幾年這家店轉(zhuǎn)讓費(fèi)用高達(dá)40萬。

　　再說一下我自己的例子，我的京東便利店選址相對于前兩家店鋪已經(jīng)有了一定進(jìn)步，然而在我開業(yè)半個月以后，蘇寧小店在我上風(fēng)口，地理位置優(yōu)于我，面積是我的二倍 的地方開了一家門店，導(dǎo)致我的顧客流失一半，為什么不在蘇寧開店的地方開，因?yàn)樗姆孔?倍于我的房租。導(dǎo)致前期出現(xiàn)很多問題，本來計(jì)劃3月盈利，6個月以后才逐漸盈利。

　　為了吸引客流量做了很多工作前期，世界杯期間在門口放映比賽，門口給小朋友做了玩耍的沙堆，免費(fèi)代收快遞。這樣的競爭導(dǎo)致前期出現(xiàn)很多問題，本來計(jì)劃3月盈利，6個月以后才逐漸盈利。

　　2. 客單價

　　我店里的客單價大概在13元左右，基本上在平均值?？蛦蝺r取決于你的商品豐富程度，這就是涉及到采購和選品的問題，很多人新人開店的時候是以自己的喜好選品，這是開店的大忌。正確的方法是調(diào)查你的客戶群體，根據(jù)你的客戶群體選品。而且新品的選擇對于新人來說是個很大的問題，沒辦法準(zhǔn)確判斷顧客需求，采購來的新品不僅占地方，而且后期處理售后也會有很多問題。即使是我，前期也走了很多彎路。交了不少學(xué)費(fèi)。

　　3. 利潤率

　　同樣一件商品，商圈或者車站的銷售價格很可能高于社區(qū)，利潤也自然要高。同樣， 當(dāng)你銷量大的時候，你在采購的時候就處于一個有利局面，可以以相對低的價格拿到貨物，提升利潤，還有一些陳列，返點(diǎn)的利潤也只是針對優(yōu)秀店鋪，這也是我為什么一直強(qiáng)調(diào)位置第一。而且，好的店鋪新產(chǎn)品的銷量會比較好，這些利潤率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于便利店內(nèi)普通商品，一般小超市的利潤率在20%左右，便利店稍高，可以做到25%。但是一些鮮食，關(guān)東煮，烤腸之類，利潤在40%以上。但是這些商品銷售的前提是你有足夠的客流量支撐才可以。

　　便利店是一門學(xué)問，限于篇幅，陳列，動線，商品結(jié)構(gòu)，促銷，社群運(yùn)營，很多問題都沒有展開談?？梢躁P(guān)注我的公眾號，以后會有更多干貨。

　　新星水岸李建偉便利店

　　不要吐槽這個奇怪的名字，關(guān)注就好了。

　　我手里有 9 家便利店，前兩年，當(dāng)我們園區(qū)里面只有 5 家便利店的時候，每家日營業(yè)額都能做到 2 萬以上，而現(xiàn)在慘到什么程度呢？疫情之后，包括我們、全家、喜士多、711 等，每天營業(yè)額都只有 4000 元左右，估計(jì)今年園區(qū)內(nèi)的便利店會死掉一半左右。

　　雖說已經(jīng)非常慘烈，但最初創(chuàng)業(yè)選擇便利店，還是因?yàn)檫@個行業(yè)確實(shí)有發(fā)展前景。

　　接下來就分享一下便利店行業(yè)不為人知的內(nèi)幕。

　　本文約 12k 字，閱讀全文需要花費(fèi) 10 分鐘時間，本回答涵蓋了對零售業(yè)的行業(yè)分析，以及大賣場、小超市和便利店背后商業(yè)邏輯的不同，詳細(xì)講解為什么便利店會虧損，又該如何盈利，強(qiáng)烈建議收藏、閱讀。

　　請所有想投資零售行業(yè)的朋友一定要明白一個道理：

　　大賣場、小超市，便利店，看著挺像，背后的商業(yè)邏輯是完全不一樣的！

　　如果你覺得他們都不過是超市而已，那就大錯特錯了！

　　那么，便利店背后的商業(yè)邏輯是什么呢？

　　全家、711 是披著便利店外衣的快餐店！

　　全家、711 是披著便利店外衣的快餐店！

　　全家、711 是披著便利店外衣的快餐店！

　　重要的話說三遍。

　　好，接下來我開始詳細(xì)介紹我的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)：

　　首先你要明白便利店的目標(biāo)客戶是誰？

　　是隱形貧困人口——都市白領(lǐng)，以及一些服務(wù)業(yè)人員。

　　其次，你要明白便利店靠賣什么賺錢？

　　吃的、喝的。

　　請你去看看你小區(qū)門口夫妻老婆店，這種店是不是都是老板老板娘自己收銀的？老板只要哪怕雇一個人，就不賺錢了，說明這種店只能養(yǎng)活一兩個人，老板開店賺的就是自己的工資。

