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  商者無域,知行致遠。

  訂貨能力是店長需要具備的基礎(chǔ)能力,訂貨能力在一定程度上決定了門店的業(yè)績和管理高度,本堂公開課與大家一起探討小店基礎(chǔ)訂貨需要注意的問題和訂貨思路。

  首先我們學(xué)習(xí)一下兩個業(yè)務(wù)名詞:“機會損失”與“廢棄損失”。

  從圖中可以看出,只有門店庫存滿足了顧客需求才會產(chǎn)生銷售,二者不重合的部分就產(chǎn)生了機會損失和廢棄損失。

  從左邊的雙環(huán)圖到右邊的雙環(huán)圖可以發(fā)現(xiàn),要提高銷售業(yè)績,就要讓門店庫存和顧客需求重合度更高,此時廢棄損失和機會損失也會同步降低。

  下面我們來做幾個思考題:

  思考題1:

  門店某個商品銷售一空時,是應(yīng)該歡喜還是應(yīng)該反???

  商品銷售一空時,看起來是沒有廢棄損失,但是因為銷售一空后,后面想購買這個商品的顧客就會因為買不到而失望,久而久之,就不會再光顧我們的門店。

  思考題2:

  廢棄的商品是應(yīng)該是滯銷品還是暢銷品?

  常規(guī)來看,好像廢棄的商品應(yīng)該是不容易賣出去的滯銷品,但實際上,一個合理的經(jīng)營狀態(tài),廢棄的商品一定是暢銷品。大家回想一下思考題1,暢銷品是顧客最需要的商品,需要一直保持一定量的庫存,以便滿足顧客隨時來都能買到的需求,所以更容易產(chǎn)生廢棄。

  相反,對于滯銷品,就需要在訂貨時控制定量,大部分滯銷品只保持陳列面即可,不動銷商品要及時處理,把滯銷品在過期之前處理掉。

  思考題3:

  假設(shè)有X、Y、Z 三個商品,到貨周期1天

  X:進50 售30

  Y:進30 售20

  Z: 進10 售10

  問:X Y Z 誰更暢銷?

  從題中來看,X商品銷售量最多,應(yīng)該是X更暢銷一些,我們接著看下一題。

  承接上一題:

  假設(shè) X商品,22點閉店時售賣30個

  Y商品,到下午三點售賣20個

  Z商品,開業(yè)一小時10個售罄

  問:此時X Y Z誰是暢銷品?

  這時候我們可以看出,雖然Z商品一天只售出了10個,但是其實在很短的時間內(nèi)就售罄了,所以后面進店消費的顧客已經(jīng)買不到這個商品,所以機會損失是多少,大家都不清楚。所以從這個思考題我們應(yīng)該學(xué)到:

  1.機會損失是看不見的,不會顯示在數(shù)據(jù)里。

  2.判斷暢銷品時不僅僅要參考銷售數(shù)據(jù),還要基于門店實際情況,考慮機會損失。

  思考題4:

  商品A,門店前七天銷售21個,貨架可陳列8個,現(xiàn)在有庫存3個,到貨周期3天,訂貨應(yīng)該訂多少?

  基礎(chǔ)訂貨公式:

  訂貨量 = 前七天平均銷售X 到貨周期+滿陳列量- 門店現(xiàn)有庫存

  訂貨量= 3X 3+8 -3 = 14

  以上看出,做好基礎(chǔ)訂貨要考慮的因素,至少有4條:

  1.門店前期銷售情況

  2.到貨周期

  3.貨架陳列量

  4.門店目前庫存

  思考題5:

  影響訂貨的因素都有哪一些?

  1、商圈、顧客群

  2、天氣(晴雨、溫度)

  3、節(jié)日

  4、促銷

  5、計劃(門店制定的銷售計劃)

  6、可替代品

  7、前期銷售、陳列量、庫存、到貨周期等數(shù)據(jù)

  訂貨時需要考慮如此多的因素,那么有沒有什么系統(tǒng)的訂貨思路來指導(dǎo)我們訂貨?

  下面我們就講一下訂貨思路:

  通過這個邏輯訂貨思路來進行訂貨作業(yè)

  分析:指對前期銷售數(shù)據(jù),影響訂貨的各種因素進行全面的分析,為下一步假設(shè)做基礎(chǔ)。

  假設(shè):指假設(shè)一個銷售目標,即銷售計劃,在做假設(shè)的時候注意,此時要關(guān)注顧客需求,特別是顧客自身都未察覺的需求,比如天氣轉(zhuǎn)冷時,氣溫降低,此時人們需要高熱量的食品,所以假設(shè)高熱量的奶茶、巧克力、甜食顧客需求會增加,根據(jù)預(yù)估量和假設(shè)的銷售計劃,從而反應(yīng)在訂貨數(shù)據(jù)上。

  執(zhí)行:此階段關(guān)注大倉庫存是否滿足需求、供應(yīng)商是否按時配貨、商品到店時是否及時按計劃陳列、有無促銷爆炸貼等指引、銷售時有沒有開口推薦,銷售狀況如何、顧客反應(yīng)如何。

  驗證:此階段要根據(jù)銷售數(shù)據(jù)和在執(zhí)行階段對銷售狀況的了解進行驗證,確認是否與前期計劃出現(xiàn)偏差。

  總結(jié):總結(jié)此次訂貨銷售經(jīng)驗,對成功或者失敗進行分析,總結(jié)出改正計劃記錄在店長日志,與店內(nèi)其他同事分享,為下一次訂貨儲備經(jīng)驗。

  訂貨四準則:品類齊全、陳列飽滿、暢銷品不缺貨、滯銷品不留庫存。

  品類齊全:門店基礎(chǔ)品類不可有缺失,不可缺失任何一個小分類

  陳列飽滿:當商品,特別是生鮮和即食食品,如果陳列面上只有孤零零的一個,那么顧客會以為是剩下 的,反而更加賣不出去,最終變成廢棄損失。注意點:以顧客的心態(tài)去管理訂貨,訂貨時給予顧客充分的選擇權(quán)

  暢銷品不缺貨:暢銷品是顧客最需要和最喜愛的商品,是顧客進入門店購物的動力,也是門店的業(yè)績來源。

  滯銷品不留庫存:此類商品只保留陳列面上的貨量即可,不需要留庫存在倉庫,若售罄,選擇淘汰或者訂最小訂貨量。

  一個門店有千余個SKU,如果只讓一個人去訂貨就會出現(xiàn)“心有余而力不足”的情況,慢慢的訂貨就變成了“補貨”什么賣掉就補什么,很難做到高效訂貨,所以要進行分擔訂貨。

  分擔訂貨就是把訂貨任務(wù)分擔給門店的其他員工,賦予員工一定的責任,每個人負責一個區(qū)域的商品訂貨,對門店的庫存和銷售負責。當員工心中有了一份責任,再不起眼的崗位也能爆發(fā)出巨大的能量。

  分擔訂貨的關(guān)鍵在于責任分擔,給予員工責任的同時也要賦予信任和尊重,并且在執(zhí)行過程中不斷的幫助員工按照正確的訂貨方法去改善訂貨,最終實現(xiàn)高效訂貨。