都說定價定天下，定價對經(jīng)營一家店鋪太重要了。日常中，經(jīng)營一家社區(qū)超市或是便利店，有哪些好用的定價策略呢？

　　在經(jīng)營零售便利店、超市過程中，有好多好用的定價策略。像錨點(diǎn)定價法、動態(tài)定價法、差異化定價法等，這些策略都非常好用，我們下面會一一道來！需要你靜心閱讀。

　　做了這么多年零售，講真，定價真的就是定天下！定價對于經(jīng)營商品、經(jīng)營一家店鋪太重要了。

　　但是為什么大家感覺定價這么難呢？

　　在實(shí)際的經(jīng)營過程中，我發(fā)現(xiàn)一個特別有意思的現(xiàn)象。就是大家在定價的時候，經(jīng)常是“經(jīng)驗(yàn)”+“本位主義”橫行。

　　“經(jīng)驗(yàn)”怎么理解呢？就是決策者根據(jù)自己個兒的經(jīng)驗(yàn)，判定一個漢堡應(yīng)該賣10元還是100。那“本位主義”呢，是決策者按照自己的消費(fèi)水平，來判定商品的價格。自己平時覺得10元一個的漢堡很高端了，那么天下所有人都就只能接受10元一個的漢堡。說白了就是決策者的自嗨定價，具體總結(jié)有以下幾種形式：

　　1，老板自嗨模式：通常就是老板或是總經(jīng)理一個人拍腦袋決定。用最高領(lǐng)導(dǎo)人所謂的經(jīng)驗(yàn)來判斷，進(jìn)行定價。他們認(rèn)為顧客應(yīng)該花多少錢來購買就定多少錢，通常是十定九錯！但是定價失誤的責(zé)任往往是老板自己的承擔(dān)，所以在企業(yè)中往往體現(xiàn)的就不是非常的明顯。

　　2，商品經(jīng)理（采購）自嗨式：第二種常見的情況通常是商品經(jīng)理（采購）根據(jù)市場價格進(jìn)行定價。什么是市場價格呢？一般就是市調(diào)當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的競爭對手，或是線上同類產(chǎn)品的價格。這種方法的最大缺點(diǎn)就是，如果競爭對手的水平高那么我們就賺了，我們這個商品的利潤就高；如果這個競爭對手是腦殘的話，那我們就悲催了，公司就活該倒霉損失利潤了。

　　3，成本自嗨式定價：第三種常情況是公司或是部門負(fù)責(zé)人按照產(chǎn)品的成本定價，這種保守的定價方法坑害了無數(shù)的企業(yè)。公司要這個品類的毛利率控制在40%，那么好，我就在進(jìn)價的基礎(chǔ)上順加40個點(diǎn)。

　　4，第四種呢，就是照本宣科類型的，企業(yè)或是商品經(jīng)理根據(jù)一些市面上所謂的定價策略進(jìn)行紙上談兵式定價。結(jié)果就是往往讓消費(fèi)者感到莫名奇妙，深深懷疑企業(yè)的智商。

　　那么問題來了，我們該如何定價呢？我想，在研究有哪些好用的策略之前，我們先要搞清楚，定價，定價！到底定的是什么？

　　零售的人都應(yīng)該知道，在市場營銷學(xué)上，有個 4P 法則即產(chǎn)品（product） 、價格（price） 、渠道（place） 、推廣（promotion）。而在這 4P 當(dāng)中，其實(shí)有3個 P 都是圍繞著定價，所以足見定價的重要性。

　　若干年前，P&G公司在印度的洗化市場遭遇了銷售不好的尷尬。為此新上任的負(fù)責(zé)人曾經(jīng)在印度市場做過一次降價，希望通過降價來提高銷量和市場占有率。結(jié)果事與愿違，寶潔公司的利潤連續(xù)3個月持續(xù)下滑，終于在第五個月的時候堅持不住將新上任的負(fù)責(zé)人撤職。寶潔的研究資料表明，一年的時間都不能彌補(bǔ)這次降價所帶來的損失。我們看一下下面這張圖看看價格的重要性：