　　而一家全家 24 小時便利店，滿編人數(shù)多達(dá) 8 人，如果像做傳統(tǒng)小賣部一樣思路去做便利店，別說利潤了，你一個月所有流水加起來還不夠發(fā)工資的，房租就更不用想了。

　　為什么中間會出現(xiàn)這么大的差異呢？這就說明，兩者的定位就不一樣，盈利邏輯也不一樣，因此便利店和小賣部從選址到產(chǎn)品選擇上都會有很大的區(qū)別。

　　那么請大家再想一想，現(xiàn)在能吸納這么多就業(yè)人員的實(shí)體店是什么店？當(dāng)然是餐館了。

　　我開的店是餐廳和便利店開在一起的那種，其中便利店是京東便利店，而便利店的選址本質(zhì)上也是一樣的，都是以開在商務(wù)區(qū)為主?，F(xiàn)在這便利店也開了半年多了，在這個園區(qū)里面，包括我投的店，總共有 9 家便利店，方圓 500 米內(nèi)則有 12 家便利店，其中有 2 家全家，2 家 711，兩家喜士多，還有家樂福 easy，永輝，快客，便利峰等等，反正市面上你聽過的便利店這里基本都齊活了。

　　通過貼身肉搏，不斷地對比學(xué)習(xí)研究，我現(xiàn)在算是對便利店行業(yè)有深刻的了解，也終于殺出一條血路，實(shí)現(xiàn)了盈利，我們現(xiàn)在還在便利店有很多高階的玩法，可以說一家便利店盈利的上限是很高的（我會放在最后說）。

　　下面我會從 4 方面給你詳解便利店行業(yè)：

　　便利店里最盈利的商品到底是什么？

　　我總結(jié)出便利店盈利的 2 條軍規(guī)！

　　加盟全家還是京東便利店，我是怎么選擇的？

　　疫情期間，我怎么快速調(diào)整店鋪，持續(xù)盈利？

　　下面，要理解便利店的商業(yè)邏輯，我們就得先從理解什么是便利店的頭號盈利來源說起。

　　因?yàn)槲议_的是京東便利店，下面給大家看看京東北京大興總部樓下的京東自己開的便利店的銷售構(gòu)成：

　　一家小小便利店通常都會有 2000 個左右的 SKU，這是 2018 年京東總部店前三十名的品類：

　　請注意紅框內(nèi)的二級類目

　　這是 2018 年這家店的各類目銷售額和銷量統(tǒng)計(jì)及排序（降序，數(shù)值越高排得越前）：

　　不光是 2018 年，我相信 2019，2020，2021 年也都會是同樣的排序。

　　餅狀圖更加直觀

　　這里可以明顯發(fā)現(xiàn)什么秘密呢？那就是二八法則，非常明顯地，便利店里 20% 的商品貢獻(xiàn)了 80% 的營業(yè)額，這 20% 的商品是：

　　1、FF 鮮食

　　2、飲料

　　3、糖果巧克力（后面大家會看到，主要是口香糖）

　　4、方便食品

　　5、餅干點(diǎn)心

　　這 20% 里再二八一下，你又會發(fā)現(xiàn)，4% 的商品，貢獻(xiàn)了 64% 的營業(yè)額，這 4% 商品就是：

　　1、FF 鮮食；2、飲料

　　長保質(zhì)期的飲料在所有的超市和小賣部都會賣，因此，造成便利店和其他超市業(yè)態(tài)在商業(yè)邏輯上根本性不同的答案，就是：

　　FF 鮮食！

　　光一個 FF 鮮食往往就占了便利店一半以上的營業(yè)額，賣 FF 鮮食的便利店往往能比不賣鮮食的便利店多出一倍甚至幾倍的營業(yè)額。這充分說明了什么叫作「民以食為天」。

　　和京東一樣，全家和 711 里面 60% 以上的營業(yè)額和 60% 的毛利都由鮮食（FF，F(xiàn)AST FOOD，或者叫快餐、速食）模塊貢獻(xiàn)，鮮食和我們傳統(tǒng)所說的快消品( FMCG，F(xiàn)ast Moving Consumer Goods）從名字看上去有點(diǎn)像，但是做過便利店的人都知道，再快銷的快消品和鮮食比起來都是蝸牛品，一個月也跑不了幾個，單店日均銷量 PSD 只有零點(diǎn)零幾。

