原標(biāo)題：便利店商品的陳列堆頭怎么做？

　　我們?cè)谧霰憷晟唐逢惲械臅r(shí)候，好位置是有限的，店里商品種類又實(shí)在太多，所以很多便利店都傾向于把自己想主推的商品放在顯眼的地方。

　　但這樣做的結(jié)果就是，整個(gè)店里陳列顯得特別亂，顧客很難快速找到自己想買的商品。但要是按照品類按部就班地陳列，又不能有效地抓住顧客的注意力，讓他看到更多的商品。

　　那怎么在保證有序陳列的前提下，還能吸引顧客注意力呢？

　　有個(gè)大原則是，按照商品的第一要素來陳列。

　　顧客在選品的時(shí)候有下意識(shí)選擇的第一要素，比如顏色是毛巾、小針織品等的第一要素，那就要把同色系的商品陳列在一起，讓顏色一下子抓住顧客的眼球。如果品牌是第一要素，那就要把同品牌陳列在一起，讓顧客一眼能看到。

　　這是大原則，但具體來說，有個(gè)方法你可以試一試。下面我們一個(gè)個(gè)來說。

　　方法是色彩搭配法

　　顏色確實(shí)能抓人眼球，現(xiàn)在很多商品廠家也非常明白這個(gè)道理，包裝也都很花哨，不僅如此，還會(huì)借助各種流量IP，在包裝上印上各類形象。

　　但這里要注意，要善用色彩搭配，大紅大綠的顏色，確實(shí)抓人眼球了，但一節(jié)貨架就像打了一個(gè)花式馬賽克，顧客無論從遠(yuǎn)處看，還是近處看，都沒辦法聚焦。所以，色彩搭配法，重點(diǎn)在后面的搭配兩個(gè)字上。有這么幾種常用且有效的搭配方法，分享給你。

　　也可通過漸變色，這種顏色搭配法特別適合在小家居、針織這一類的商品上，因?yàn)檫@樣的陳列在視線上遠(yuǎn)看有層次，近看眼不花，能讓顧客把更多的關(guān)注度集中在商品上。

　　比如，深紫色、淺紫色、藍(lán)紫色，這三個(gè)顏色的商品拼到一起，就自帶浪漫氣息。那像女生常用的商品，比如護(hù)膚洗浴用品，用好這三個(gè)顏色就能搭配出浪漫的品質(zhì)感。相應(yīng)的，糖果、甜食還有那些能讓少女心爆棚的毛絨玩具等商品，就可以多用粉色系來搭配。這樣搭配下來，要是用得好，能立馬喚起顧客的購(gòu)買欲，用到極致，還可以用來盤活死角、增加營(yíng)收。

　　在色彩中，我們都知道最刺激顧客視線的是紅色、橙色這樣的暖色調(diào)，但更吸引人的其實(shí)是冷暖色調(diào)對(duì)拼，也就是我們俗稱的撞色。像紅+綠，橙+寶藍(lán)，黃+草綠色，還有經(jīng)典的黑+白，都是我們?cè)谏唐逢惲兄斜容^常用的撞色搭配。

　　舉個(gè)例子：有一家店鋪，因?yàn)橘u場(chǎng)的地形是長(zhǎng)方窄條形的，而且柱子很多，這樣在賣場(chǎng)的深處就形成一個(gè)大死角，而且這個(gè)角還在陰面，不管陳列什么商品，都很難賣。

　　盡量用顏色比較跳躍的品類，這樣能更大程度地吸引顧客注意力。于是，我就引進(jìn)了一系列五彩繽紛的造型糖果，就拿它試了下，看能不能盤活這塊區(qū)域。

　　開始，這些糖果賣得只是比其它品類相對(duì)較好，但也只是好一點(diǎn)而已。后來有一次六一兒童節(jié)，我們做了一個(gè)粉色系列的糖果節(jié)，結(jié)果一下子吸引了好多人，不僅有兒童，還有很多年輕人。哎，我發(fā)現(xiàn)這是個(gè)思路，于是就嘗試了很多用商品顏色來營(yíng)造的主題節(jié)。

　　比如我們做了一次動(dòng)漫節(jié)，用的是撞色系搭配的兒童禮盒，還做過用藍(lán)色系來營(yíng)造清涼的啤酒節(jié)，用暖橙和紅色來營(yíng)造溫暖的火鍋節(jié)等等，一下子帶動(dòng)了整個(gè)店里的銷售，尤其休閑食品類的銷售比同期增長(zhǎng)了近40%。

　　善用色彩搭配是一種方式，還有一種比較常見的陳列方法，叫做美陳，就是在零售店里，用商品搭出來的陳列堆。一方面會(huì)搭出來各種各樣比較好看的視覺效果，另一方面，也會(huì)用來做商品促銷。我在下方放了張美陳圖片，你可以看一看。

　　美陳可不僅僅是因?yàn)楹每?，更大的作用是降低新品的滯銷風(fēng)險(xiǎn)。很多零售新人，都忽略了這一點(diǎn)。

　　過去，很多新品剛上市的時(shí)候，想要吸引顧客嘗試，都會(huì)選擇做促銷堆頭，我們也叫做量陳，就是把大量的商品堆在一起，如果是堆在主通道上，就能增加商品的曝光率。

　　這里就存在一個(gè)矛盾，量陳要求你要有足夠的量堆起來才有效果，但新品剛上市，沒有人能判斷好不好賣，如果要滿足傳統(tǒng)的量陳條件，就要加大訂單量，無形就增加了商品的滯銷風(fēng)險(xiǎn)。而且新品剛上市，即便做了堆頭來促銷，顧客接受也要有一段時(shí)間，你就沒有辦法判斷，顧客對(duì)這個(gè)商品的接受程度到底怎么樣，是正常的培養(yǎng)期，還是顧客根本就不接受這個(gè)新品。