　　什么意思呢？就是價格下降了10%=你的利潤下降了50%！這些絕對不是危言聳聽，而是實(shí)打?qū)嵉恼媸菙?shù)據(jù)。他說明如果你的定價不合理將給你的企業(yè)或是商品造成多大的損失。

　　那么你需要?dú)v經(jīng)多長時間才能挽回這些損失呢？《定價定天下》上曾經(jīng)提供過一組數(shù)據(jù)，美國對2483家企業(yè)進(jìn)行了統(tǒng)計后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)銷量上漲1%，利潤僅僅也就能上漲3.3%。也就是說你要把銷售上漲到15%，才能到達(dá)價格下降10%所帶來的利潤損失。而我們都知道，將銷售提升15%是多難的事情。

　　定價的重要性都知道了，那么我們定價到底定啥呢？

　　1，定價定的是你的產(chǎn)品目標(biāo)客層。比如像華為手機(jī)，他的mate系列主打商務(wù)與大屏路線，對應(yīng)的那目標(biāo)客層屬于中年以上，即30以上的人群。這群人的特點(diǎn)是工作穩(wěn)定，不喜歡折騰，比較穩(wěn)重，mate很符合這類客層的要求。所以mate系列的價格一般都在4000-6000多左右；而榮耀系列走的是互聯(lián)網(wǎng)的模式，性價比路線，營銷成本低，做工比華為mate系列有很大的差距，其主打的是學(xué)生和剛上班的年輕人，所以價格一般定在3000元左右。

　　2，定價定的是你的產(chǎn)品差異性。所謂的產(chǎn)品差異性，就是你的產(chǎn)品對于顧客來講到底比別人好在哪里。外資便利店經(jīng)常采用這樣的策略，引進(jìn)差異化的櫻花可樂，同樣500ML銷售價15元，是普通可樂的5倍。國內(nèi)競爭對手沒有，消費(fèi)者沒辦法橫向比較。同時，新品差異化的嘗鮮屬性，也抵消了顧客對價格的敏感，畢竟這樣的可樂，一年也就買這么一次兩次的。

　　3，定價定的是你的產(chǎn)品質(zhì)量和品位。比如主打年輕人市場KFC里面銷售的現(xiàn)磨咖啡，其定價只有10元錢左右；而同樣是現(xiàn)磨的咖啡，主打白領(lǐng)市場的星巴克則將售價定位在35元左右。可見，產(chǎn)品的價格并不是產(chǎn)品原料所能決定的，而是背后的品位和質(zhì)量所決定的。

　　所以說，定價他不是簡簡單單的拍腦門，而是應(yīng)該與公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃緊密結(jié)合在一起的。它代表的是我們產(chǎn)品的質(zhì)量品位、產(chǎn)品的差異化、以及我們所定位的顧客層。我們只有真正的站在消費(fèi)者的角度去思考才能做好產(chǎn)品的定價。

　　了解了，定價定啥后，我們就來看看好用的定價的策略

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　　首先，什么是“錨點(diǎn)效應(yīng)“呢？生活中我們經(jīng)常會遇到這樣的情況，某個視頻網(wǎng)站VIP會員，售價20元/月，一年就是240元，但如果你一次性購買一年的VIP會員，售價就是180元/年，便宜了60元。你如何選擇？

　　其實(shí)，前面20元/月的價格其實(shí)就是一個“錨點(diǎn)”，它的主要作用就是參照物，讓你參考起到對比的作用。在經(jīng)過對比后，大部分消費(fèi)者都會選擇購買一年的VIP會員。產(chǎn)生的這種效應(yīng)就是錨點(diǎn)效應(yīng)。