　　所以說，便利店賣的東西一定是高頻剛需的，開便利店盈利的過程，就是一個不斷用高頻剛需的商品將低頻商品迭代的過程。

　　那么 FF 到底具體有哪些東西呢？

　　從這里我們可以看到，一家成熟便利店從某種程度上來說，可以獲得比很多餐廳高的坪效，原因就是因?yàn)楸憷昕梢愿采w早、中、晚一日三餐和下午茶全時段。

　　早餐：包子，面包，奶，豆?jié){

　　午餐：便當(dāng)，熟食

　　下午茶：關(guān)東煮，酸奶，甜品，熱柜食品（全家叫哈燒機(jī)），水果

　　晚餐：便當(dāng)?shù)?/p>

　?。ㄟ@個跟進(jìn)店人數(shù)的分布也是很吻合的，餐廳一般就是午高峰一波，晚高峰一波，而便利店全天分布更為均勻。這意味著房租的性價比更高，坪效更高）

　　全家開在地鐵里的店則把鮮食至上的理念展現(xiàn)到了極致，如果你仔細(xì)觀察，你會發(fā)現(xiàn)，全家在地鐵里面的店，只賣鮮食和水飲（全家把商品分 ABCD 四類，鮮食和水飲屬于賣得最好的 A 類），其他什么都不賣，連零食都沒有！

　　晚上 23 點(diǎn) 30 分，全家在 2 號線徐涇東（國展中心）地鐵站的店，只有鮮食，依然有不少人。

　　于是，現(xiàn)在各家便利店無不在鮮食上下功夫，比方說部分 711 和便利蜂等便利店，會在店里設(shè)置打菜模式的快餐島，生意還不錯。

　　便利蜂的快餐島，這種打菜模式在競爭不激烈的商務(wù)區(qū)域生意很好。

　　但是，全家卻從來不用這種快餐島打菜的模式。既然快餐島模式看上去不錯，那為什么全家不用呢？這里面的道理在于——

　　快餐島打菜模式的口味是不如便當(dāng)?shù)模?/p>

　　快餐島這種模式的取巧之處在于，他會給客戶一種餐食是現(xiàn)做的錯覺！但實(shí)際上都是中央廚房的冷凍料理包到店解凍再復(fù)熱的，這些冷凍料理包保質(zhì)期可能長達(dá)一年，好處就是方便店里根據(jù)每天的銷售情況來靈活控制用量，可以有效減少報(bào)損。

　　但是，中餐冷凍再復(fù)熱，口感和味道會受到很大的損失。

　　因此全家根本就不用這種模式。全家的便當(dāng)基本上都是當(dāng)天做好冷藏再通過冷鏈送到店里，售賣最多不超過兩天，賣不掉就報(bào)損扔掉。

　　那么既然大家都已經(jīng)明白了鮮食是便利店的盈利來源，下面就隆重介紹開便利店的第一條軍規(guī)：

　　收銀臺能做多長做多長，能做多大做多大

　　711 的收銀臺可以說是印鈔機(jī)，全是吃的，包子、關(guān)東煮、烤腸、熱柜食品等都是高毛利的，背面的操作臺放咖啡機(jī)等。

　　在便利店里，收銀臺、風(fēng)幕柜（OC 冷柜）和中島上賣的東西是最賺錢的，是利潤的最大來源，然后就是賣水飲的后補(bǔ)式冷柜（wi 冷柜）。更重要的是，這幾個地方的坪效簡直是高出天際，你看風(fēng)幕柜，基本上就是墻上挖個洞，占地基本為零，賣的牛奶酸奶水飲什么的都是跑得巨快的，現(xiàn)在全家和 711 里很多新店現(xiàn)在中島都不要了，恨不得全部上墻。

　　很多 711 現(xiàn)在中島都沒的，便當(dāng)全部在風(fēng)幕柜上賣。

　　開店的時候，我合伙人說收銀臺能做多長做多長，能做多大做多大，我一開始還不理解，后來才發(fā)現(xiàn)其中的奧妙，現(xiàn)在恨不得整個店里都是收銀臺，收銀臺上臺的東西都是高毛利的，從早餐包子，到烤腸，到關(guān)東煮，到哈燒機(jī)里的串啊雞翅啊漢堡啊什么的，這些東西貢獻(xiàn)巨大。