　　但美陳的區(qū)別是什么呢？一方面當(dāng)然是更好看，能吸引顧客注意力，但另一方面，能提高經(jīng)營(yíng)效率。

　　為什么這么說呢？

　　按照量陳，一個(gè)堆頭只能陳列一到兩種商品，但美陳堆頭上，可以把十幾個(gè)單品一起陳列，一次多展示幾種商品來推薦，什么商品好賣，再補(bǔ)什么商品，就能降低新品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)，也能快速測(cè)試出這家店周圍顧客的喜好。

　　▲便利店門口的堆頭陳列

　　不過，美陳就是把不同商品搭在一起，搭好看一點(diǎn)就可以了嗎？當(dāng)然沒這么簡(jiǎn)單，我主要提醒你三點(diǎn)：

　　第一，定主題。

　　組合式美陳，雖然是不同單品組合起來的，但一定要有一個(gè)主題，至少要有關(guān)聯(lián)性。比如前面我們提到的糖果節(jié)、動(dòng)漫節(jié)等等。這樣，就算組合起來的商品有十幾個(gè)單品種類，看起來也有統(tǒng)一性，顧客選購(gòu)的時(shí)候不會(huì)覺得這是個(gè)雜貨堆，也能吸引到這個(gè)主題的目標(biāo)客群。

　　第二，打底座。

　　美陳不是用商品隨便堆出來的，最好先用桌子柜子之類的道具先搭一個(gè)底座，商品不用費(fèi)心擺，直接放在底座上就是一個(gè)錯(cuò)落有致的美陳堆頭。這樣做的好處是，這個(gè)底座可以反復(fù)使用，員工補(bǔ)貨也會(huì)非常方便。

　　那底座怎么搭呢？核心原則就是不讓商品落地，把不同形狀的道具疊加起來，就產(chǎn)生了錯(cuò)落有致的視覺效果。

　　第三，最好能加一個(gè)點(diǎn)睛品。

　　可以加一些像小假花、小玩具這樣的點(diǎn)睛品?；ū容^百搭，顏色能搭得上就好，玩具適合放在卡通包裝的商品上，而啤酒或者其它酒類商品的美陳堆頭，就可以用綠植來搭，效果更好。

　　總的來說，美陳的作用就是提升商品的視覺效果，吸引顧客注意力，更重要的是，還能降低新品培養(yǎng)的滯銷風(fēng)險(xiǎn)，讓商家能快速判斷出新品效果。

　　品類鏈接法

　　設(shè)計(jì)完美陳堆頭，我們也要考慮下正常貨架。

　　正常貨架的陳列，我建議最好還是按照咱們前面設(shè)計(jì)動(dòng)線時(shí)講的，按照需求強(qiáng)度來依次陳列。不過，為了更好地促進(jìn)銷售，你還可以用品類鏈接法，利用端頭貨架來引導(dǎo)顧客走進(jìn)貨架。

　　什么是端頭貨架呢？你把貨架形狀想象成一個(gè)拉長(zhǎng)了的字母H，那左右的兩豎，就是端頭貨架。我們?nèi)サ昀锏臅r(shí)候，往往最先看到的是擺在通道中間的堆頭，然后，大概率就會(huì)看到靠近主通道的端頭貨架。

　　所以端頭貨架也是小店里比較重要的黃金陳列位，一般陳列的也大多是促銷商品。顧客進(jìn)店后，只要商品的價(jià)格合適，從堆頭和端架上買走商品的概率會(huì)比正常貨架上高。這樣，商家達(dá)到了促銷的目的，顧客也得了實(shí)惠，皆大歡喜。

　　看起來很合理，但如果只是這樣的話，其實(shí)就浪費(fèi)了這個(gè)黃金陳列位。端頭貨架，還應(yīng)該擔(dān)負(fù)一個(gè)非常重要的作用，就是要吸引顧客走進(jìn)正常貨架里。

　　在小店里正常貨架里陳列的商品數(shù)量更多，而且不是促銷品，毛利更高。要增大銷售額，當(dāng)然得讓顧客更多走進(jìn)正常貨架，但怎么做到呢？

　　其實(shí)也很簡(jiǎn)單，一個(gè)是在擺放堆頭的時(shí)候，就要靠近正常貨架。第二個(gè)是，端頭貨架上的商品，要陳列和正常貨架里同品類或者強(qiáng)關(guān)聯(lián)的商品，比如這排貨架里是液體調(diào)味品，那端架上就可以陳列促銷醬油。

　　端架貨架在這里起到的作用，其實(shí)就是預(yù)告，預(yù)告它對(duì)應(yīng)的正常貨架里，都有什么商品，如果你感興趣的話，就轉(zhuǎn)進(jìn)來看看。這就像一部電影的預(yù)告片一樣，直扣主題，就會(huì)吸引你繼續(xù)看下去。尤其是顧客在進(jìn)入小店之后，視線只能看到貨架的一個(gè)面，另一個(gè)面，如果不回頭或者走進(jìn)去，是看不到里面陳列了什么商品的，那端頭的商品，就一定要和正常貨架上陳列的商品強(qiáng)關(guān)聯(lián)，引導(dǎo)顧客走進(jìn)貨架通道里。

　　雖然聽起來只是一個(gè)小改變，但從便利店的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來看，以一周的促銷期來說，一種是在端架上擺和貨架相關(guān)聯(lián)的商品，一種是擺和貨架完全無關(guān)的商品，這兩種情況，正常貨架上的商品銷售率會(huì)相差10%左右。效果很明顯，你可以試試看。

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