上證報(bào)中國(guó)證券網(wǎng)訊（記者 魏倩）商業(yè)銀行代銷公募基金的傳統(tǒng)模式正在悄然生變。6月17日，平安銀行宣布聯(lián)合易方達(dá)、匯添富、中歐、銀華、廣發(fā)、平安基金等多家基金公司打造“銀基開放平臺(tái)”。該平臺(tái)突破了傳統(tǒng)“產(chǎn)品貨架”模式，聯(lián)合專業(yè)機(jī)構(gòu)形成“銀基服務(wù)生態(tài)聯(lián)盟”，圍繞客戶全生命周期提供陪伴式服務(wù)。

　　平安銀行行長(zhǎng)特別助理蔡新發(fā)今日表示，推出“銀基開放平臺(tái)”是平安銀行深耕財(cái)富管理的又一創(chuàng)新，將改變傳統(tǒng)“渠道化”經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)科技賦能打通銀行、基金公司客戶運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。基金公司入駐“銀基開放平臺(tái)”，可直接接觸持倉(cāng)客戶和潛在客戶，在平臺(tái)借助大數(shù)據(jù)分析、客戶標(biāo)簽化能力，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的生命周期陪伴服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從“產(chǎn)品級(jí)”服務(wù)升級(jí)到“客戶級(jí)”陪伴式服務(wù)，銀行則從平臺(tái)層面提供資產(chǎn)配置服務(wù)。

　　對(duì)于與平安銀行聯(lián)合打造“銀基開放平臺(tái)”，中歐基金總經(jīng)理劉建平表示，這是把傳統(tǒng)銀行的線下銷售優(yōu)勢(shì)和互聯(lián)網(wǎng)銷售優(yōu)勢(shì)相結(jié)合的一個(gè)嘗試。

　　他說(shuō)，這是對(duì)線下銷售的一個(gè)有益補(bǔ)充，可以解決兩個(gè)問(wèn)題：第一，有效地提高信息觸達(dá)客戶的效能，讓客戶能夠接觸到更好更多的優(yōu)質(zhì)信息。第二，借助傳統(tǒng)銀行線下銷售，與客戶形成信任關(guān)系，也就是提升客戶黏性，有效地提高客戶管理，讓客戶能夠享受到投資服務(wù)，能夠買到更好的產(chǎn)品，最后能夠獲取很好的投資收益。

　　據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)，截至今年一季度末，銀行渠道的股票基金和混合基金保有量規(guī)模，約占全部代銷渠道保有量的六成。一個(gè)顯而易見的趨勢(shì)是，銀行渠道正面臨互聯(lián)網(wǎng)渠道的降維沖擊，而市場(chǎng)上的基金產(chǎn)品同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

　　記者了解到，近幾年，平安銀行發(fā)力公募基金領(lǐng)域，集平臺(tái)資源之力，推出“平安優(yōu)選基金”，逐步打破以往的貨架式銷售模式。平安銀行零售業(yè)務(wù)總監(jiān)兼私財(cái)事業(yè)部總裁李明介紹說(shuō)，2020年，平安優(yōu)選基金幫客戶賺取超百億元收益，持有6個(gè)月以上客戶幾乎全部盈利，平均收益率達(dá)到27.85%；客戶復(fù)購(gòu)率也十分可觀，2018 年以來(lái)，平安銀行代銷的公募基金持倉(cāng)客戶復(fù)購(gòu)率高達(dá)70%。

　　在基金市場(chǎng)上，一個(gè)明顯特點(diǎn)是投資者很容易出現(xiàn)“高買低賣”行為，這樣做的結(jié)果是，基金經(jīng)理賺錢，但基民收益平淡，甚至不賺錢?！皩?dǎo)致這樣的情況出現(xiàn)，就是因?yàn)橥顿Y行為不正確。作為代銷金融機(jī)構(gòu)，我們應(yīng)該為客戶提供持續(xù)有效的投資者教育，甚至給客戶提供‘陪伴式’服務(wù)，讓客戶在焦慮、恐慌的時(shí)候，能夠保持正確的投資行為，這樣才能讓客戶長(zhǎng)期持有基金。優(yōu)秀的基金管理人，他的投資理念是符合市場(chǎng)的，所以基金能掙錢，基金經(jīng)理能夠超出平均水平獲得很高的盈利，我們要足夠信任他?！崩蠲飨蛴浾弑硎?。

　　盡管代銷渠道遍地開花，實(shí)際上，基金公司也會(huì)挑選渠道，而且重視代銷機(jī)構(gòu)的價(jià)值觀、考核方式等。劉建平表示，簡(jiǎn)單講是看硬實(shí)力和軟實(shí)力。硬實(shí)力主要就是看客戶基數(shù)、營(yíng)收資產(chǎn)量、銷售的保有量、銷售能力等等；軟實(shí)力則是財(cái)富管理的價(jià)值觀問(wèn)題。

　　“我們的產(chǎn)品說(shuō)是全渠道銷售，但其實(shí)并不是全渠道。這其中很重要一點(diǎn)就是看渠道的財(cái)富管理和價(jià)值觀與我們是不是匹配，同時(shí)也要看渠道客戶的承受度?！眲⒔ㄆ秸f(shuō)，“和銀行合作，也看他們?cè)趺纯己虽N售人員，銀行也看我們?nèi)绾慰己嘶鸾?jīng)理。如果導(dǎo)向一致，大家就有合作基礎(chǔ)，產(chǎn)品通過(guò)銀行渠道能賣給合適的人?！?/p>

　　為了避免一線銷售人員引導(dǎo)客戶“贖舊買新”，平安銀行在考核機(jī)制上已做了相應(yīng)調(diào)整?！拔覀冎豢己嗽隽??？蛻魸M意愿意復(fù)購(gòu)，拿更多的資金來(lái)買，銷售人員才能獲得考核績(jī)效?！崩蠲鞅硎?，“渠道差異化優(yōu)勢(shì)來(lái)自于客戶導(dǎo)向的理念，所以考核體系、激勵(lì)體系都要配套改革。通過(guò)手段、機(jī)制約束我們的團(tuán)隊(duì)，讓他們逐步養(yǎng)成正確的價(jià)值觀。”

　　據(jù)悉，“銀基開放平臺(tái)”已在平安口袋銀行App“公募基金”頻道上線，由平安銀行與合作的基金公司協(xié)同運(yùn)營(yíng)。