　　我絕對沒有夸張，你仔細(xì)想想就會發(fā)現(xiàn)，凡是整個店里就一個收銀臺的，都挺賺錢的，像一點(diǎn)點(diǎn)等奶茶店，一個收銀臺橫在門口，顧客排隊(duì)都在門外，還能給人造成了生意火爆的印象，成本不要太低。我原來不是很理解一點(diǎn)點(diǎn)為什么叫一點(diǎn)點(diǎn)，后面想想，可能是所有的店都一點(diǎn)點(diǎn)大吧。

　　說到這里，有的人可能會突然發(fā)現(xiàn)，便利店里面最不好賣的東西，就是我們說的那些傳統(tǒng)的快消品，都在貨架上，而貨架又是便利店里最占地方的。因此下面我來說一說，開便利店的第二條軍規(guī)：

　　貨架能少則少，能密則密，能高則高！

　　我們看不管是全家 711 還是羅森，實(shí)際上店里的大部分面積其實(shí)被貨架所占據(jù)。那么如果要將便利店的坪效最大化，就應(yīng)該盡可能地減少貨架。

　　那么減少貨架后騰出來的地方賣什么好呢？答案是：

　　賣水果！

　　水果作為生鮮的一種，自然也是極為高頻剛需的，特別是夏天。商務(wù)區(qū)很多公司臨時的招待，也會在便利店采購大量的水果。水果店的水果一般來說毛利在 50% 左右，就是進(jìn)價翻倍賣，10 元進(jìn)來，賣 20 元。所以過去 20 年，在一線城市有很多人靠賣水果發(fā)了財(cái)。

　　在茫茫多便利店品牌里面，賣水果的本來就不多，在賣水果的里面，我看下來賣水果賣得最好的還當(dāng)屬永輝生活，也是我們便利店水果最強(qiáng)勁的競爭對手。為什么？因?yàn)樗r是有政府補(bǔ)貼的。

　　我的店旁邊的永輝，一天大概能做 1 萬出頭點(diǎn)的營業(yè)額，其中有七、八千居然都是靠賣水果賺的！

　　最核心的大塊區(qū)域都留給了水果，水果的展示面非常不錯。而貨架的區(qū)域還沒有堂吃放桌椅的區(qū)域大。

　　那么可能有的人就要問了，那為什么全家、711 不賣散稱的水果？

　　全家、711 不是不賣水果，只是賣少量的預(yù)包裝的水果，如香蕉和蘋果等少量幾個最基礎(chǔ)的 SKU。

　　因?yàn)樯⒎Q的水果的缺點(diǎn)一個是收銀效率低，永輝現(xiàn)在的解決辦法是讓客戶自己稱重。

　　另一個是散稱水果難以標(biāo)準(zhǔn)化，管理和報(bào)損都需要投入比較大的精力，這對店員又提出了更高的要求。

　　可能又有人要問了，既然貨架坪效這么低，為什么全家、711 還是保留大量面積給貨架？難道他們不知道這么明顯的道理嗎？

　　他們當(dāng)然不是不懂，而是因?yàn)椋?/p>

　　一、雖然貨架上的商品周轉(zhuǎn)慢，但還是有需求，可以引流，增大其他高毛利商品銷售的機(jī)會。

　　二、更重要的是，全家和 711 這種便利店，貨架上面賣的東西都是不壓資金或者賬期很長的，不光不壓資金，像大賣場一樣，廠商為了在店內(nèi)銷售，還要支付不菲排面費(fèi)或進(jìn)場費(fèi)，貨架上的一些區(qū)域還能給廠商做廣告來收錢。但需要注意的是，這些錢都是連鎖品牌總部收的，加盟商收不到這些錢。品牌總部相當(dāng)于一邊把貨賣給加盟商，自己欠著供應(yīng)商，然后還收著排面費(fèi)，現(xiàn)金流好得不得了。這也是為什么全家和 711 不賣水果的另一個原因，因?yàn)橘u了水果，他們不是很好收排面費(fèi)了。

　　阿里投資的易果生鮮，曾和他們總部樓下的全家合作賣水果。

　　如果是個體加盟商，則要盡量縮減貨架，實(shí)在覺得不能縮減的商品，就要減少 SKU，比方說薯片雖說賣得不錯，但也不要什么口味都進(jìn)，進(jìn)幾個經(jīng)典口味就好了，薯片賣得再好，也沒有水果賺錢的。