　　01 錨點(diǎn)效應(yīng)定義

　　如果你去大賣場（KA）的紅酒專區(qū)逛一圈，你一定會發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象。普通的紅酒貨架上的商品價格可能從38-1000元的都有。然而在紅酒區(qū)域比較好的位置上總有一個專門的、設(shè)計漂亮全通透單間，里面一般陳列著更高級的紅酒，對外標(biāo)價2000-元。這些關(guān)在玻璃屋的紅酒真的能賣嗎？其實(shí)這些更高級的紅酒大起到的就是一個“錨點(diǎn)”的作用，一個是，這些紅酒能夠提高店面的整體形象，第二它會讓你感覺買一款三四百元的紅酒不貴。

　　我們熟知的家電商場也經(jīng)常會搞這樣的套路，如果這家賣場主推的是價格550元的微波爐，那么這款微波爐的旁邊肯定要陳列有一款350元的和一款850元的微波爐。銷售人員會這樣跟你介紹，350元功能不全而且是去年款，而這個850元就是比550的多了一個某某功能，其實(shí)根本沒有必要，并且550的和850的配置都是一樣的，性價比會更高。其結(jié)果就是，大部分人都會選擇購買了550款的。

　　通過上面的兩個事例，相信大家已經(jīng)知道了什么是錨點(diǎn)效應(yīng)。

　　錨點(diǎn)效應(yīng)是心理學(xué)名詞，是指人們在平常做人做事的時候，容易受到第一印象或第一個接觸到的信息所支配，就像是沉入海底的錨一樣把人們的思維定式固定在一個地方。

　　02 如何利用錨點(diǎn)效應(yīng)呢

　　錨點(diǎn)效應(yīng)的心理作用普遍存在于我們點(diǎn)點(diǎn)滴滴的生活當(dāng)中。我們在做任何一件未知的事情時，在判斷過程中，都習(xí)慣的找一個已知的參照物作為比較，確定自己做的是否合理。這個參照物就是一個“錨點(diǎn)”，錨點(diǎn)一旦出現(xiàn)，你的整個評級體系也就建立出來了。

　　你家樓下有兩家便利店，一家便利店在經(jīng)營過程中，把你們家常用的菜米油鹽價格都定的很低。大爺大媽天天排隊買雞蛋，美其名曰”他家，便宜“。但是這家便利店把其他不敏感的商品，定價都比比別家高一點(diǎn)；

　　另一家便利店號稱平價便利店，沒有明顯低高價。如果從每次光顧這兩家的綜合消費(fèi)來看，在這兩家店消費(fèi)的總金額都是差不多的。但是第一家的銷售額卻要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第二家，因?yàn)榇蠹叶加X得第一家要比第二家更便宜！這就是典型的錨點(diǎn)效應(yīng)給顧客造成的認(rèn)知結(jié)果。

　　開發(fā)了一款自有品牌的新產(chǎn)品，用的都是好的原料、好的做工、好的設(shè)計，可是顧客就是不買單，怎么辦？你可以人為的制造“錨點(diǎn)”，比如：在他旁邊陳列一款跟他原料、做工、設(shè)計均等的但是價格卻高于它的品牌商品。在消費(fèi)者心中拋下這個“錨”，當(dāng)做性價比的錨點(diǎn)，這樣就能很好的提升這款商品的銷量。理解了顧客基于“錨點(diǎn)效應(yīng)”的評價體系后，你會發(fā)現(xiàn)，其在商業(yè)世界中，錨點(diǎn)效應(yīng)無處不在。

　　英國瑪莎百貨的熊貓玩偶，全球限量銷售168只，每只售價人民幣6888元；英國的路凡格利歐公司，鉆石筆記本電腦，對外標(biāo)示價100 萬美元。這樣的商品基本上都賣不出去幾個，但是商家為何都如此的大費(fèi)周章呢？其目的就是在消費(fèi)者心中拋下一個“錨”。我們店內(nèi)的東西很貴，您買到手的那款，太合適了。

