顧客群體分析：

　　在做電商陳列之前，我們首先要做的是，根據(jù)自己品牌的功能和風(fēng)格來分析顧客群體：

　　根據(jù)對產(chǎn)品的需求，顧客大致可以分為三類不同的群體：

　　A.有直接消費需求，有針對性購買

　　B.有潛在消費需求，無針對性購買

　　C.無直接消費需求，只是隨便逛逛

　　分析出顧客消費群體的類型，接下來我們要考慮的就是這三類顧客群體的本質(zhì)需求是什么？用哪些方法可以在視覺陳列上滿足這三類顧客群體，從而使他們的直接、潛在或無需求都能得到滿足，并且轉(zhuǎn)化成購買成交？

　　一、針對有直接消費需求的顧客，只需要將產(chǎn)品信息完善地展現(xiàn)出來，并且在色彩配搭和關(guān)聯(lián)設(shè)計上做好引導(dǎo)，顧客自然會順暢地找到中意的產(chǎn)品。重點是在產(chǎn)品說明、價格對比和關(guān)鍵詞設(shè)置上，讓顧客一目了然，很容易就搜尋到需求的產(chǎn)品。

　　二、對于無針對性購買的顧客，視覺陳列引導(dǎo)就無比的重要。可能因為一個小小的配色或者一個時尚的字眼，就能打動和開啟顧客的消費欲望。除貼心的文字表述、細(xì)節(jié)圖片展示外，配搭建議、價格優(yōu)勢都能夠?qū)㈩櫩偷臐撛谛枨笸诰虺鰜?，以達(dá)成購買。

　　三、將無直接消費需求、只是隨便逛逛的顧客轉(zhuǎn)化為潛在顧客。也許他們當(dāng)下沒有消費需求，但可以給這類顧客播下“種子”，一旦有需求的時候第一時間選擇我們的產(chǎn)品。對于這類顧客可以用誘導(dǎo)收藏、發(fā)放優(yōu)惠券或者贈品領(lǐng)購的策略，將其變成潛在客戶。

　　顧客是上來隨便“逛逛”，有的是帶有消費目的，看看有什么值得購買的產(chǎn)品。有的是有消費意愿，但不帶消費目的，隨意瀏覽一下新鮮產(chǎn)品。而我們要做的是幫助顧客把消費意愿轉(zhuǎn)變成消費目的，最終達(dá)成顧客購買。所以我們對這類“逛”的顧客要達(dá)到幾個目的：

　　1、滿足顧客“逛”的體驗

　　2、給顧客留下深刻的印象

　　3、讓顧客能夠輕松瀏覽所有產(chǎn)品

　　4、了解店內(nèi)的優(yōu)惠活動及會員制度

　　5、收藏我們的店鋪或產(chǎn)品

　　這類顧客帶著明確的購物目標(biāo)進(jìn)來，他必須知道我們有沒有他想要的產(chǎn)品？所以我們除了要讓他非?？旖莸卣业疆a(chǎn)品，還需要恰到好處的推薦一些關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，促使顧客產(chǎn)生即興消費！想要滿足顧客“找”的需求，就要讓顧客在任何一個子頁面都能輕松地看到“搜索”、“導(dǎo)航”和“推薦”三大功能模塊。

　　一、讓新顧客輕松找到產(chǎn)品！

　　進(jìn)入首頁后，如何讓新顧客輕松的找到產(chǎn)品呢？

　　1.搜索框和店內(nèi)產(chǎn)品關(guān)鍵詞

　　搜索框主要針對那種網(wǎng)購經(jīng)驗豐富或者資深的網(wǎng)絡(luò)群體，他們不需要直接展示，更喜歡自己去搜索，而關(guān)鍵詞的鏈接則縮短了跳轉(zhuǎn)流程。

　　2.清晰的圖形化產(chǎn)品類目導(dǎo)航

　　圖形化的產(chǎn)品類目導(dǎo)航放在首頁懸浮側(cè)邊，或者放在副導(dǎo)航下面，都可以讓新顧客非常簡潔明了的了解店內(nèi)產(chǎn)品的目錄。

　　3.首頁三部曲：新款，主推，熱款

　　首頁三部曲基本涵蓋了店內(nèi)主流消費的產(chǎn)品，所以每個區(qū)域展示的數(shù)量要合理安排，不至于讓新顧客迷失在大面積的產(chǎn)品中，忘記了產(chǎn)品目錄。