　　而這家永輝隔壁的快客，是整個園區(qū)里面生意最差的一家便利店。什么原因呢？就是因?yàn)樗麄€店大量面積被浪費(fèi)在貨架上，貨架矮，密度還低。

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　　便利店是一個和超市一起被政府視為保供給的民生行業(yè)，雖然有著連續(xù)三年接近20%的復(fù)合增長率，不過還是避免不了，一有風(fēng)吹草動就被唱衰的命運(yùn)。

　　就在月初，中國最大的連鎖便利店品牌（除去石油系）美宜佳宣布，中國大陸門店數(shù)量突破2萬家。在疫情尚未過去的時候拿出這樣的成績，是一件讓人振奮的事情。

　　不可否認(rèn)，疫情對于各行業(yè)都有影響，“下雨天哪有不濕的鞋?！边@是見福便利店董事長張利的一句話。據(jù)了解，在廈門地區(qū)，企業(yè)之間開會，便利店至少還是被羨慕的對象。羨慕便利店的老板中，有開汽車4S店的老板，也有做進(jìn)出口貿(mào)易的老板。

　　便利店也受到了影響，機(jī)場樞紐店業(yè)績慘淡，商圈店兩個月不能開門，學(xué)校不復(fù)課影響周邊便利店。

　　人們總說，我們不要浪費(fèi)任何一場危機(jī)。

　　對于便利店行業(yè)，這和其他行業(yè)一樣，疫情會加速行業(yè)的整合，優(yōu)勝劣汰。

　　因此對于一個整體成長不過10年的便利店行業(yè)來說，這也是一場大考。就像高考，有人會落榜消失，有人會復(fù)讀，也同樣有人會，金榜題名。

　　“唱衰便利店？去看看面包店、咖啡店、包子鋪會不會死光，如果他們都能活下來，為什么便利店不能？”一位便利店高管對記者表示。

　　轉(zhuǎn)型大考

　　便利店是一個高門檻的業(yè)態(tài)。

　　中國便利店共同的師傅，是世界最大的便利店品牌7-11。

　　從門店的適用范圍來說，7-11的店型，在中國更加適合人流密集的大流量場景，這些場景包括交通樞紐、學(xué)校、商圈、寫字樓。而這些場景，前面說到，正是受疫情影響最大的地方。

　　但從中國零售業(yè)的發(fā)展來看，未來十年的主戰(zhàn)場一定是社區(qū)。

　　從全行業(yè)角度，重新平衡商圈店與社區(qū)店的比例，或許才是當(dāng)下便利店行業(yè)最重要的課題。

　　關(guān)于商圈店和社區(qū)店比例的調(diào)整，不僅是門店位置變化，更多會帶來商品結(jié)構(gòu)的變化。

　　什么樣的社區(qū)，該搭配什么樣的店型，配備什么樣的商品組合，這是現(xiàn)在一線便利店經(jīng)理們正在思考的問題。

　　而社區(qū)帶來的挑戰(zhàn)，不僅是商品結(jié)構(gòu)的挑戰(zhàn)，還有低流量場景的問題。

　　最近，廈門見福便利店玩起了直播賣貨。

　　為什么便利店也會看上直播？僅僅是為了趕潮流嗎？

　　見福的考慮是，直播最大的好處是，將營銷與銷售結(jié)合，加快了商品的轉(zhuǎn)化，也增強(qiáng)了用戶的親切感。

　　張利認(rèn)為，便利店現(xiàn)在碰到的一個挑戰(zhàn)是來店客流會有下降，于是必須改變“坐商”的思維，主動攬客，體現(xiàn)社區(qū)的互動性。便利店做年輕人的生意，所以特別要用年輕人喜歡的方式。

　　作為行業(yè)龍頭，美宜佳的舉動同樣值得注意，在中國連鎖經(jīng)營協(xié)會（CCFA）組織的行業(yè)交流中，董事長張國衡透露，現(xiàn)在美宜佳已經(jīng)嘗試做了電商，雖然目前還在試水。

　　“目前來說，作為美宜佳還是在探討、試錯、迭代階段，還沒有找到一個很好的解決方案，但是我們認(rèn)為必須堅(jiān)決的去做，全力的去做，投入資源去做，而且要大膽創(chuàng)新，長期的去做?！?/p>