　　總結(jié)：冬季和夏季，人體對溫度的感受是有所區(qū)別的，主要是人體通常對環(huán)境的習(xí)慣性不同和空氣濕度不同造成的影響。在冬季氣溫達(dá)到<4℃人就會讓人感覺很冷、很不適應(yīng)；而在夏季13～18℃就會讓人覺得很冷、無法忍受。所以顧客所有的認(rèn)知都是相對的。通過設(shè)置、改變、移除顧客心中用于對比的參照物，繼而達(dá)到影響用戶評價體系的方式，就是“錨點(diǎn)效應(yīng)”。

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　　動態(tài)定價指的是商家隨著商品的銷售渠道和區(qū)域客戶需求不同以及時間變化等，采取的頻繁調(diào)整價格的定價手法。動態(tài)定價在酒店房價和機(jī)票售價上早就有所應(yīng)用。但真正被大家熟知的還是因?yàn)榻熊囓浖?yōu)步（Uber）的廣泛實(shí)施。英國《衛(wèi)報》的一篇文章介紹，越來越多的行業(yè)開始使用這種定價模式。那么作為零售業(yè)的我們?nèi)绾卫脛討B(tài)定價提高利潤呢？

　　談到動態(tài)定價法，我們先來看看優(yōu)步（Uber）是如何實(shí)現(xiàn)動態(tài)定價的。當(dāng)你所在城市某區(qū)域內(nèi)叫車的人比優(yōu)步空車多的時候，即需求大于供求，優(yōu)步就會對車費(fèi)實(shí)施動態(tài)加價，加價的幅度在供需兩端均能認(rèn)同之間。而后，這個區(qū)域周邊的優(yōu)步司機(jī)就會因?yàn)楦叩能囐M(fèi)而駛往這里，空車的數(shù)量就會增加，最終供需就會達(dá)到平衡了。這種加價本質(zhì)上正是抓住了人們急需乘車又無車可乘的這種需求，而司機(jī)也因?yàn)榧觾r的激勵而做出動態(tài)反應(yīng)?？芍^，周瑜打黃蓋一個愿打一個愿挨。而最終的受益者無疑就是中間的平臺商--優(yōu)步（Uber）。

　　在零售業(yè)研究動態(tài)定價最好的地方其實(shí)是菜市場和居民區(qū)的早夜市。在早夜市，同樣攤位的生鮮類商品，在早市價格就要高，而在夜市價格就會低，因?yàn)樵缡械纳r要比夜市新鮮；而同樣一種新疆阿克蘇蘋果在同一個菜市場昨天價格是10元/斤，到了今天就變成8元/斤，原因就是昨天市場上僅此一家，而今天整個市場上都有了這款產(chǎn)品。所以在早夜市和菜市場產(chǎn)品的價格會往往隨著顧客的購買時間、新鮮程度、需求多寡、購買的數(shù)量都有著密切的關(guān)系。

　　而這種看起來無法量化的定價方式無論是賣家還是買家卻又都樂此不疲。 因?yàn)樵谶@里產(chǎn)品的價格都是相對透明的，產(chǎn)品質(zhì)量可以貨比三家，產(chǎn)品的新鮮程度不言而喻。所以顧客購買的很嗨皮，自然結(jié)束這種動態(tài)的價格。而這些恰恰就是為什么在中國菜市場和早夜市還這么受歡迎的原因。

　　其實(shí)在我們的生活中，使用這種動態(tài)定價方法的商品越來越多。比如，新手機(jī)在預(yù)售的時候都是原價，但是到了量產(chǎn)和全渠道鋪貨的時候，價格就會下降。春節(jié)時候的機(jī)票無論你提前多長時間購買都不會打折。但是最讓人無法理解的是為什么火車票不采用動態(tài)定價的方式，來解決淡季的時候動車沒人做的問題。還有就是旅游景點(diǎn)，在淡季的時候3-5折甚至免費(fèi)都有，但是到了旺季一票難求，甚至部分網(wǎng)點(diǎn)購票還要加價。這些都是利用動態(tài)定價來降低低峰時間的閑置銷售問題。