　　這里要同時滿足商家和顧客的兩種需求：商家希望新顧客進(jìn)來后把店內(nèi)所有產(chǎn)品都看一遍，顧客希望能盡快找需求產(chǎn)品。

　　二、讓老顧客第一時間看到上架的新品

　　老顧客人店有兩個需求：

　?。ㄒ唬╆P(guān)注剛上架的新品

　　新品區(qū)域陳列要點：

　　把主推新品往前放，這個區(qū)域非常適合動態(tài)展示。為了表示更新速度，可以把新品的時間以及優(yōu)惠活動明確表示出來，配合產(chǎn)品色系和賣點，以增加顧客的購買欲望。

　?。ǘ╆P(guān)心店鋪活動或者促銷

　　店鋪活動及促銷陳列要點：

　　1、Banner引導(dǎo)新標(biāo)簽

　　Banner的設(shè)計要求用色要少，元素要少，突出活動主題。Banner上做太多特效和與主題沒太大關(guān)系的元索，都會分散用戶注意力。好的Banner需要讓人有點進(jìn)去的沖動，要容易被人記住。

　　陳列要點：

　　A.重復(fù)——風(fēng)格要統(tǒng)一，配色要統(tǒng)一，不宜經(jīng)常變換顏色。

　　B.夸張——夸張的東西總是被人記住，能夠在第一時間吸引顧客的眼球！

　　2、首頁精選引導(dǎo)

　　首頁精選陳列一般主體性比較強(qiáng)，被選出來的代表產(chǎn)品也一定具有性價比優(yōu)勢。

　　為了吸引顧客展示的產(chǎn)品，可以直接展示產(chǎn)品的縮略圖，也可以自己制作廣告圖。一排兩到三個，要有連續(xù)性，互相之間協(xié)調(diào)。引人新頁面的按鈕也要設(shè)置的巧妙。

　　陳列要點：

　　選擇性價比比較高的產(chǎn)品，比如原價賣380的現(xiàn)價賣180元，或者50%OFF等，這樣你必須要有充分的空間來展示這種優(yōu)惠差異，讓顧客一眼就能看明白，價格標(biāo)識要簡潔明了。

　　電商陳列設(shè)計：

　　在了知顧客群體定位和消費需求之后，我們就可以找到一個適合自己品牌和產(chǎn)品的風(fēng)格定位，從整體規(guī)劃到局部配色，從動線設(shè)計到模塊設(shè)置，進(jìn)行巧妙的電商陳列設(shè)計。

　　一、電商陳列的色彩規(guī)劃

　　與實體店鋪一樣，一個電子商鋪的色彩搭配是否出彩，直接影響著顧客對品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，決定了客戶是否有興趣進(jìn)一步探究店鋪的產(chǎn)品。電商陳列也有很多種配色的手法，根據(jù)實際產(chǎn)品的品類劃分、風(fēng)格定位、企業(yè)文化等。

　　若想做好色彩規(guī)劃，必須對每個色彩所表達(dá)的含義有一個準(zhǔn)確的了解，懂得了色彩的性格，才能使用漂亮的色彩為自己的產(chǎn)品增色。

　?。ㄒ唬?biāo)色配色法：

　　標(biāo)色配色法是根據(jù)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色延伸使用的配色方法。一個具有規(guī)模的企業(yè)或公司，一般都已經(jīng)擁有自己獨屬的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色和標(biāo)準(zhǔn)圖形。這是VI設(shè)計的內(nèi)容之一，一般對于網(wǎng)頁設(shè)計也都有自己的要求和限制，是品牌包裝和推廣的一部分。所以使用起來也比較簡單，直接按照企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求配色就可以。當(dāng)然這也十分考驗VI設(shè)計部分的可實施性，可以根據(jù)市場的反饋及時調(diào)整和更新。

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　　不同的產(chǎn)品類別在電商陳列時也有一些共性和規(guī)律可循。例如男裝陳列的色彩適合偏中性色和冷色，凸顯的是陽剛、紳士、價值感等：童裝陳列的色彩適合輕柔、粉嫩、活潑等孩童喜歡的色彩；家居床品、內(nèi)衣等陳列的色彩適合溫馨、優(yōu)雅、天然等舒服的色彩；電子產(chǎn)品陳列適合金屬色、藍(lán)色等具有科幻、高科技感覺的色彩。即使是同一類產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品風(fēng)格和定位不同，在配色上也有一些不同的手法，比如商務(wù)裝陳列適合一些正統(tǒng)的、含蓄的、純正色、黑白灰等古典的配色；運動陳列裝適合對比的、絢麗的、高純度等具有動感的配色。