　　而在北方市場，便利蜂的一元菜場、全家便利店背后的甄會選平臺，都是電商平臺+便利店的集合。通過電商來打破小店的物理局限。

　　無論是直播還是電商，它都進(jìn)一步證明了便利店業(yè)態(tài)的靈活性，這種靈活性不僅是物理空間的靈活性，還有業(yè)態(tài)延展的靈活性。

　　筆者過去也曾經(jīng)提出過一個觀點(diǎn)，便利店本身是一個接口功能很好的業(yè)態(tài)，就像一臺筆記本電腦，可以兼容多種“插件”。

　　這也是便利店的生命力所在。

　　當(dāng)然，這場危機(jī)，也暴露了中國本土便利店的短板，中國本土便利店企業(yè)的最大短板是什么？

　　見福便利店董事長張利認(rèn)為，是還沒有一家企業(yè)做到了真正的制造型零售商。

　　所謂制造型零售商，本質(zhì)上是通過食品供應(yīng)鏈的高強(qiáng)度整合，打造出自己的核心品類和拳頭產(chǎn)品。這也是7-11被全世界零售商甚至非零售業(yè)從業(yè)者學(xué)習(xí)的根本原因。

　　便利店是小店型，因而差異化個性化極強(qiáng)，千店千面，對于大賣場或許是任務(wù)，而對便利店是本能。這是一種真正能夠體會到“街頭”與“巷尾”的細(xì)微差異，并能有針對性做出部署的能力。

　　關(guān)鍵在于，便利店能否在狹小的空間內(nèi)，提供足夠豐富且差異化的商品，這必然包括自有研發(fā)商品，可以是鮮食，但是又不拘泥于鮮食。

　　好鄰居便利店總經(jīng)理陶冶在CCFA指出，便利店要鉆研吃的供應(yīng)鏈技術(shù)。

　　“其實(shí)便利店跟城市的餐飲基本上是一種高度的相互替代跟促進(jìn)的關(guān)系。這對便利店產(chǎn)品的變化能力提出了更高的挑戰(zhàn)。其實(shí)在這次疫情期間，如果我們能夠掌握更好的工廠和供應(yīng)鏈的控制能力，在很多方面是可以大有可為的。所以，一方面便利店應(yīng)該要去著力做好吃的問題，一方面也要積累供應(yīng)鏈的技術(shù)?！?/p>

　　“通盤無妙手”，是人們用來形容圍棋大師的贊語。那么如果一家便利店也是一盤棋，“全盤無廢子”才是便利店的最高境界。

　　每一種商品，都是一枚棋子，能恰到好處找到它的用武之地。

　　當(dāng)然，這也是一件難度極大的事情。

　　如果說便利店的門檻高，就高在這里。

　　所以，無論外界環(huán)境怎么變化，便利店的核心永遠(yuǎn)應(yīng)該是去研究自己門店里的商品。

　　就像中國全家便利執(zhí)行長特別助理童偉國在CCFA分享時所講的，“例如疫情期間，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者最希望吃的三種食品是燒烤、炸雞跟火鍋，前二種我們都有了，那么我們用短短的一周時間開發(fā)出了自己的小火鍋，消費(fèi)者可以到店購買回家吃?！?/p>

　　永遠(yuǎn)跟著用戶的需求走，不被用戶拋棄，就不會被時代拋棄。

　　不可否認(rèn)的是，今天的零售業(yè)，競爭越來越激烈，不同業(yè)態(tài)之間的差異和邊界有時候也在模糊。特別是電商的崛起，本質(zhì)上就在打破品類之間的關(guān)聯(lián)界限。那么線下業(yè)態(tài)，是否也需要突破一些桎梏？

　　要不要做生鮮？這是現(xiàn)在業(yè)內(nèi)討論很多的話題，爭論也很激烈。

　　生鮮是個大概念，有的便利店選擇從水果入手。

　　比如最近北京全家便利店的門店，會在門口擺一個小貨架，擺上幾種新鮮網(wǎng)紅水果和常見的水果，試水一下。

　　也有的便利店則是突破店型，嘗試便利店+生鮮，比如北京的好鄰居。還有通過電商來切入，比如前面提到的便利蜂。

　　在廈門見福，張利的觀點(diǎn)是可以用社區(qū)團(tuán)購的方式，利用便利店的網(wǎng)絡(luò)來試水，見福選擇的合作方是京東，雙方已經(jīng)合作了上百個團(tuán)。

　　究竟誰的做法是對的？其實(shí)這個設(shè)問就是偽命題，適合自己的才是最好的。同樣的問題，也適用于便利店要不要做下沉市場。

　　但是整體的改革方向已經(jīng)明確。

　　一方面，便利店在堅(jiān)持自己核心品類的情況下，必須根據(jù)消費(fèi)者的需求，利用已有的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，擴(kuò)大自己的商品SKU 組合，盡可能的擴(kuò)大自己的用戶基礎(chǔ)，搶占更多錢包份額。

