商者無域，知行致遠。
訂貨能力是店長需要具備的基礎(chǔ)能力，訂貨能力在一定程度上決定了門店的業(yè)績和管理高度，本堂公開課與大家一起探討小店基礎(chǔ)訂貨需要注意的問題和訂貨思路。
首先我們學(xué)習(xí)一下兩個業(yè)務(wù)名詞：“機會損失”與“廢棄損失”。
從圖中可以看出，只有門店庫存滿足了顧客需求才會產(chǎn)生銷售，二者不重合的部分就產(chǎn)生了機會損失和廢棄損失。
從左邊的雙環(huán)圖到右邊的雙環(huán)圖可以發(fā)現(xiàn)，要提高銷售業(yè)績，就要讓門店庫存和顧客需求重合度更高，此時廢棄損失和機會損失也會同步降低。
下面我們來做幾個思考題：
思考題1：
門店某個商品銷售一空時，是應(yīng)該歡喜還是應(yīng)該反??？
商品銷售一空時，看起來是沒有廢棄損失，但是因為銷售一空后，后面想購買這個商品的顧客就會因為買不到而失望，久而久之，就不會再光顧我們的門店。
思考題2：
廢棄的商品是應(yīng)該是滯銷品還是暢銷品？
常規(guī)來看，好像廢棄的商品應(yīng)該是不容易賣出去的滯銷品，但實際上，一個合理的經(jīng)營狀態(tài)，廢棄的商品一定是暢銷品。大家回想一下思考題1，暢銷品是顧客最需要的商品，需要一直保持一定量的庫存，以便滿足顧客隨時來都能買到的需求，所以更容易產(chǎn)生廢棄。
相反，對于滯銷品，就需要在訂貨時控制定量，大部分滯銷品只保持陳列面即可，不動銷商品要及時處理，把滯銷品在過期之前處理掉。
思考題3：
假設(shè)有X、Y、Z 三個商品，到貨周期1天
X：進50 售30
Y：進30 售20
Z: 進10 售10
問：X Y Z 誰更暢銷？
從題中來看，X商品銷售量最多，應(yīng)該是X更暢銷一些，我們接著看下一題。
承接上一題：
假設(shè) X商品，22點閉店時售賣30個
Y商品，到下午三點售賣20個
Z商品，開業(yè)一小時10個售罄
問：此時X Y Z誰是暢銷品？
這時候我們可以看出，雖然Z商品一天只售出了10個，但是其實在很短的時間內(nèi)就售罄了，所以后面進店消費的顧客已經(jīng)買不到這個商品，所以機會損失是多少，大家都不清楚。所以從這個思考題我們應(yīng)該學(xué)到：
1.機會損失是看不見的，不會顯示在數(shù)據(jù)里。
2.判斷暢銷品時不僅僅要參考銷售數(shù)據(jù)，還要基于門店實際情況，考慮機會損失。
思考題4：
商品A，門店前七天銷售21個，貨架可陳列8個，現(xiàn)在有庫存3個，到貨周期3天，訂貨應(yīng)該訂多少？
基礎(chǔ)訂貨公式：
訂貨量 = 前七天平均銷售X 到貨周期+滿陳列量- 門店現(xiàn)有庫存
訂貨量= 3X 3+8 -3 = 14
以上看出，做好基礎(chǔ)訂貨要考慮的因素，至少有4條：
1.門店前期銷售情況
2.到貨周期
3.貨架陳列量
4.門店目前庫存
思考題5：
影響訂貨的因素都有哪一些？
1、商圈、顧客群
2、天氣（晴雨、溫度）
3、節(jié)日
4、促銷
5、計劃（門店制定的銷售計劃）
6、可替代品
7、前期銷售、陳列量、庫存、到貨周期等數(shù)據(jù)
訂貨時需要考慮如此多的因素，那么有沒有什么系統(tǒng)的訂貨思路來指導(dǎo)我們訂貨？
下面我們就講一下訂貨思路：
通過這個邏輯訂貨思路來進行訂貨作業(yè)
分析:指對前期銷售數(shù)據(jù)，影響訂貨的各種因素進行全面的分析，為下一步假設(shè)做基礎(chǔ)。
假設(shè)：指假設(shè)一個銷售目標，即銷售計劃，在做假設(shè)的時候注意，此時要關(guān)注顧客需求，特別是顧客自身都未察覺的需求，比如天氣轉(zhuǎn)冷時，氣溫降低，此時人們需要高熱量的食品，所以假設(shè)高熱量的奶茶、巧克力、甜食顧客需求會增加，根據(jù)預(yù)估量和假設(shè)的銷售計劃，從而反應(yīng)在訂貨數(shù)據(jù)上。
執(zhí)行：此階段關(guān)注大倉庫存是否滿足需求、供應(yīng)商是否按時配貨、商品到店時是否及時按計劃陳列、有無促銷爆炸貼等指引、銷售時有沒有開口推薦，銷售狀況如何、顧客反應(yīng)如何。
驗證：此階段要根據(jù)銷售數(shù)據(jù)和在執(zhí)行階段對銷售狀況的了解進行驗證，確認是否與前期計劃出現(xiàn)偏差。
總結(jié)：總結(jié)此次訂貨銷售經(jīng)驗，對成功或者失敗進行分析，總結(jié)出改正計劃記錄在店長日志，與店內(nèi)其他同事分享，為下一次訂貨儲備經(jīng)驗。
訂貨四準則：品類齊全、陳列飽滿、暢銷品不缺貨、滯銷品不留庫存。
品類齊全：門店基礎(chǔ)品類不可有缺失，不可缺失任何一個小分類
陳列飽滿：當商品，特別是生鮮和即食食品，如果陳列面上只有孤零零的一個，那么顧客會以為是剩下 的，反而更加賣不出去，最終變成廢棄損失。注意點：以顧客的心態(tài)去管理訂貨，訂貨時給予顧客充分的選擇權(quán)
暢銷品不缺貨：暢銷品是顧客最需要和最喜愛的商品，是顧客進入門店購物的動力，也是門店的業(yè)績來源。
滯銷品不留庫存：此類商品只保留陳列面上的貨量即可，不需要留庫存在倉庫，若售罄，選擇淘汰或者訂最小訂貨量。
一個門店有千余個SKU，如果只讓一個人去訂貨就會出現(xiàn)“心有余而力不足”的情況，慢慢的訂貨就變成了“補貨”什么賣掉就補什么，很難做到高效訂貨，所以要進行分擔訂貨。
分擔訂貨就是把訂貨任務(wù)分擔給門店的其他員工，賦予員工一定的責任，每個人負責一個區(qū)域的商品訂貨，對門店的庫存和銷售負責。當員工心中有了一份責任，再不起眼的崗位也能爆發(fā)出巨大的能量。
分擔訂貨的關(guān)鍵在于責任分擔，給予員工責任的同時也要賦予信任和尊重，并且在執(zhí)行過程中不斷的幫助員工按照正確的訂貨方法去改善訂貨，最終實現(xiàn)高效訂貨。