　　其實(shí)，在線下部分零售大賣場有一種情況和動態(tài)定價法有些相似，就是在店面晚上打烊之前生鮮類商品全部特價銷售。但是這種方式充其量只能叫做促銷手法，不能叫做動態(tài)定價。線下的零售業(yè)如果想實(shí)現(xiàn)這種定價方法，就必須像電商網(wǎng)站那樣能簡單快速的調(diào)整商品的價格及銷售策略。

　　歐洲有些連鎖超市已經(jīng)開始采用了這種新的定價模式，即智能價簽或智能貨架，這種智能貨架上的產(chǎn)品信息都是數(shù)字化顯示的，門店可以在每天不同銷售時間段提供不同的產(chǎn)品標(biāo)價，以及商品明細(xì)信息，幫助和引導(dǎo)顧客進(jìn)行選擇。英國的瑪莎百貨曾測試在早上班高峰時，把漢堡三明治的價格下浮，鼓勵上班族進(jìn)店購買。權(quán)威食品百貨研究機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，這種方式有助于門店獲得更多與銷售商品有關(guān)的數(shù)據(jù)，能讓門店及時調(diào)整策略并做出相關(guān)改變。

　　那么作為顧客來講會認(rèn)可這種定價方式么？其實(shí)，大家大可不必?fù)?dān)心，假如你制定了合理的游戲規(guī)則并且銷售商品的價格對顧客是透明的，顧客自然就會很喜歡他們，而且很快的能適應(yīng)這種動態(tài)定價。比如，雙十一很多人購買打折商品，但是也有很多人無動于衷不愿意湊這個熱鬧，只有自己有需求了才去購買。說白了，動態(tài)定價的根本是供需雙方的關(guān)系變化導(dǎo)致的商品或者服務(wù)的成本起伏。

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　　01 價格不一樣的松茸

　　我的一位朋友，做進(jìn)出口貿(mào)易，出口一種野生蘑菇松茸。島國人民是最主要的收購者。島國人民來我們國家收購松茸時，是按公斤為單位定價的，然而，當(dāng)他們帶回國去后，就不是按公斤計價了，而是按枝分成幾十種等級。從賣相、顏色、完整度等幾個方面，島國人民通過重新量身定制包裝，起不同的名字，按枝定價，總價是原來收購價的 100 倍！

　　松茸還是那個松茸，松茸沒有因?yàn)槌隹诘綅u國，就變成了人參。但是，經(jīng)過重新分類，它們的身價卻翻了百倍。所以說，價格也分三六九等。這就是差異化定價的魔力。

　　02 我們身邊把商品分成“三六九等”的案例

　　最常見的莫過于酒店的定價模式，酒店的房間分為：單人間、標(biāo)準(zhǔn)間、商務(wù)間、套間、豪華套間、總統(tǒng)套房等等。房間根據(jù)面積的大小、物品配置、樓層、房間的朝向、裝修等分成不同的價格。另外，酒店內(nèi)的自助餐也是按時段分成了“三六九等”來定價，午餐價、晚餐價、雙休日價。

　　一些游樂場也是按照這種模式進(jìn)行價格制定，單個項(xiàng)目30-80元、5個項(xiàng)目套票120元、通票398元、通票加餐飲498元等等。除此之外，生活中的這種分成三六九等的差異化定價比比皆是。農(nóng)副產(chǎn)品中蘋果被分為70、80、90，不同直徑的蘋果售價不一樣；連賣瓜子的攤主，也將瓜子分成大中小，進(jìn)行不同的定價。

　　03 差異化定價，給商品分成三六九等

　　在當(dāng)今的市場環(huán)境中，顧客已經(jīng)被細(xì)分成“三六九等”，不同的顧客對產(chǎn)品的品質(zhì)層級要求是不一樣的。與其說是商品的定價技巧，不如說，是消費(fèi)發(fā)展到一定階段的必然。在這樣的情況下，任何的公司，任何的商品，都可以通過不同的品質(zhì)、不同的服務(wù)，對商品進(jìn)行不同的定價，滿足顧客差異化需求的同時，賺取更多的利潤。但是，在操作過程中，我們需要注意，差異化定價的前提：第一步是對商品的市場進(jìn)行細(xì)分；第二步是對產(chǎn)品的價格進(jìn)行細(xì)分。