　　另一方面，便利店必須正視復(fù)雜的競爭格局，餐飲、超市、便利店、生鮮電商，大家相互有交集，便利店也需要借助新的獲客方式，揚(yáng)長避短，同時抓住市場新的機(jī)會。做為主打年輕人的業(yè)態(tài)，便利店從業(yè)者必須真正了解今天的年輕人，在想什么。

　　疫情下也有機(jī)會。比如有從業(yè)者指出，從現(xiàn)在的情況，餐飲業(yè)在疫情期間同樣遭受重創(chuàng)。這導(dǎo)致了一個現(xiàn)象，以前很多大城市沿街的鋪?zhàn)釉敢庾饨o餐廳的，現(xiàn)在都來詢問便利店企業(yè)有沒有意向。

　　所以，危機(jī)面前，人人都是公平的。畢竟，這是一個還在增長的朝陽產(chǎn)業(yè)。行業(yè)需要如履薄冰般的謹(jǐn)慎，但亦不必悲觀失望。

　　來源：虎嗅網(wǎng)

　　1、開便利店重重之重就是位置，還是位置，好的位置決定你是否有大的成就；

　　2、便利店房費(fèi)可以從側(cè)面，反映出店鋪位置處于一個什么層面；

　　3、三四線便利店面積最好控制在50平方米以內(nèi)；

　　5、天價轉(zhuǎn)讓費(fèi)不接，當(dāng)然天價也是相對的；

　　6、一般便利店毛利率25%左右，如果添加進(jìn)口商品或熟食商品，整體毛利可達(dá)28%；

　　7、三線城市50平方米店，一般一個月基本上3萬左右毛利封頂；

　　8、若想提高毛利，就需要添加增值服務(wù)項(xiàng)目，代收快遞、兒童玩具、團(tuán)購等；

　　9、會員運(yùn)營不可忽視，尤其是城市店鋪或社區(qū)店；

　　10、定期促銷活動也是不可缺少的。

　　便利店分為：個體便利店（夫妻店）、內(nèi)資連鎖便利店、外資連鎖便利店（7-11、羅森等），他們的毛利情況分別是：

　　個體便利店（夫妻店）毛利：15%-18%，能做到20%以上的，向他致敬

　　內(nèi)資便利店毛利：20%-30%，能做到30%以上的，向他敬禮

　　外資便利店毛利：30%-35%，及以上個體、內(nèi)資、外資

　　那么，個體便利店的收入情況到底如何呢？

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，店鋪年收入在10萬元以下的超過半數(shù)，占比53.01%；10萬～20萬的在33.73%；20～30萬的占比6.02%；超過30萬的不到8%

　　這是行業(yè)統(tǒng)計(jì)的情況，各個地區(qū)因消費(fèi)水平、房租、人工等不同會有差異。告訴你一個簡單的市調(diào)測算方法：

　　第一步：蹲查來客數(shù)

　　1，周一--周五，取兩天；周六日，取一天，合計(jì)三天；

　　2，可以全天蹲點(diǎn)。沒有時間，早中晚三個時間段，蹲點(diǎn)查來客數(shù)；

　　3，點(diǎn)來客數(shù)時，有精力可分年齡、男女、購買了啥等。沒有精力，多少個人進(jìn)店購物就可以了；

　　第二步：預(yù)算凈利潤

　　平均來客數(shù)*客單價=銷售額*15%（最低）毛利=毛利潤-房租-人工-水電=凈利潤

　　這樣你就算出來，對方有沒有虛報(bào)他的應(yīng)收，也就能判斷出，這個店是否可以做。

　　當(dāng)然一個店如果選址沒有問題，做的不好，還有很多原因，比如：選的商品不適合商圈、商品的價格定高了、老板的服務(wù)不好、店面布局有問題了等……

　　所以，算出來的數(shù)，只能大致能反映，這個店面當(dāng)前的問題。如果這個店面是個“千里馬”，不一定能有限反饋出來。這個需要點(diǎn)功力去甄別。

　　個體創(chuàng)業(yè)，很多人選擇便利店，除了盈利效果，我覺得還綜合考量了以下原因：

　　第一，有近30%的人是因?yàn)?，不想給別人打工；

　　第二，孩子在這邊上學(xué)與孩子太小，開店可以一邊看孩子一邊賺錢的，共占到25%；

　　第三，開店比較穩(wěn)定，與風(fēng)險小的，占總百分比為17.14%；

　　第四，現(xiàn)在的大多數(shù)夫妻店仍然和過去一樣前面做生意，后面住著一家人。一家店既能住人，又能基本覆蓋生活成本，還不用給人打工。

　　好了，個體的就說完了。

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　　我們看一組權(quán)威的數(shù)據(jù)：