　　（三）季節(jié)配色法：

　　如果品牌對定位和企業(yè)文化沒有特定要求，可以根據(jù)不同季節(jié)設(shè)定配色手法，以滿足不同季節(jié)對顧客視覺需求的迎合。例如春季的色彩可以以鮮艷、明亮、對比的暖色調(diào)展示；夏季的色彩要以藍(lán)紫色調(diào)、輕柔色、漸變的冷色調(diào)展示；秋季的色彩可以使用濃郁、飽和、沉實的大地色系；冬季可以根據(jù)節(jié)日使用正紅、正綠、寶藍(lán)、黑白以及金銀等純正對比具有節(jié)日感的色彩展示。

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　　每一季都有幾個最流行最時尚的配色組合，可以選取一些適合自己產(chǎn)品的配色手法進(jìn)行電商陳列。

　?。ㄎ澹┱T目配色法：

　　在電商陳列中，商家共同的愿望就是希望自己的店鋪能夠在第一時間吸引到顧客的目光。使用對比、誘目性比較強(qiáng)的色彩，無疑會吸引更多的顧客注意。所以暖色、對比色、強(qiáng)烈色可以很好的發(fā)揮它獨有的誘目性。眾所周知，在色彩的光波中，紅色波長最長，可以達(dá)到789納米，所以紅色的誘目性最強(qiáng)，這也是很多色彩配搭中管用的法寶，能夠在很遠(yuǎn)的地方或者在眾多色彩中脫穎而出。黃色是色相環(huán)中明度最高、最鮮艷明亮的色彩，在視覺上，它甚至比白色帶給人的視覺感覺更明亮，沖擊更強(qiáng)。另外對比色也是很好的醒目色彩，比如鮮艷色與黑白的對比，大紅+黑+白、黃+黑+白、玫紅+黑、寶藍(lán)+白等等，都是非常出彩的配色；互補(bǔ)色也可以很好的視覺；中擊，如紅+綠、黃+紫、橙色+藍(lán)色等等。

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　　如今周易玄學(xué)被更多人認(rèn)知和認(rèn)可，五行色彩也逐步被應(yīng)用在設(shè)計上。金、木、水、火、土，五行分別對應(yīng)了五種色彩白、綠、黑、紅、黃。五行可以相生可以相克，所以使用什么樣的底色和什么樣的浮色也會影響到這個配色的能量。現(xiàn)在許多玄學(xué)和國學(xué)大師都在提出色彩能量學(xué)說，所以在配色設(shè)計上我們可以在保證美觀的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完美色彩的生克關(guān)聯(lián)。

　　二、電商陳列的空間布局 （一）電商陳列的目的是讓顧客快速做出決策

　　有兩種陳列方式?jīng)Q定了顧客的瀏覽習(xí)慣：

　　1、并置陳列法

　　以iphone為例，圖標(biāo)就是并置陳列方式，讓我們使用的時候輕松決定進(jìn)入哪一個程序。因為這種陳列比較清晰，把所有信息都展示出來了。如果你希望顧客迅速對產(chǎn)品做一個判斷并進(jìn)入瀏覽，并置陳列無疑是最好的方式！與其通欄的廣告不如好好的設(shè)計好一個陳列模塊，選上幾款主打產(chǎn)品，并將必要信息展示出來，讓顧客迅速做出決策進(jìn)入哪一個產(chǎn)品頁面。

　　2、堆積陳列法

　　這種陳列方式可以同時展示出更多產(chǎn)品信息，比較適合用在產(chǎn)品詳情頁面。因為這種陳列方式不需要顧客立即做出決策，而是讓顧客更多的吸收信息。所以信息量要豐富，圖片和信息要精準(zhǔn)表達(dá)出產(chǎn)品的特征，這就更容易打動顧客。

　?。ǘ┰诤线m的位置陳列主推產(chǎn)品

　　主推產(chǎn)品一定要放到合適的位置上，盡量放在新顧客進(jìn)來的渠道口進(jìn)行集中陳列。主推產(chǎn)品要進(jìn)行精心的包裝，并且把價格折扣、限時、限量等重要數(shù)據(jù)展示出來。

　?。ㄈ┕δ苣K展示的數(shù)量要合理

　　功能模塊的數(shù)量不是越多越好，需要合理控制。顧客的瀏覽時間有限，如果模塊設(shè)置太多，會擾亂顧客的視線，所以產(chǎn)品展示的數(shù)量一定要進(jìn)行合理配置。一般來說首頁結(jié)構(gòu)性很強(qiáng)，模塊設(shè)置就要精簡，而分類展示頁面就可以多進(jìn)行模塊配置。