　　最后，我們在介紹一下差異化定價的類型：

　　A，顧客細(xì)分的差異化定價，服務(wù)行業(yè)會經(jīng)常采用這樣的策略，來實(shí)現(xiàn)最大化效益經(jīng)營，上面酒店行業(yè)的例子就是這種類型；

　　B，不同渠道的差異化定價，對于相同產(chǎn)品，當(dāng)經(jīng)過的渠道不同時價格往往也是不同的，例如：蘋果、李維斯等歐美品牌在中國地區(qū)的售價都高于歐美地區(qū)；外資便利店經(jīng)常采用這樣的方法，同樣的櫻花味道可樂，進(jìn)口到中國后價格翻三番。同一款可樂，辦公區(qū)店和社區(qū)店的價格是有差異的。

　　C，產(chǎn)品差異化定價。產(chǎn)品差異化大致可以分為兩類，即同類產(chǎn)品不同品牌和同樣產(chǎn)品不同質(zhì)量的定價，例如：前文中不同尺寸的蘋果。

　　D，時間差異化定價。時間具有不可逆轉(zhuǎn)的特殊性，每個人對于時間的要求也不盡相同，因而可以利用顧客對時間上的需求差異實(shí)現(xiàn)差異化定價。例如：草莓剛上市的時候50元/斤，等到大面積上市10元/斤。便利店在獨(dú)家上市商品的時候，一般都會比廠家指導(dǎo)價格高0.5-1元，等到大家都上市后，價格恢復(fù)到廠家指導(dǎo)價格。

　　好了，給商品分成三六九等這種差異化的定價方法，就介紹到這里。恭喜你，又學(xué)會了一招！

　　先給大家介紹這三種定價策略吧，你有哪些定價的好方法，歡迎在留言區(qū)分享

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　　你好，我在零售業(yè)呆了多年，也做采購運(yùn)營，對于這個問題，簡單的說一說我們連鎖店的定價方式。

　　1.分類。關(guān)于商品價格，你首先得給商品分類，一般有大類小類，而我們首先要討論的就是同一品類的商品價格。因?yàn)榱闶坌袠I(yè)商品同質(zhì)化現(xiàn)象比較高，所以我們要給同一品類的商品歸個類。

　　2.對于同一品類的商品，我們通常會采購幾個同功能的品種，分成高中低三個不同維度的價格帶。因?yàn)槲覀兠鎸Φ目蛻粢卜植煌M(fèi)能力。而定價我們會根據(jù)成本來定。一般我們的原則：

　　a.我們說一定要有廣告品種，廣告品種對我們來說是引流吸客的用處，我們給廣告品種定價，一般都會定比較低的價格，有時候稍微虧一點(diǎn)也沒有關(guān)系，因?yàn)槿绻荒苡玫蛢r吸引顧客的話，顧客的粘性就會不是很好。

　　b.對于一些比較好的高端品牌，我們可以稍微少進(jìn)一些，然后根據(jù)顧客的實(shí)際需求來調(diào)整。這個價格就要跟市場平均水平一樣了。因?yàn)楦叨似放频脑?，其?shí)很多地方買不到的，但是會有一定的顧客需要，所以有還是要有，屬于高價格帶品種。

　　c.對于一些大眾需求比較高，價格又不是很高的品種，可以多備貨，多做陳列。這都屬于中低價格帶品種。這些品種是不能隨意斷貨的，因?yàn)轭櫩托枨蟮恼沁@一類商品，而且顧客一般來你店里就是知道你有這類品種，價格也是符合他的心里定位。