　　這個數(shù)據(jù)是國內(nèi)可統(tǒng)計(jì)的內(nèi)資+外資便利店，綜合的表現(xiàn)。統(tǒng)計(jì)中可以看出，行業(yè)里毛利率一般集中在20%-30%；凈利率，一般集中在2%左右。

　　你可能會詫異，凈利率那么低！是的！一個店面一但干成一個公司后，本來店面2個人可以干的活，要變成4個人以上，還不一定能干好。并且8家店左右還需要配備一個管理人員，總部各個部門，需要配備各種相應(yīng)的工作人員，自然吃光了相關(guān)的利潤。

　　但是，我們不要忘了，連鎖便利店靠的是門店量級，門店多，銷售基數(shù)自然大。并且，連鎖便利店靠的不單純是前臺毛利，還有廠家給的通道費(fèi)用等，物流與工廠還都是自己的。如果看這個便利店鏈條整體的毛利的話，應(yīng)該是：

　　門店前臺毛利+后臺通道費(fèi)用+物流費(fèi)用+工廠利潤=連鎖便利店公司真正的利潤

　　回答到這里，連鎖便利店的也就結(jié)束了！

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　　咱們先把市面上的店分為兩類：加工型店鋪；平臺型店鋪。

　　先看第一類，加工型店面：

　　這類店面通常是自己進(jìn)貨原料。原料可能是天然、原生的，也可能是標(biāo)準(zhǔn)化工廠生產(chǎn)的。然后通過店面里的“技術(shù)人員”，用自己的手工轉(zhuǎn)化后制作成商品，銷售。

　　這類店面制作的商品，有以下特點(diǎn)：一個顧客可能不會制作，或是制作很麻煩，一般家庭不具備制作條件；第二個，就是有專門的“技術(shù)人員”制作，俗稱“手工打造”；第三個，就是店面的商品一般店面獨(dú)有，有一定技術(shù)壁壘，其他人很難模仿。

　　具備了以上的三條，店家就有了自主的定價權(quán)，只要商品定位與顧客群相匹配，商品有絕對的差異化。這樣的行業(yè)，毛利一般都很高。比如：我們身邊的，餐飲店、烘焙店。

　　但，相應(yīng)的，這種店的經(jīng)營管理難度和人員技能要求也是比較高的！餐飲、烘焙

　　第二類，就是平臺型店面：店面做起來后，通過銷售品牌商商品，來賺取中間的差價！

　　這類店面，首先他就是一個商圈內(nèi)，顧客需求商品的集合點(diǎn)；第二，他銷售的商品都是品牌商或是廠家放在這里銷售的商品；第三，這類商品流通性廣，誰家都可以賣；第四，商品里面部分可能是顧客日常使用的民生類（米面油等）商品。

　　特點(diǎn)：

　　A，店家沒有自己的自主定價權(quán)，一般都是廠家已經(jīng)把價格訂好。毛利只能通過銷售更多，或是倒逼減少后臺費(fèi)用獲取更多的利潤，這個就比較痛苦了；

　　B，一般單品的價格比較低，店面基本靠銷售的量級堆積出銷售額；

　　這樣的行業(yè)，優(yōu)點(diǎn)就是門檻低，易入行，沒有研發(fā)商品、制作商品復(fù)雜的技術(shù)，沒有特別深的技術(shù)壁壘，掛上門頭，就有人給你送貨。像：商超、傳統(tǒng)的便利店（夫妻店）都是這樣的行業(yè)。

　　缺點(diǎn)就是剛才講的，毛利相對較低，利潤靠量。

　　如果，選好位置，周邊競爭對手少，老板用點(diǎn)心，管理好進(jìn)銷存，能保證一個很好的盈利。當(dāng)然，工作強(qiáng)度確實(shí)也不低！

　　總結(jié)起來，純在的即為合理的，不管哪一類，都有賺錢和賠錢的。最主要還是要經(jīng)營管理。

　　全篇結(jié)束

　　有收獲就贊同一下，歡迎評論區(qū)與同行過過招！

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　　參考資料：中國連鎖經(jīng)營協(xié)會&畢馬威中國《2019中國便利店發(fā)展報(bào)告》《中國依然有大約680萬家雜貨鋪的，劉強(qiáng)東馬云眼中的10萬億的大市場通過收編夫妻店實(shí)現(xiàn)》

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　　手把手教你升級便利店：YDlingshou