　?。ㄋ模╆惲蟹謪^(qū)清晰明了

　　每個模塊都有其特殊的功能，就像每個貨架上展示著不同的產(chǎn)品一樣。所以要有效的區(qū)別這些貨架，讓顧客從這個模塊瀏覽到下一個模塊的時候有一個概念，不至于一圈看下來都不知道看了些什么。區(qū)分的方式可以是文字、圖形或結(jié)構(gòu)等，通常用帶標(biāo)題的橫條，或者用不同顏色和圖案來區(qū)別不同模塊。

　　三、電商陳列的動線設(shè)計

　　電商動線是指顧客進(jìn)入頁面后瀏覽不同頁面或產(chǎn)品的軌跡，一個環(huán)環(huán)相扣的動線設(shè)計，能夠讓進(jìn)店的顧客順利的瀏覽店鋪的所有頁面，并快速找到他們心儀的產(chǎn)品。所以動線設(shè)計要求步步為營，引導(dǎo)并抓緊顧客的目光。

　　店鋪首頁動線一般是這樣的：導(dǎo)航→副導(dǎo)航→活動廣告圖→新款區(qū)域→主打款區(qū)域→產(chǎn)品主分類→分類陳列

　　一旦動線確定就不要輕易改動，因為改變動線會直接影響到老顧客的瀏覽習(xí)慣。如果有更好的動線布局需要更新時，一定要好好規(guī)劃，然后慢慢改動。充分尊重和維護(hù)用戶體驗，讓顧客慢慢適應(yīng)。

　　四、電商陳列中不可忽視的即興消費

　　即興消費就是在顧客正常的購買過程購買了不在計劃內(nèi)的產(chǎn)品。

　　讓顧客產(chǎn)生即興消費最有效的方法，就是使用關(guān)聯(lián)營銷。所以關(guān)聯(lián)模塊設(shè)計在什么位置，陳列哪些關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，都是我們需要精心設(shè)計的問題。我們首先要確定產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)的依據(jù)，然后落實關(guān)聯(lián)的數(shù)量，最后去確定需要穿插營銷的產(chǎn)品。盡量不要把關(guān)聯(lián)模塊放在產(chǎn)品詳情頁的前面，讓顧客費很長時間才看到想看的產(chǎn)品。這樣會本末倒置，使顧客失去耐心而流失。合理的關(guān)聯(lián)模塊要放在顧客剩余時間的地方，不要強(qiáng)行插播廣告，阻礙顧客正常的瀏覽。

　　五、把握陳列中引起購物欲望的元素

　　能夠引發(fā)顧客購物欲望的元素有很多種，如：賞心悅目的色彩搭配、富有誘惑的價格優(yōu)惠，引發(fā)共鳴的流行詞匯，以及收藏數(shù)量、瀏覽數(shù)量、購買數(shù)量等。這些元素看似很小，卻能起到關(guān)鍵的作用。抓住顧客的從眾心理，如果顧客看到某款產(chǎn)品展示著大量的瀏覽量和收藏量，一定會產(chǎn)生好奇心。

　　另外，建立適當(dāng)?shù)耐扑]模塊也能引發(fā)顧客的購物欲望，推薦模塊的引導(dǎo)文字可以做的活潑個性一些：

　　六、電商陳列的文字圖片要求

　　1.陳列的圖片要求：

　　圖片的規(guī)格既要節(jié)省空間又能夠清晰表達(dá)產(chǎn)品特征，盡量讓產(chǎn)品占據(jù)圖片80%的空間。在拍攝時，產(chǎn)品擺放的角度和表現(xiàn)特征一定要清晰準(zhǔn)確，突出產(chǎn)品的賣點，盡量不要偏色。顧客不愿意看到太多繁雜的東西，他們最終想了解的是產(chǎn)品，所以圖片的選擇一定是突出產(chǎn)品主題。

　　2.陳列的文字要求

　　除了正常的價格標(biāo)簽外，醒目的價格數(shù)字會對顧客構(gòu)成一定的購物氛圍。在文字的鏈接上可以加上類似“您還有x款沒有查看”、“收藏人數(shù)XXX人”等文字暗示。這些細(xì)節(jié)都會潛移默化的影響著消費者的決策，所以在陳列中要巧妙運用這類文字和數(shù)字。