　　總得來說，定價的原則有以下幾點(diǎn)：

　　根據(jù)成本價定價

　　根據(jù)市場行情定價

　　根據(jù)消費(fèi)者心理定位定價

　　根據(jù)不同促銷政策定價

　　定價肯定是為了銷售服務(wù)，但是更重要的是消費(fèi)者的體驗(yàn)，是你門店的服務(wù)態(tài)度，售后，會員制度等。

　　經(jīng)營零售便利店、超市，有哪些好用的定價策略呢？

　　同價銷售法：一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動，想出一招：只要顧客出十元人民幣，便可在店內(nèi)任選一件商品（店內(nèi)商品都是同一價格的）。這一招正是抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高于市價，但仍招來了大批顧客。在比較流行的同價銷售術(shù)中，還有分柜同價銷售，比如有的小商店開設(shè)一元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了十元、五十元、一百元商品專柜

　　謝邀請!定價是一門藝術(shù),定的太高沒有人購買,定的太低呢,又沒有利潤甚至?xí)p害自己品牌讓人覺得自己的產(chǎn)品就是低端貨,常常是陷入矛盾的境地,應(yīng)該怎么去解決呢?我提幾個好的定價方法以及為什么要這樣去定?

　　作為老板你要懂得商品的定價策略，作為消費(fèi)者你要知道自己不能被印象帶來的錯覺所欺騙。所以，你要懂一些印象價格策略。

　　印象心理定價策略是針對不同消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理。印象心理定價策略主要有以下幾種：

　　尾數(shù)定價策略是指企業(yè)愿意給商品制訂一個與整數(shù)有點(diǎn)差額的價格。這是讓顧客產(chǎn)生心理錯覺從而促進(jìn)購買的一種價格策略。

　　很多零售企業(yè)在售貨實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)一種有趣的現(xiàn)象，消費(fèi)者往往比較喜歡帶尾數(shù)的商品標(biāo)價。同一種商品標(biāo)價29.99元標(biāo)價30.00元銷量要好。在大多數(shù)消費(fèi)者看來，帶有尾數(shù)的價格比較精確地反映商品的價格，給人以貨真價實(shí)的感覺。后來，研究消費(fèi)心理學(xué)的專家又進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者不僅喜歡有尾數(shù)標(biāo)簽的商品，而且喜歡尾數(shù)是奇數(shù)的商品。在消費(fèi)者的心理感覺中，尾數(shù)為單數(shù)的商品比尾數(shù)為雙數(shù)的商品有更便宜的錯覺，所以營銷學(xué)中專門把這種定價方法稱之為奇數(shù)定價法。采用奇數(shù)定價要獲取最大限度的利潤，就必須挑選最大的奇數(shù)“9”了。所以在許多連鎖城市、倉儲式市場中，標(biāo)價尾數(shù)為“9”的商品大量出現(xiàn)。

　　當(dāng)然，尾數(shù)定價一般要注意兩點(diǎn)：一是只能適應(yīng)價值比較低的商品，這樣消費(fèi)者在購買時，才會覺得商家的確是嚴(yán)格定價，貨真價實(shí)。二是對于高檔商品，尾數(shù)定價就無法顯示出它的高貴身份，消費(fèi)者反而不容易接受了。

　　總之，這種策略針對的是顧客的求廉心理，往往用于多次性購買的基本生活商品或日用品，或積壓等待清倉的商品。

　　價格不對努力白費(fèi)

　　與尾數(shù)定價正相反，整數(shù)定價就是將商品價格愿意地定為整數(shù)，以行賄受賄商品的高檔，而此時，如果商品定價都有尸首的話，反而使消費(fèi)者覺得“打假”，有失身份。準(zhǔn)時針對求名或自尊心理的顧客所采用的定價策略。

　　這是整數(shù)定價策略的進(jìn)一步發(fā)展。消費(fèi)者一般都有求名心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的商品，制訂比市場中同類商品價高的價格，即為聲望定價策略，它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽(yù)感。

　　對于某些商品，其價值不高，但是消費(fèi)者必須經(jīng)常、重復(fù)地購買，因此，這類商品的價格也就“習(xí)慣成自然”地為消費(fèi)者所接受。企業(yè)對這類商品定價，充分考慮消費(fèi)者的這種習(xí)慣性傾向，不可隨意變動價格，應(yīng)對比市場同類商品價格定價。否則，一旦破壞消費(fèi)者長期形成的消費(fèi)習(xí)慣，將會使之產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購買的轉(zhuǎn)移。若確實(shí)需要調(diào)整價格，則應(yīng)預(yù)先做好宣傳，讓顧客充分了解調(diào)價原因，先讓價格為消費(fèi)者心理所接受，后行調(diào)價。

　　定價策略有很多種

　　它是指企業(yè)將商品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制訂基數(shù)價格。銷售時，參考最小包裝單位的基數(shù)價格與所購數(shù)量收取款項(xiàng)。通常包裝越小，實(shí)際的單位數(shù)量商品的價格越高；包裝越大，實(shí)際的單位數(shù)量商品的價格越低。

　　這一策略的優(yōu)點(diǎn)是：

　?。?）能滿足消費(fèi)者在不同場合的需要。

　　（2）利用消費(fèi)者的心理錯覺，因?yàn)樾“b的價格使人誤以為廉，實(shí)際生活中消費(fèi)者很難也不愿意換算出重量單位或數(shù)量單位商品的價格。

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　　如何增加客流，增加銷售額，這是人人都煞費(fèi)苦心的事情。其實(shí)，提高銷售額的原則只有一條，就是“優(yōu)質(zhì)、低價”，這是恒古不變的商業(yè)法則。

　　為了實(shí)現(xiàn)這一法則，我們必須重新審視流通機(jī)制。然后，當(dāng)實(shí)現(xiàn)物美價廉的銷售時，店鋪的努力會獲得良好的口碑，顧客自然會重復(fù)消費(fèi)。

　　售價的意義有以下三點(diǎn)：

　　1、商品的價格滿足顧客要求；

　　2、確保利潤，店鋪持續(xù)經(jīng)營；

　　3、戰(zhàn)勝競爭對手。

　　在訂商品價格時，一方面讓顧客滿意且感到超值，另一方面，考慮店鋪維護(hù)運(yùn)營的利潤成本，若果最后價格高于競爭對手，顧客還是不買賬。

　　售價制定有三種方法：

　　1、累加方式

　　在成本的基礎(chǔ)上，加上必要的毛利、可能發(fā)生的損失、消費(fèi)稅等，以此來制定售價。必要毛利就是目標(biāo)毛利，在銷售過程中促銷、報損、稅、盜竊等均是不可避免的，應(yīng)此在制定售價時這一部分同樣不可缺失。但是，不是盲目制定，需要使用損失率和基準(zhǔn)值輔助核算。

　　2、競爭對手比較方式

　　比如某一個商品成本價50元，我們通過累加方式最終定價79元，可是競爭對手定價75元，顧客就大量涌向?qū)κ帜沁?。無奈我們?yōu)榱伺c其競爭，改為69元，這個過程就是與競爭對手比較定價。

　　當(dāng)然，在一個店鋪中，并不是所有商品都要與對手比較定價，一般會在促銷、店慶等人流比較大需要走量時，或者是一些顧客比較對敏感的商品，這樣使顧客感覺這家店商品價格合理。

　　3、消費(fèi)者價值方式

　　就如上面的例子，我們已經(jīng)將價格降到69元，原以為此價格一定會大賣。最后，市場的反應(yīng)，不樂觀。顧客感覺這商品不值這個價，覺得69元還是貴，65元還差不多。

　　這樣看來，定價必須是接近顧客認(rèn)為物有所值或物超所值得價格。消費(fèi)者價值方式就是通過與消費(fèi)者認(rèn)可的價值相比較設(shè)定售價的方法。從這可以看出，只有優(yōu)化流程，降低商品成本，售價在符合顧客心目中價格的同時，還能滿足店鋪利潤。

　　其實(shí)，在平日定價中，這三種方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，最終的定價不能僅依賴于一種方式，有時是兩種的結(jié)合，甚至三種方式的結(jié)合，才能制定出正確的價格。